➡️Неожиданно я стал интервьюером

Кажется, у меня появился новый профессиональный навык: я научился задавать короткие вопросы и довольно долго молчать.

Неожиданно для себя я превратился в человека-интервьюера. Провожу глубинные интервью и кастдевы, разбираю реальные продажи и постепенно учусь видеть за отдельными разговорами саму систему.

Вообще в продажи как отдельную профессиональную область я всерьез ушел всего три-четыре месяца назад.

В какой-то момент понял довольно очевидную вещь: уметь хорошо разрабатывать, особенно в эпоху вайбкодинга, конечно, здорово. Но можно бесконечно делать "хорошие" продукты, которые в итоге никому не нужны или до клиента просто не доходят.

Поэтому сейчас я сознательно качаю вторую сторону: как находить реальную потребность, продвигать решение и выстраивать сами продажи.

Только в банке я провел уже больше десятка интервью. Разговаривал с сильными менеджерами, изучал, как они находят клиентов, готовятся к контакту, выходят на человека, принимающего решение, проводят встречи, работают с возражениями и не теряют клиента между касаниями.

Оказалось, что лучшие продавцы совсем не обязательно говорят одинаково и работают по одному скрипту. У каждого свой стиль.

Но за этим стилем можно увидеть повторяющуюся логику решений: выбрать подходящего клиента, найти содержательный повод, понять реальную потребность, договориться о конкретном следующем шаге и выполнить обещанное.

При этом постоянно вижу контринтуитивные вещи.

Опытный сотрудник может не выполнять план звонков и продавать лучше всех благодаря отношениям и рекомендациям. А стажер может лидировать по количеству действий, но неделями не продвигать сделки дальше отправленного предложения.

То есть просто усилить контроль активности совсем не значит усилить продажи.

Сейчас я собираю и систематизирую практики сильных менеджеров. Не ради очередной методички с "правильными фразами", а чтобы понять, какую часть их опыта вообще можно передать менее опытным сотрудникам.

Где-то это подготовка перед звонком. Где-то поиск клиентов и выход на ЛПР. Где-то точная договоренность о следующем контакте. Где-то умение вовремя подключить другого специалиста.

И чем больше я разговариваю с продавцами, тем интереснее мне становится уже следующий уровень: не отдельный менеджер, а сама система продаж и то, как ею управляет руководитель.

Там оказалось еще интереснее.