КСЕНИЯ КОРОЛЬ | маркетинг и девелопмент

У нас появился новый тип запросов. Рестарт продаж.

Звучит примерно так:

«Год назад запустили продажи жилого комплекса. Ничего не продается. ПАМАГИТИИ».

Мы делаем аудит. И практически каждый раз видим одни и те же ошибки.

Ошибка №1. ЦА недообследована

Знать покупателя — это не его пол, возраст, район проживания и количество собак для расчета коэффициента лапомоек на квадратный метр.

Это мотивы. Потребности. Страхи. Возражения. Образ мыслей. Представления о жизни. Зачем человек покупает жилье и какую задачу этой покупкой решает.

В проблемных запусках этот блок почти всегда пропущен. А дальше всё происходит наугад.

Ошибка №2. «Мы хорошие во всем»

Хороший дом. Хороший двор. Хорошая архитектура. Хорошие планировки. Хорошая локация.

В общем, всё хорошо. Покупайте.

Не работает((

Успешный проект имеет характер. Нужно понимать, что именно цепляет конкретную аудиторию, какие атрибуты для нее действительно значимы и на них строить коммуникацию.

Ошибка №3. Пропущена имиджевая рекламная кампания

Сначала мы создаем знание о проекте и его образ. И только потом постепенно смещаем фокус в сторону чистой лидогенерации.

В большинстве проблемных запусков первый этап либо пропущен, либо сделан с ошибками.

Итог — лид стоит как самолет.

Ошибка №4. Слабая упаковка

Моя любимая история: заявляем бизнес- или премиум-класс и упаковываем его типовыми ИИ-визуалами.

Или берем отличный комфорт-класс с хорошей архитектурой и интересным продуктом — и делаем упаковку нулевые-стайл.

Всё. Воспринимаемую ценность срезали еще до того, как человек дошел до отдела продаж.

Ошибка №5. Агентский канал существует формально

— Работаете с агентами?
— Конечно! Мы сделали мероприятие. Собрали агентов. Напоили.

Но сегодня агенты — одна из ключевых аудиторий проекта. И одним фуршетом отношения с каналом не строятся.

Ошибка №6. Лиды есть. А дальше начинается…

При прослушивании звонков отдела продаж оказывается, что менеджеры не закрывают клиента на встречу. Объясняют планировки на словах.

Клиент сам хочет приехать — менеджер сообщает, что работает с 9 до 18, тогда же когда и клиент

Поэтому не всегда надо катить бочку на маркетинг. Хорошая реклама может сходить на нет на этапе продаж

И самое интересное - основная проблема в 99% случаев совсем не там, где думал сам застройщик

Именно поэтому полезно, чтобы на систему посмотрели снаружи.

_

Мы с моим бизнес-партнером Ксенией Плешковой проводим глубокие аудиты ЖК: разбираем маркетинг и упаковку, стоимость лида и воронку, прослушиваем звонки, анализируем отдел продаж и агентский канал и собираем конкретные точки роста.

Причем приходят к нам не только проекты, где продано четыре квартиры из двухсот.

Приходят и сильные компании, у которых всё хорошо. Но всегда находятся докруточки, которые делают систему еще эффективнее.

И важный принцип: мы делаем аудиты бережно.

Мы приходим не критиковать, а увидеть то, что изнутри системы достаточно сложно заметить, и предложить конкретные решения.

У нас даже девиз есть:

Работа наша — лавры ваши.

Так что если у вас есть проект, в котором продажи почему-то идут не так, как должны, — приносите.

Посмотрим, где теряются деньги и что можно докрутить.

В этом месяце сможем взять 4 объекта на аудит бесплатно

Пишите мне в личку.
@korol_marketing

Весь саммит я подходила к собственникам и гендиректорам застройщиков и спрашивала лично - без камер, диктофона и публикаций:

А у вас? У вас как?

Вы поразитесь.

В 100% случаев ответ был примерно один:

«У всех плохо, но у нас хорошо».

Разгадка, мне кажется, простая.

Те, кто был на саммите, работают над продуктом, маркетингом, процессами. Они и ездят на конференции, потому что постоянно что-то ищут, меняют, пробуют, развивают.

А те, у кого всё действительно плохо, на тусовки узнавать что-то новое не гоняют.

Они строят унылые коробки и надеются отсидеться на своих квадратных метрах. Не зная ещё, что скоро по их душу придут те, кто развивается быстрее и работает эффективнее.

Вангую активную экспансию в регионы и большое перераспределение рынка.

Причём увидим мы это не только со стороны федералов, уже набравших вес.

Активно вырастут талантливые малыши, которых мы пока даже не знаем.

Вот увидите.

Захват рынка - вообще тема моя любимая. Я в ней собаку съела ещё во времена работы в ритейле и медицине, когда мы захватывали город за городом.

По просьбе ЕРЗ написала большой материал о том, как девелоперу выйти на новый рынок и забрать свою долю.

ЧИТАТЬ →

Продажи

Квартирография, забирайте!

Интересная аналитика на Саммите от ЕРЗ и НКР

Сектор сохраняет рост по выручке

Чистая прибыль упала на 90%!!!

Совокупный долг девелоперов вырос на 20%

У меня, как у предпринимателя сферы услуг с коротким циклом от фразы «нет чистой прибыли» глаз дергается😱

Однако тут логика другая: нет банкротств - держимся🤷🏼‍♀️

Холопик, Музыченко и наш брендинг🤤😄

Решила я тут создать самой себе PR-стратегию

ЧЕРЕЗ GPT🙄🤣

Ну а что.

Времени у меня на такие изыски как личный PR мало, завтра навалится операционка агентства.

Надиктую в аудио что мне надо, а он пусть оформит

Тут важная поправка:

Я - стратег.

То есть PR-стратегия - это моя компетенция. Я знаю, ЧТО ему диктую 🗣️ 🤖

Причем диктовала я очень подробно. Аудио у меня заняли 4 (!!!) часа

И что вы думаете?

Сижу злая, плююсь, правлю каждую строчку.

НАПИСАЛ ХЕРНИ

Это к слову об идее, зачем нам маркетологи/пиарщики, ведь ии пишет стратегии и придумывает креативы

Не пишет, а гладко стелет!!!

Так гладко, что если вы не профессионал - поймете, что вас наеобманули только, когда в реализацию пойдете

Раз в Тибет не улетела, решила что сентябрь будет месяцем создания контента

Записала для вас сегодня кучу материалов по исследованиям

Какие нужны на каких этапах бизнеса и что можно делать самим инхаус

Вчера в Тибете произошла страшная трагедия. Сошел гигантский оползень, без вести пропало 1500 человек.

Большинство - люди, шедшие на Кайлаш

Особенность оползней в том, что после них найти тела людей очень трудно, их натирает словно на терку

В этом городке мы должны были заканчивать свой маршрут

Вообще от самого Кайласа он далеко - в 600 км

Пока поездка остается в силе, хотя въезд в Тибет закрыли временно. Ждем что будет к 3 сентября

Я в принятии

Через 2 недели отправляюсь в Тибет, чтобы пройти 52 км вокруг горы Кайлас (путь занимает три дня).

Высота тропы от 4600 до 5600 м
Это жесткая нехватка воздуха.

Spo2 там будет в лучшем случае 80. Норма 100. Когда в ковидные времена показатель у людей становился 95 - их госпитализировали

Зачем я это делаю?

Зов души.
Нет мозгов

Ну просто, когда ты покорил Эльбрус, а потом еще прошел такую фигню, черные лебеди страшны сильно меньше

В теле сохраняется память - ты можешь выдержать всё!

И это дает внутреннюю свободу 🕊️

В ЭТОМ ВСЯ СОЛЬ! КАК МЫ УПАКОВАЛИ КУРОРТНУЮ НЕДВИЖИМОСТЬ

Клиент выходил в новый для себя регион - город Скадовск на побережье Чёрного моря.

Регион пока мало знаком покупателю, а вместе с интересом к недвижимости здесь возникают закономерные вопросы: насколько безопасно вкладываться, будет ли дом достроен, как будет развиваться город и вырастет ли объект в цене.

Поэтому нам нужно было создать не просто красивый курортный бренд.

Нужно было найти идею, которая одновременно:

▫️ выделит проект среди конкурентов;
▫️ раскроет уникальность самого Скадовска;
▫️ даст эмоциональный образ для семейной аудитории;
▫️ станет сильным инвестиционным аргументом;
▫️ поможет снять основные опасения покупателей.

Скадовск с советских времён известен как город здравниц. Воздух здесь насыщен солями Джарылгачского залива, йодом и фитонцидами растений. В регионе традиционно отмечают большое количество долгожителей.

Так родилось название — «Соль».

Прямая отсылка к уникальному составу воздуха и воды.

И одновременно метафора концентрированной ценности: здоровья, вкуса к жизни, сохранения главного и разумной инвестиции.

На этой идее мы построили весь бренд.

ЖК «Соль» — это личный курорт-здравница у моря.

Место, где можно жить, отдыхать и восстанавливаться всей семьёй. С террасированными бассейнами, озеленённой охраняемой территорией, квартирами с готовой отделкой и возможностью меблировки.

Слоганом стала фраза:

В ЭТОМ ВСЯ СОЛЬ

Она превратилась в универсальную коммуникационную конструкцию, через которую можно раскрывать любое преимущество проекта в рекламе:

✨ Свой бассейн. В этом вся Соль!
✨ Целебный воздух Скадовска. В этом вся Соль!
✨ Ипотека 2%. В этом вся Соль!

Для визуальной системы мы создали логотип, в котором буква «О» рассыпается на кристаллы соли.

Голубые и бирюзовые оттенки передают воздух и воду, песочные и персиковые — тепло пляжа и заката. Вся айдентика получилась лёгкой, свежей и курортной, но без шаблонных пальм и буквальных морских образов.

Что сделали:

1️⃣ разработали нейминг и слоган;
2️⃣ создали платформу бренда и позиционирование;
3️⃣ проработали продуктовые атрибуции - в жк появился бассейн и мафы с кристаллами соли
4️⃣ сформировали визуальную айдентику и брендбук;
5️⃣ разработали маркетинговую стратегию запуска продаж;
6️⃣ определили ключевые сообщения для разных сегментов аудитории;
7️⃣ разработали детальный медиаплан для прямого маркетинга и агентского канала

Люблю проекты, в которых бренд не придумывает красивую легенду, а находит и усиливает реальную ценность места.

Соль получилась ровно такой🤤

🔴 полный кейс тут