Коковин про развитие себя и бизнеса

Первый коммерческий пост в канале)

Сдаю квартиру, вдруг кому-то нужно в моменте:
https://www.avito.ru/moskva/kvartiry/1-k._kvartira_20_m_55_et._2528790105

📌 Кейс: не всё то золото, что блестит

На днях встречались с партнёром с потенциальным заказчиком.
Очень крупная компания: миллиарды долларов выручки, несколько тысяч рабочих станций.
Подобные проекты стоят от 300 млн руб. и выше.
Звучит заманчиво, да.

Но в процессе квалификации сделки мы понимаем, что наше контактное лицо:
1️⃣ Не готово прикладывать серьёзные усилия, чтобы продвигать проект;
2️⃣ Не готово бороться с внутренними конкурентами (в данном случае ИТ-служба будет конкурентом, т.к. это представитель «бизнеса»);
3️⃣ Не готово биться за бюджет.

Да, контакт — очень компетентный специалист и хороший человек.

Вроде ему интересно, но, задавая вопросы о том, какие обязательства он готов брать на себя, мы видим: серьёзных обязательств брать не готов.

После встречи мы с партнёром порефлексировали, что в начале карьеры ради иллюзорной перспективы, которую создают масштаб компании и потенциальная сумма проекта, мы бы потратили много времени на пресейл…
И не потратили бы его на проекты, где есть реально заинтересованное лицо, готовое продвигать инициативу и брать на себя ответственность (т.е. Наставник).

Но сейчас, понимая ситуацию, мы наметили шаги так, чтобы в этот проект не инвестировать самим. Пусть инвестируют клиент и вендор, а мы будем поддерживать вторым номером.

💡 Время — деньги. Не тратить время на ненужные усилия — тоже деньги.

📌 Один принцип для бизнеса и жизни

На прошлой неделе в книжном бизнес-клубе обсуждали книгу «Совладельцы».
Выступал сам автор — Дмитрий Кибкало. Серийный предприниматель, в т.ч. основатель «Мосигры».

Книга про бизнес-партнёрства, но одна мысль вне запомнилась сильнее всего:
партнёрство в бизнесе очень похоже на партнёрство в личной жизни.

И это так.

📌 Один из самых важных факторов успеха и там, и там — разговаривать.
Звучит супербанально.

Но если посмотреть на реальные кейсы:
— сложные партнёрства в бизнесе;
— конфликты между сооснователями;
— статистику разводов —

везде одна и та же проблема:
люди просто не разговаривают.

— не обсуждают ожидания;
— не проговаривают проблемы;
— копят.

💡 Вывод: даже если вам сложно общаться, нужно понимать, что без этого будущего нет.

Друзья, у меня есть хобби — английский. И уже несколько месяцев я веду свой разговорный клуб 🗣️🏴󠁧󠁢󠁥󠁮󠁧󠁿

Каждый понедельник мы собираемся в уютной кофейне у метро Кропоткинская, чтобы просто болтать, знакомиться и практиковать язык без стресса и оценок.

Формат простой:
• общаемся 1 на 1, каждые 15–20 минут меняем собеседника
• темы и вопросы — только подсказки, говорим о чём хотим
• уровень любой, главное — желание говорить ☕️

Клуб бесплатный, единственное условие — сделать заказ на кассе (чай, кофе, что‑то вкусное).

Я буду рад увидеть всех в гостях — и тех, кто уже был, и тех, кто только присматривается. Приходите знакомиться, практиковать английский и просто хорошо проводить время 🌟

📍 м. Кропоткинская, Кофейня на Остоженке (Лопухинский пер., 2)
⏰ Каждый понедельник, 19:00

До встречи в понедельник! 👋

📌 Кейс: как продать компанию без имени

Сегодня с партнёром в очередной раз обсуждали, как дифференцироваться на рынке.
Как объяснить клиенту, чем мы отличаемся?

В системной интеграции это особенно сложно.
Да, формально компании отличаются портфелем, компетенциями. Но с учётом субподряда — «умеют всё» почти все.
И я вспомнил кейс из недавней практики.

🔍Ситуация:
— компания — spin-off из другой, не самой большой компании;
— основана год назад;
— выручка исторически на другом юрлице;
— явного УТП нет;
— дистрибутор «железа», таких много.

💪 При этом:
сильная команда, сильный собственник, нормальный продукт.

🤯 Проблема:
1️⃣ я прихожу к клиентам с выручкой 20–30+ млрд от юрлица с выручкой ~22 млн.
2️⃣ И не могу объяснить, чем мы лучше.
3️⃣ Поставщики клиента: сильнее, крупнее, с историей.

⛔️ Отсутствие отличия: главное ограничение в начале работы.

🛠Что я сделал (идея не моя, собственника):

1️⃣ Собрал историю предпринимателя. Не компанию, а путь собственника за 10+ лет.
2️⃣ Создал "виртуальную группу компаний"
3️⃣ Разложил по этапам историю:
— первый бизнес, второй и т.п.;
— ключевые клиенты;
— новые направления;
— развитие внутри группы.
4️⃣ Добавил конкретику: имена клиентов, отрасли, продукты.
5️⃣ Связал всё в одну линию.

📈Показали, что новая компания — это не «стартап с нуля», а следующий этап уже работающей системы.

🎯Результат:
Потенциальный клиент слышит историю. Слышит путь, этапы, имена клиентов, отрасли, продукты. Создаётся целый граф связанной информации — иными словами, облако информации.
И недавно созданное ООО преображается из гадкого утёнка в белого лебедя.

💡 Вывод: не стесняйтесь и рассказывайте свою историю, как можно подробнее.

💎 Always keep your value

На днях прочитал у Марии, заметку, что Мы все уязвимы перед мнением других

Тема внешнего воздействия в продажах, бизнесе или личной жизни — безгранична.
Мы подвержены ему, какими бы самоуверенными мы ни были.

И вот тут мне вспомнился отличный TED Talk: Как не принимать вещи близко к сердцу? (How not to take things personally?)

Яркий и простой ролик. YouTube делает перевод на русский, хотя язык у автора простой — и это ещё и хорошая практика английского.

Там много интересного, но самый показательный и, одновременно, простой момент:

Спикер достаёт банкноту в 20 евро и спрашивает зал: «Кто хочет получить эти 20 евро?» — все поднимают руки.
Затем он мнёт купюру в кулаке. Снова спрашивает: «А теперь кто хочет?» — руки снова тянутся вверх.
Жуёт её, выплёвывает.
Бросает её на пол и топчет ногой. Купюра мятая, грязная.
После поднимает её с пола, разворачивает и спрашивает: «Зачем вам эти 20 евро?»
Ответ зрителя: «Потому что это всё те же 20 евро».

💡 То же самое с нами.
Когда нас критикуют, игнорируют или атакуют — наша ценность остаётся прежней.

"Always keep your value" (с)

📌 О чём я думаю после очередного «нет»

В силу профессии в продажах я постоянно слышу отказы.

Иногда это вызывает эмоции. Да, даже у меня.
Хотя я давно к этому привык и понимаю простую вещь: мне никто ничего не должен.
И на длинной дистанции отказ — это часть пути 🎯

И вот, получив очередное «нет» на днях, я вспомнил разговор с Сергеем Волковым.

Он как-то спросил меня:
— Какие продавцы самые успешные?

Моя версия была — самые настойчивые.

Но правильный ответ по версии Сергея:
— Те, кто умеет не обращать внимания на отказы 💬

💡 И оба этих ответа об одном:

1️⃣ В бизнесе (и в личной жизни — ровно так же) вам могут отказывать, говорить «нет», игнорировать, обесценивать ваши усилия, переносить решения бесконечно или просто выбирать не вас.

2️⃣ Но если вы настойчивы, концентрируетесь на результате, анализируете свои эмоции 🧠, не принимаете отказы на личный счёт и продолжаете действовать системно 📈 — именно вы своей цели и достигнете 🚀

🗣 Как отсекать лишних людей

уже как-то писал о модели тейкер–гивер–метчер:

Структурирование на людей, которые вам всегда помогут (“гиверы”), которые помогут при обоюдном интересе (“мэтчеры”), и “тейкеров” — людей, которые только от вас будут ждать.

Эта модель, о которой я узнал в книге Максима Фельдмана, стала чуть ли не одной из основных в моих профессиональных коммуникациях.

Если я понимаю, что передо мной “тейкер” и от него "зимой снега не допросишься", я просто не трачу на него своё время. ❄️
Это освобождает мой ограниченный ресурс — время — для более ценного общения.⏳

А вот конкретный кейс: в книге был приведён один из способов, как определить тейкера:
попросите человека сделать для вас две простые вещи — если он тейкер, он просто сам “испарится”.

И вот недавно я общаюсь с таким контрагентом, чувствую, что ему мало‑мальски простую вещь сложно сделать, а ожидания от моей помощи высокие.

Я дважды попросил его сделать для меня одно совсем несложное дело.
1️⃣После первого раза он был недоволен, когда я о себе напомнил, так как он ничего не сделал.
2️⃣ А после второй просьбы он просто “исчез”...

💡Вывод: поразительно, как идея из книги один в один реализовалась в жизни.

120-й пост.
Посмотрим, сколько ещё удастся написать ...

Сегодня отзыв о работе со мною Радмира Гатауллина, ИТ-предпринимателя, основателя Avant-IT (avant-it.ru) и Kvindo (kvindo.ru)

"Познакомились с Леонидом на одном из оффлайн мероприятий Точка Банка, после встретились в формате Random Coffee и начали работать

В процессе 2х месячной работы научился методу ограничений, генерированию гипотез в промышленных масштабах (не успеваем с командой тестить 😂), а главное, получил конкретную цель (она была, конечно, и раньше, как, наверное, и у всех, но в ней не доставало жизненно важной КОНКРЕТИКИ без которой она была бестолковой и слабо драйвила)

Теперь достижение успеха - только вопрос времени =)

Очень рекомендую Леонида и бизнес-трекинг как таковой!"

🧐 Как проверить спрос без вложений

В прошлом месяце в Книжном клубе обсуждали подходы к тестированию бизнес-идей, продуктовых гипотез.
Читали и обсуждали книгу Альберто Савойа - "Правильный подход".
Выступала Елизавета Кондрашова, эксперт по созданию продуктов.

Книга, кстати, очень достойная для тех, кому нужно тестировать спрос на продукты. Спикер тоже очень хороший.

А мне вспомнилось, что у меня были истории, подтверждающие идеи книги: у меня было пара проектов в недвижимости, где нужно было до покупки объекта или до вложения в ремонт заранее протестировать спрос: за сколько объект будет сдан или продан.
Причём точность этой оценки очень важна, так как это капиталоёмкая инвестиция, деньги для меня большие. И ошибка во вложении приведёт к потерям.

Что я делал:
1️⃣ Подбирал в Интернете фотографии студий с таким ремонтом, который только планировал сделать.
2️⃣ Размещал на Авито «тестовое» объявление в нужной мне локации с этими фото.

И дальше смотрел: если, для примера со сдачей, в день 15+ звонков, значит цена в рынке и можно даже поднять и протестировать новый уровень.
Если звонков меньше 15 - есть вопросы, и нужно снизить немного цену и протестировать ниже.
На рынке недвижимости каждый объект сдаваем/продаваем, вопрос всегда в цене.

💡 Вывод: не стоит инвестировать в продукт, если желание покупателя не проверено реальными действиями к покупке.

🧐 «Работать печенью» или головой?

На днях с партнёром планировали бюджет на представительские на этот год и поймали себя на мысли, что много выпивать с клиентом, тратить большие суммы на рестораны, особенно с большим количеством алкоголя, нам не нужно.

Серьёзный ЛПР обычно не пьёт, он занят делом, и ему не до отдыха.
Чашки кофе достаточно в 90% случаев, если собрались поговорить о деле.

Да, конечно, иногда деловой обед — это нужно, иногда можно и вечером выпить немного. На выездном мероприятии с клиентом бывает, что он захочет погулять. Но я хочу сделать акцент на том, что в целом это иллюзия, что нужно «работать печенью».

Чаще всего эту теорию отстаивают менеджеры, которые сами не прочь выпить за счёт компании.

Пример из жизни: в одной из очень крупных компаний, где я работал, сотрудники одного регионального подразделения отстаивали позицию, что им нужен большой бюджет на выпивку, т.к. они работают с нефтяными компаниями, а там «суровые нефтяники». Сомневаюсь, что все ИТ-директора в таких компаниях суровые — скорее, наши ребята хотели в командировках «оттянуться».

Лучше всего такой подход:
1️⃣ Кофе вместо застолья.
2️⃣ Экспертность вместо «поляны».
3️⃣ Утро вечера мудренее: лучше позавтракать, чем «наужинаться».

Личные качества будущего

Пока все заканчивают подводить итоги 2025 года, поговорим о будущем.

В декабре в Книжном клубе обсуждали тему «Тренды ближайшего десятилетия». Выступала Ольга Еремина, профессиональный трендвотчер.

Тема всегда актуальна — человека волнует, что будет впереди. Раньше были футурологи, теперь добавились трендвотчеры. Сейчас много споров вокруг ИИ: заменит ли он человека, что с этим делать и как дальше жить.

Мне близка идея, особенно вспоминая старика Талеба:
1️⃣Мы точно не знаем, что будет в будущем.
2️⃣Но я уверен, что наше будущее зависит от нас лично.

Поэтому качества, которые мы в себе развиваем, — это наш главный актив.

По мнению Ольги, в первую очередь будут востребованы 4 качества:
1️⃣Дальновидность
2️⃣Дисциплина
3️⃣Смелость
4️⃣Любознательность

Дальновидность — хорошее качество, но сложно развиваемое. Дисциплина и Смелость были и будут нужны всегда.
Но больше всего мне нравится Любознательность.

Тяга к познанию для человечества — это залог прогресса.
А для меня лично — это залог личного будущего.

💡Будущее туманно, но одно ясно точно: наши личные качества определяют наш путь.

🧐 Почему коучей у нас недооценивают

В октябре в книжном клубе была тема «Коучинг».
Выступала опытный коуч Лада Романова.

В России ценность коучинга незаслуженно девальвирована за последние годы.
Мне трудно оценить, почему.
Кто-то говорит, что в профессию пришло много случайных людей, которые отталкивают, но, на мой взгляд, это особенность нашей культуры, которая была вне современных трендов, как, например, работа с психологом.
Ещё не так давно рассказать, что работаешь с психологом, было не всем комфортно, сейчас это становится абсолютно нормально.

Ну и работа с коучем — это не для каждого, а для того, у кого есть цели в работе и жизни, а это далеко не все.
И вот желание девальвировать ценность коуча может быть связано с оправданием нежелания прилагать к себе большие усилия.

Я о коуче давно думал, но не решался, и после разговора с Ладой нашёл его и стал с ним работать.

На данный момент это уже помогло:
✅ Посмотреть на себя со стороны
✅ Найти заблуждения, которые я относил к своим сильным сторонами
✅ Выявить сильные стороны
✅ Спланировать работу над собой и изменения

Не скажу, что такая глубокая работа проста. Требует искренности перед собой и дисциплины.

Но это точно то, что можно попробовать каждому.

📌Кейс: как не тратить время зря на бесперспективную сделку

Пару месяцев назад партнёр предложил поработать над крупным проектом миграции информационной системы.

Тема моя, но регион другой, и интуиция подсказывала, что сделка маловероятная.

Тратить время на поездки и пустое общение я не стал, но чтобы не бросать сделку и помочь партнёру, я попросил для начала собрать через его коллег базовую информацию по 5 пунктам:
1️⃣ Какая существует проблема?
2️⃣ Есть ли бюджет?
3️⃣ Кто принимает решение?
4️⃣ Есть ли сроки решения и проекта?
5️⃣ Есть ли лицо, которое готово нас "двигать"?

Сделать это им не удалось. Они ещё раз вернулись ко мне, и опять ушли с "домашним заданием", но уже не вернулись.

Итог: недавно я узнал, что заказчик выбрал совсем другое решение.

💡 Вывод: Квалификация сделки по основным параметрам - это фильтр, чтобы отсеять лишнее и сфокусироваться на главном.

🤝 Есть ли искренность у менеджера по продажам?

На прошлой неделе в разговоре с одной уважаемой HRD проскочила мысль, что у менеджеров по продажам нет искренности.

🤔 Я подумал, что это очень распространённый паттерн мышления, что «не обманешь — не продашь» и т.п.
Я это иногда слышу вне профессионального круга, когда представляюсь и говорю, что я коммерсант.

Но:
1️⃣ В B2B люди покупают у людей, а не у компаний
2️⃣ Люди покупают, когда доверяют
3️⃣ Люди отдают большие бюджеты только тем подрядчикам, кому доверяют, т.к. они рискуют многим
4️⃣ Доверие — это лучший атрибут менеджера

💡 Вывод: когда сделка долгая, работает обратное правило, противоположное «не будешь искренним — не продашь».

Чтобы продать что-то большое, без открытости и эмпатии на длинной дистанции не выжить.
На короткой — может получится, но продавец, который мыслит далеко, выстраивает доверие.