Я не умею продавать или главный вывод этой поездки в Кремниевую Долину

Одна из причин, почему я приехала в Сан-Франциско — хотела посмотреть, как устроены успешные комьюнити-продукты для фаундеров изнутри. Как их упаковывают, продвигают, как выглядят механики роста и комьюнити-менеджмента.

Однажды я писала пост про комьюнити, которые зарабатывают миллионы долларов и считаю, что именно в Штатах умеют делать из комьюнити большой бизнес. Здесь есть единороги на этом рынке, комьюнити с оценками в сотни миллионов. И я приехала сюда поучиться, вдохновиться масштабом и утащить что-то нам в работу.

Поучиться правда есть чему. Но не тому, о чем я полагала в начале.

Двумя главными ролевыми моделями для меня всегда были сообщества Hampton и The Chief.

Hampton вырос из подкаста My first million, где основатели брали героев, которые уже заработали свой первый миллион, и те рассказывали как это сделали. Вокруг этого собралась большая аудитория, и они превратили это в платный продукт: чаптеры по городам, онлайн и офлайн встречи, мастермайнды, slack — очень похоже с R-Founders.

The Chief — успешный стартап-единорог для женщин-лидеров, по сути предлагает тот же набор: мастермайнды, форум-группы, чаптеры, контент.

Со стороны это все выглядело для меня как Гарвард или Стэнфорд в мире комьюнити. В прошлом году и в этом во время моей поездки в Америку, я начала кастдевить людей, которые покупали годовой мембершип на эти продукты.

Человек, который заплатил за годовой членство в Hampton семь тысяч долларов, сходил на пару офлайн-встреч в Нью-Йорке и перестал. Заявленные на сайте люди никак не фигурировали, зато были те, кто просто питчил себя и что-то продавал. Про The Chief тот же паттерн, девушка корпоративный менеджер купила подписку, но так ее никогда и не использовала, потому что ее увидела для себя релевантного контента. По факту большинство просто списывает это на корпоративные расходы и делают вычет налога.

И тут я про все это размышляю и понимаю, что мы делаем продукт, который абсолютно центрирован на решение задач мембера в первые 3 месяца и мы даже себе не можем допустить ситуации, где получаем такой фидбэк. Я вообще всегда считала и команду в этой парадигме строила, что один раз продал «фейк» это может погубить всю репутацию. Комьюнити-продукт это долгий бизнес, где крайне важен trust.

И в итоге мы вместо просто комьюнити построили целую рабочую среду для фаундеров и команд по всему миру с крутой контент-платформой, быстрой обратной связью, кастомно подобранными контактами и интро, помощью с наймом команды и поиска специалистов, консьерж-сервисом и локальными хабами с регулярными встречами. А продавать и рассказывать про это, показывать детали, лица мы вообще не умеем и просто молча это все делаем и еще постоянно себя самокритикуем, что надо дорабатывать продукт. Я даже близко не могу нас сравнить по продажам, как это делают ребята из Hampton и the Chief.

Пока я не докопалась до деталей, я была уверена, что их продукт объективно лучше нашего. Сейчас я вижу, что дело не в продукте. Я теперь уверена, что мы с командой делаем глобального уровня продукт и трендсеттеры в теме комьюнити-продуктов, потому что многих штук, которые есть у нас и отлично работают, я ни у кого не видела (например, наша рабочая среда заточена на интересы и фаундеров и топ-менеджеров команд и этот стык очень ценен).

И мой главный вывод в том, что надо работать дальше не столько с продуктом, сколько с головой и перестать бояться рассказывать, что ты делаешь качественный и очень полезный продукт, делиться отзывами и рекомендациями, не стесняться подсветить свою экспертизу, когда она есть. Думаю, это проблема львиной доли фаундеров из СНГ, которые делают офигенные вещи и совершенно не умеют про них рассказывать, питчить себя и выходить на Глобальный рынок без чувства гадкого утенка. Америка — супер-школа для этого, здесь действительно невероятные профессионалы в продажах и этому точно стоит учиться и учиться.

Если интересно, могу рассказать в отдельном посте, как строятся продажи в Hampton и The Chief и чем это отличается от нашего подхода.