随着迪拜房地产市场对专业能力的要求不断提高，当地房产中介公司正在掀起一场对“超级经纪人”的争夺战，各家公司也开始重新思考如何招募、激励并留住最优秀的销售人才。
四位房地产行业资深人士表示，此前市场快速扩张、数千名新经纪人不断涌入的阶段，正在逐渐转向一个更加注重筛选和专业能力的新阶段。
买家和卖家越来越重视专业建议、可靠的数据以及成熟的人脉关系，这让那些能够持续创造业绩的经纪人变得更加珍贵，同时也赋予他们更大的底气去要求更高程度的自主权。
这种变化也推动了“混合型中介模式”的发展。
在这种模式下，经纪人可以获得类似自主创业的自由度，而成熟的中介公司则负责提供品牌、营销、技术、合规以及行政支持。
这并不仅仅是“线上办公还是坐办公室”的区别。真正的核心在于双方如何分工：经纪人负责建立自己的客户资源，并自主安排工作时间；中介公司则提供那些个人单打独斗时成本高昂、甚至很难自行搭建的服务体系。
“超级经纪人”成为争抢对象
猎头公司Executive Search管理合伙人内森·科尔尼（Nathan Kearney）最近刚刚帮助一名房地产经纪人完成跳槽。据称，这名经纪人曾为前公司带来高达4.5亿迪拉姆的业务额。
整个跳槽过程仅用了一周，这也说明，一旦顶尖经纪人才进入市场，中介公司必须迅速作出反应。
科尔尼表示：“有竞争力的佣金分成能够吸引人的注意，但真正让一个人决定加入并留下来的，是他对公司管理层的信任。”
他预计，各家公司对成熟高绩效经纪人的竞争将进一步加剧。不过他也提醒，一名经纪人在一家公司拥有很高的销售额，并不意味着换到另一家公司之后，同样的业绩就能够自动复制。
中介公司还必须弄清楚，这些成绩背后究竟依赖着怎样的客户关系、公司支持以及业务机会。
他说：“所谓‘超级经纪人’，应该是能够持续交出成绩的人，包括在市场环境恶化、交易越来越难成交的时候。”
Allsopp & Allsopp创始人刘易斯·奥尔索普（Lewis Allsopp）则表示，成立一家房地产中介公司看起来很光鲜，但这种表象往往掩盖了经营一家公司的真实难度。
公司老板需要面对员工留任、房地产网站成本上涨、工资、税费以及其他运营开支。与此同时，在打造公司期间，他们自己的收入甚至常常不及旗下最优秀的销售人员。
行业或迎来更多并购
奥尔索普认为，近期营收压力已经让一些利润空间非常有限的公司暴露出问题，未来可能进一步推动房地产中介行业的兼并与收购。
在他看来，中介公司的创始人最终需要做出一个选择：究竟是继续做一名收入很高的一线经纪人，还是停止亲自卖房，把精力放在打造一家能够长期经营的公司上。
The Oppenheim Group管理合伙人奥马尔·阿巴扎（Omar Abaza）则认为，目前的变化更多说明迪拜房地产市场正在走向成熟，而不是意味着未来只有最顶尖的经纪人才能生存。
他说：“最优秀的经纪人与市场其他从业者之间的差距，正在变得越来越明显。真正了解自己销售的产品、拥有强大客户关系，并且能够持续为客户创造价值的人，未来会变得越来越重要。”
阿巴扎表示，对成熟经纪人来说，最高的佣金分成比例并不一定最有吸引力。
一些经纪人此前甚至享受90/10的佣金分成，还有人已经成立了自己的公司，但最终仍选择加入The Oppenheim Group，因为他们更加看重公司的品牌、营销能力、国际网络、开发商关系以及企业文化。
在阿巴扎所推行的混合模式中，经纪人更像是创业者，而不是传统意义上的员工。
他们可以自主安排时间、掌握自己的客户关系，而中介公司则负责在外围为其搭建完整的平台。
他说：“相比一个人上午10点坐在哪里，我们更关注的是他的业绩、专业程度，以及他如何代表公司的品牌。”
“这个行业未来的发展方向，将越来越侧重于赋能优秀经纪人，而不是管理他们。”
haus & haus董事总经理查理·班南（Charlie Bannan）也认为，在市场逐渐趋于理性的情况下，客户开始更加重视经纪人的建议以及对市场的理解。
不过，他并不认同迪拜房地产市场正在变成一个“新人难以进入的封闭圈子”。
他认为，如果新经纪人身边有经验丰富的同事，同时又有值得信赖的品牌提供支持，他们反而有机会更快完成自己的第一笔交易。
班南同时质疑“独立一定能带来更好业绩”的观点。
混合模式可能非常适合那些已经拥有稳定获客渠道的成熟经纪人，但大型中介公司能够提供公司客户线索、内部转介、共享房源、专业部门支持以及大规模营销投入。
他说：“佣金分成比例当然对经纪人很重要，但真正重要的数字，是最后有多少钱进入自己的银行账户，而不是纸面上的比例。”
“即使佣金比例更高，如果成交量变少，最终赚到的钱也未必更多。”
四位业内人士基本认同，仅凭劳动合同或者一个看起来很诱人的佣金比例，已经很难真正留住最优秀的经纪人。
如今，顶尖经纪人在选择中介公司时，也开始像中介公司筛选他们一样严格。
他们会考察公司能否准时支付佣金、管理层水平、企业文化、业务机会，以及这个平台究竟能不能帮助自己的职业发展进一步提速。
对于迪拜的房地产中介公司来说，这一趋势已经十分明确：下一阶段的竞争，不再只是看谁能招聘更多经纪人，而是谁能建立一个让最优秀的人持续创造业绩，并且愿意留下来的平台。
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