Танцы с бизнесом. Канал Андрея Майбороды

🔥КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ

Приглашаем на круг «МОДЕРНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ»

Тема: «Расширение модели коммерциализации за счёт дополнительных услуг и товаров»

24.09 (чт) | 15:30–17:00

Лидер круга — Андрей Майборода
Предприниматель с 12-летним стажем и 17-летним стажем в продажах, построил более 150 отделов продаж в семи странах. Знает, как настроить систему так, чтобы она работала без вашего постоянного контроля.

❗ Важно: круги — закрытые для резидентов. Гости могут посетить при наличии мест.

📞 Запись (гостям и резидентам):
Лидия Мокичева
https://t.me/liimanrede

Приходите. Будет полезно. 🔥

ЧТО ДЕЛАТЬ МЕНЕДЖЕРУ ПО ПРОДАЖАМ ПРИ НЕЭТИЧНЫХ ВОЗРАЖЕНИЯХ

Не так давно один клиент на корпоративное мероприятие пропал с радара одного из моих бизнесов с формулировкой, что у него умер один из родителей супруга (или супруги) и он, клиент, постарается вернуться ко мне с нашим вопросом в течение дня. Сказал, услышал от меня соболезнования и исчез.

Понятно, что смерть всегда грустно, и всё же, смерть родителя супруга или супруги не имеет отношения к планам по развитию бизнеса. Именно такие возражения я бы назвал неэтичными. Продавец может обработать это именно этим тезисом выше, однако нарвётся на праведный гнев "клиента", а вернее неклиента. Для неклиента это способ "съехать с темы", отложить проект, избежать затрат. Такая гаденькая штука.

С точки зрения техники переговоров в обработке неэтичных возражений нет вопросов. Звонит мне клиент за 15 минут до встречи лет 5 назад, когда я еду на машине к нему подписывать с ним договор, и говорит, чтобы я не приезжал, потому что они ещё подумают. По технике можно ответить: Здорово, что принимаете решение взвешенно, мне это очень симпатично, я уже в 5 минутах, давайте я припаркуюсь и подумаем вместе, а подпишем или нет, там решим.

Обработать можно. А нужно ли? Клиент явно демонстрирует капитальные проблемы с этичностью собственного поведения. Стоит ли с ним работать? Не лучше ли принять это как полезное предупреждение от Вселенной и пойти дальше?

С точки зрения координации продаж в таких случаях рекомендуется делать "перепас" коллеге, чтобы коллега доводил или удалял сделку. А следует ли ожидать адекватной коммуникации от клиента, который избегает ответственности за свои договорённости прикрываясь смертью родственника или передумал когда мы уже приехали однажды?

С точки зрения управления активной клиентской базой данный клиент должен уйти в категорию D - неважный и несрочно. Но это всё теория, на практике бизнесы работают и с бОльшими чудаками. К сожалению, работают.

Лично мне кажется, что, давая шанс таким людям и пуская подобных неэтичных клиентов в свою жизнь, ты что-то растрачиваешь в душе. Не могу сказать, что именно и как это работает, всё-таки я бизнес-эксперт и танцетерапевт, а не медиум. И всё же, будто такие клиенты кушают твою душу, или что-то вроде этого.

С точки зрения кармической философии у такого клиента, возможно, можно таки забрать деньги и кинуть. Но это было бы слишком подло, хотя и в каком-то смысле правильно.

Что однозначно и определённо - так это то, что таким людям на самом деле искренне можно посочувствовать. Человек, не замечающий собственной неэтичности и живущий в ней, близок к своему дну, а возможно, уже в нём. И вы здесь не поможете. А он, возможно, не хочет ничего менять. Возможно, его всё устраивает, и он давно понял, что с помощью этого дна можно много чего полезненького получить от окружающих.

Пока не бахнет карма. Но это не точно.

А у меня на этом всё сегодня.

Как вы поступаете с неэтичными неклиентами?

СПОКОЙСТВИЕ И ЯСНОСТЬ КАК РЕЗУЛЬТАТ РЕГУЛЯРНОГО ТАНЦА

Доброй пятницы 🙏 У меня для вас точный деловой прогноз: пока не закончится конфликт, в бизнесе всё будет так же напряжённо. И с этим всё ок.

Если ты предприниматель, ты ценишь своё время и думаешь об эффективности. Если ты не предприниматель, ты ценишь спокойствие и думаешь о радости. Слить воедино эти две жизненные позиции и научиться и ценить время, и быть эффективным, оставаясь спокойным и радостным - это то, что я взял от регулярного танца.

Танец - это про тренировку чувства ритма, а чувство ритма позволяет стабилизировать работу всего организма. Мозг, сердце, обмен веществ - всё это работает по ритмам. Когда тренируешь ритм, синхронизируешь все свои системы.

Танцы также учат важной вещи: за ритмом нужно не только успевать, его не нужно опережать. Именно эта черта - стремиться успеть всё, успеть больше других не давала покоя мне и не даёт покоя десяткам моих нетанцующих друзей-предпринимателей. Танец приучает наслаждаться каждым движением в заданном темпе, он помогает понять и принять, что раньше определённого момента в Великом Ритме Жизни не завершится какое-то важное дело, не придёт другой человек, не получится что-то начать или продолжить. Тренировка чувствовать ритм даёт спокойствие.

Когда твои тело и душа спокойны, уходит мысленная суета и приходит ясный взгляд на вещи. Этот взгляд невозможно купить как продукт, можно только включить у себя, завершив синхронизацию биоритмов твоего тела и обретя спокойствие. Ясность - это когда ты не мучаешься от чувства вины по поводу того, что твой бизнес теряет выручку в тяжёлый период - просто делаешь то, что полезно и что успеваешь в данный момент.

Ясность - это про то, что ты не равняешься своим успехам. Про то, что всё в мире подчинено определённому ритму и замыслу. Про то, что жизнь - это чудо, а радость и любовь в ней - смысл.

Спокойствие и ясность - это то, что дали мне регулярные танцы. Жаль, у меня нет для вас теста уровня мутной тревоги Впрочем, думаю, каждый читающий и сам всё понимает и чувствует.

И каждый дочитавший знает, где при желании ему смогут с этим помочь.

КАЛЕНДАРЬ KPI ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ НА ГОД

Говорят, древние люди были мудрее, потому что лучше чувствовали реальную жизнь и жили по календарю.
Говорят, что в разные времена года нужно жить и работать по-разному.
Говорят, что KPI в отделе продаж иногда не работают.

Наверное, это лишь предания, и тем не менее, как эксперт по В2В продажам могу точно подтвердить последнее. KPI - важнейший элемент системы продаж, от его настройки напрямую зависит финансовый результат года, и при этом KPI могут то работать, то не работать. И когда я говорю "работать", я имею в виду - приносить результат.

Я давно применяю сезонные мотивационные механики в проектах и компаниях, которые сопровождаю. Самый классический момент - осеннее соревнование, которое подсмотрел у аграриев с их битвой за урожай. Если к стандартным KPI добавить дополнительные бонусы по тем параметрам, которые в моменте проседают у данного конкретного бизнеса, то это даёт очень хороший результат. Осенний чемпионат KPI давал моему клиенту плюс 400 миллионов от года к году.

Потом наступает январь, и отчёт производительности начинает пестрить красным, а отдел продаж погружается в депрессию. Именно это и подводит меня к мысли о том, что система KPI должна меняться от квартала к кварталу, от сезона к сезону.

Говорят, древние были мудрее и лучше чувствовали жизнь. Зимой нужно готовить телегу на лето, на языке продаж это сделочная масса. Главный зимний KPI - новые открытые сделки. Добавим сюда работу маркетинга по ускоряющим механикам - акции и бонусы.

Весной нужно сеять, на языке продаж это активные контакты. Основной весенний KPI - встречи и коммуникации и с существующими, и с новыми клиентами. Летом нужно пахать. Основной KPI - коммерческие предложения и пресейлы. Осенью нужно успеть собрать урожай. Основной KPI - скорость закрытия сделок.

Календарь KPI должен выглядеть как матрица из 8-12 показателей, открашенных в цвета четырёх разных сезонов.

Мне кажется, это будет мудро. А главное - эффективно.

В конце концов, новое - это хорошо забытое старое.

Возьму три компании на бесплатное моделирование системы KPI в сентябре. Запись в личку. ⤵️

Как там говорится в пословице? Готовь календарь в сентябре? 😊

РИСУНОК ТАНЦА КАК ОТРАЖЕНИЕ КОГНИТИВНОГО СТАТУСА

Движение - жизнь, и качество движения - это про качество жизни. Возможно, кто-то удивится, но этот постулат уже активно внедряется в бизнес-практике при оценке персонала, во всяком случае, только за этот год я уже провёл двигательную диагностику двух отделов продаж.

На самом деле, всё логично. С точки зрения учения о центральной нервной системе, тело человека - это обратная часть его мозга, то есть, его движение показывает, как чувствует себя мозг и нервная система.

Через движение можно многое сказать о состоянии человека. Одна большая группа параметров - это скорость и точность движений, другая - их качество. Скорость движений - это о текущем уровне мозговой активности, преобладающем возбуждении или торможении. Человек, регулярно пьющий (успокоительные), регулярно не успевает за ритмом музыки - отражение преобладающего торможения ЦНС. Человек, спешащий относительно музыки, временно или привычно находится в стрессе - значит, с трудом способен принимать взвешенные решения.

Точность движений, особенно маленьких по амплитудам - это про фармакологический статус человека. Если человек выполняет движения неточно, нечётко - система находится в состоянии отравления.

Гораздо более интересная история - с качеством движения. Разнообразие рисунков (траекторий) движения - это про хорошую работу коры головного мозга, про то, что "хорошо работает соображалка". Соответственно, бедность и однообразие рисунков - про зацикленность, туннельный эффект мышления.

Лично мне отдельно нравится исследовать "возраст танцевального рисунка". Человек может в моменте двигаться похожим образом на ребенка, может в движениях смахивать на старика или двигаться как взрослый, для меня это про отражение психологического возраста, инфантилизм или, наоборот, уход в нравоучительство родителя, общающегося из позиции сверху. Травмированные люди на сессиях танцедвигательной терапии танцуют похоже на детей, и для меня это грустное отражение отката в травмированного ребенка, человека, инфантилизирующего себя чтобы не сойти с ума от душевной боли.

Танцедвигательный анализ - мощнейший инструмент для бизнеса, он позволяет за пятнадцать минут без множества умных слов получить действительно честную картину состояния человека. Ведь врать телом умеют только разведчики и супермены, а мы с вами - нет.

Исследовали ли вы себя или ваших сотрудников с точки зрения двигательного анализа? Или слишком страшно узнать правду? 😇🙏

BLACK-BOX-ТРАНСФОРМАЦИЯ. КАК ЧЁРНЫЙ ЯЩИК ПОМОЖЕТ ОБРЕСТИ НОВУЮ АУДИТОРИЮ БИЗНЕСА

Добрый пятничный вечер!
Каждый бизнес что-то делает со своими клиентами. Например, парикмахерская делает людей более красивыми, а барбершоп более красивыми и менее платёжеспособными. Столовая делает людей сытыми, а ресторан сытыми, довольными собой и амбициозными до нового заработка. Юридическое агентство создает о человеке впечатление, что он способен защитить свои права, а правовая онлайн-школа создаёт компетенцию, способность защищать свои права. Школы танцев делают людей более красивыми и самовлюблёнными, а клубы танцетерапии - более красивыми, гармоничными и счастливыми.

Вероятно, вы уже поняли, к чему я веду. Каждый бизнес можно сравнить с чёрным ящиком, после которого клиент как-то меняется, это изменение есть результат основного рабочего процесса бизнеса, основная польза для клиента. Клиенты бизнесов - обычные люди как мы с вами - постоянно ищут способы достижения своих целей и под эти цели ИНОГДА пользуются какими-то платными услугами или покупают платные продукты, разумеется, предпочитая решать свои проблемы бесплатно и самостоятельно.

Основная причина большинства кризисов в бизнесе - это падение продаж, а одна из главных причин падения продаж - изменение платежеспособного спроса, проще говоря: клиенты нам платили, а теперь перестали платить. Именно эта причина на самом деле является важной, потому что демпинг от конкурентов в современных условиях попросту невозможен вдолгую и поэтому создаёт лишь колебания продаж, а не падение. Проблемы с бизнесом возникают, когда клиент уходит.

Знаем механизм ухода клиента = знаем механизм решения. Один из самых эффективных подходов в продукт-менеджменте и антикризисном менеджменте - это black box, метод чёрного ящика. Когда вы выяснили у своих сотрудников и клиентов, какую пользу они получали от использования вашего продукта, вы можете спросить, какая польза актуальна сейчас и изменить настройки "внутренних шестерёнок" вашего ящика так, чтобы результатом покупки и пользования вашим продуктом была новая ценность.

Смотрю в воображаемый чёрный ящик и вижу галерею трансформированных диковинных бизнесов. Груминг-студия становится мини-станцией передержки и пунктом диетологии для братьев наших меньших. Студия йоги становится центром управления стрессом с ароматерапией, психологом и нейрографикой. Местная столовая становится центром бытового обслуживания с портным и стиралкой или точкой сервиса и питания для велокурьеров. Юридическая консультация становится юридической онлайн- и офлайн-школой. Туристическая компания семейного отдыха становится сервисом досуга и качества жизни для семей.

Хотите получить мой ответ по своему бизнесу? Пишем в комментариях.

Когда мы ремоделируем наш бизнес по методу чёрного ящика, неизбежно будут отметаться какие-то гипотезы, в которых трансформация будет означать слишком большие затраты. Тем не менее, в каждом случае можно сгенерировать два-три или больше вариантов, если опираться на главное - честный фидбэк от клиента.

Так что: заметили нисходящий тренд продаж в вашем бизнесе - идём общаться с клиентами и начинаем крутить ваш "чёрный ящик". Поверьте, справитесь и сами, хотя если нужна моральная поддержка, вы знаете, кому писать.

ЧАС В КРЕСЛЕ ПСИХОЛОГА VS. ЧАС В ТАНЦЕВАЛЬНОМ ЗАЛЕ. МОЖНО ЛИ СРАВНИВАТЬ И В ЧЁМ РАЗНИЦА ЭФФЕКТА?

Что вам больше нравится, курочка или яблочки? Чем важнее заниматься в жизни - работать или спать? Когда меня спросят о том, в чём отличие танца в целях самоисцеления и психотерапии, я, наверное, задам какой-то подобный вопрос. Работа с психологом и танцетерапия - это по-разному, отчасти про разное и при этом отлично сочетается друг с другом.

Можно жить как хочется и ничего не менять до момента, когда однажды обнаружишь, что всё, пипец. В рост - и через психологию, и через телесные практики - идут как раз в момент этого осознания. Психология отлично помогает расставить всё по полочкам в уме, а двигательные практики - разобраться с телом.

Пожалуй, танцы никогда бы не стали применяться в терапевтических целях, если бы наш мозг и разум доминировал бы над всем нашим человеческим существом. Тогда бы можно было прочитать правильную подборку из 30 книг и провести десяток бесед, и всё, ты здоров. Но человек устроен намного сложнее. Он может заявлять всем, что ты счастлив в своей жизни и при этом мучиться от бессонницы. Тело всегда хранит травматический опыт, и, чтобы уму было проще анализировать окружающую обстановку, этот опыт чаще всего вытесняется в бессознательное. Именно поэтому можно увидеть человека, чьи речь и поза бывают неконгруэнтны - "не бьются". Если представить, что каждое травмирующее нас событие - это мешочек с этикеткой, то тело - это шкаф для мешочков, а мозг - это кассовый аппарат, помнящий полностью или частично все этикетки.

В кресле у психолога очень эффективно можно вспомнить каждую этикеточку каждого события, которое оставило в душе шрам, а также идентифицировать это - на что это повлияло в жизни, почему и так далее. В танцевальном зале можно буквально оставить груз мешочка. Если вас били в детстве и в ваших движениях остался паттерн съёжиться и защищаться, в зале можно избавиться от этого паттерна. Если у вас произошло горе, у психолога можно привести мысли в порядок и построить план действий, получить поддержку, а в танцевальном зале получится избавиться от груза эмоций в теле.

Кабинетная психотерапия совсем не работает с проприоцепцией - телесным самоощущением. Именно оно, как правило, нарушено после любого сильного травмирующего события. И тогда с психологом можно осознать произошедшее, принять последствия и построить новый режим жизни, а с телом, которое запомнило боль, страх или находится в зажиме, придётся работать отдельно, если хочется, чтобы качество жизни было высоким. Как говорит мой знакомый телесный терапевт, тело - ваше главное и самое дорогое жильё.

Можно ли сравнивать курочку и яблочки? Как по мне, курочка хороша на горячее, а яблочки на десерт. Впрочем, каждый сам решает, как жить - вегетарианить, кушать только мясное или балансировать рацион. Лично мне помогло балансирование рациона, при этом у каждого своя ситуация и свои предпочтения.

Что точно отличает танцетерапию от психотерапии - так это стоимость. Час в танцевальном зале раз в пять дешевле часа у психолога. Хотя неудивительно - в зале нет кресла и кофе 😉

А как вы заботитесь о своём психологическом здоровье?

🔥 КРУГ «МОДЕРНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ» С АНДРЕЕМ МАЙБОРОДОЙ

9 июля приглашаем на закрытую встречу в формате круга.

Тема: «Обсуждение, обмен и отбор наиболее эффективных современных систем мотивации и стимулирования РОПов».

Лидер — Андрей Майборода
Основатель Danterra, генеральный директор «ГРИНБИЗНЕС». 12 лет в предпринимательстве, 17 лет в продажах. Построил более 150 отделов продаж в семи странах мира. Автор книги «Продать = помочь».

Формат: закрытый круг для резидентов Содружества. Гости могут посетить разово (только по регистрации).

🗓 9 июля (чт), 17:00 – 19:30
📍 Владимирский пр‑т, 9, отель «Автор», зал «Библиотека»

📞 Запись для гостей и резидентов:
Алексей Артемьев @Aleksey_Artemyev / +7 981 700 09 98

Приходите. Будет полезно. 🔥

Вступаем и участвуем 😊

ГУМАНИСТИЧЕСКИЙ ПРОДУКТ БЕЗ БЮДЖЕТА - РЕЦЕПТЫ ВЫЖИВАНИЯ В ОКРУЖЕНИИ СКАМА И АЛКОМАРКЕТОВ. ЧАСТЬ 2

Прочитайте книги про партизанский маркетинг, маркетинг без бюджета, насмотритесь креатива, который заходит лично Вам как основателю, спросите у первых клиентов, какой креатив в рекламе им нравится. Это поможет постепенно увеличить клиентскую базу с минимальным бюджетом.

Ну и главное. Никогда и ни при каких обстоятельствах не обманывайте ваших клиентов.

И ещё не верьте вранью и дешёвым понтам быстро растущих коллег. Если они уж очень быстро растут и громко об этом рассказывают, они не скорее всего не конкуренты - просто современники, у которых не получится, когда вы отметите первый десятилетний юбилей вашего предприятия.

И будет вам счастье.
А у меня на сегодня всё.

Что бы вы порекомендовали честному и полезному гуманистическому бизнесу в наши времена для выживания и процветания?

ГУМАНИСТИЧЕСКИЙ ПРОДУКТ БЕЗ БЮДЖЕТА - РЕЦЕПТЫ ВЫЖИВАНИЯ В ОКРУЖЕНИИ СКАМА И АЛКОМАРКЕТОВ

Этот пост - для честных предпринимателей, у которых есть совесть и для которых она не просто красивое русское слово, а базовый принцип жизни. Хотя и мошенникам он будет, конечно, небезынтересен.

Ещё три года назад мы вместе с соавтором моего бизнес-подкаста в одном из выпусков говорили о честных и нечестных бизнес-стратегиях и том, как "озеленить" свой продукт. Суть вопроса в том, что можно строить бизнес на искусственных потребностях или обмане под приторным сиропом обещаний и размытых формулировок, и вначале такой бизнес будет развиваться быстрее, а только потом ты будешь менять гражданство. И можно развивать что-то по-честному из искренности, и конкуренты, а вернее, современники будут развиваться быстрее, зато ты выживешь и не сядешь в тюрьму.

Тема до сих пор не исчерпала себя и не исчерпает по двум главным причинам. Во-первых, людям по-прежнему нужна помощь в решении их подчас серьёзных проблем, и во-вторых, бизнес на твёрдом и честном умении что-то делать построить и даже сохранить проще всего. Но как быть, как развивать бизнес, когда вокруг компании смотрят на такие организации как "Красное и Белое" или какой-нибудь "Икс-Бет" и пытаются жульничать в игре под названием "успешный успех"?

К 2015 году мой первый бизнес только-только начал крепнуть, я стал делать первые действительно крутые проекты по построению систем и отделов продаж с интересными компаниями из ИТ, онлайн-ритейла и даже реального сектора, когда на телеэкраны и экраны гаджетов пришла "Бизнес-Молодость". Это были те самые ненавистные мне инфоцыгане, которые взяли самые кликбейтные, абсурдно нереалистичные, но сладкие и понятные обещания, которые такие компании как моя совестились давать клиентам, в качестве основы своего предложения, за пару лет подняли денег, изрядно нагадили рынку честного и полезного консалтинга в России и потом растворились - кто в пустынях Аравийского полуострова, кто на нарах.

Простой первый выбор для тебя как предпринимателя - кликбейтно-фейковый продукт или гуманистический продукт. Кликбейтно-фейковый продукт будет в разы проще развивать - вы сможете привлечь кучу народу в свою банду, надавив на алчность. Гуманистический - реально полезный - продукт будет развивать на порядок сложнее, ведь придётся отстраиваться от кликбейтов-фейков и очень часто объяснять, про что ваш продукт, как он работает и почему именно сейчас, именно с вами и так далее. Но зато вы по факту занимаетесь полезным делом и не создаёте опасности общения с правоохранительными органами.

Какую бы нишу ты не выбрал(а) для своего делового предприятия, если она растущая, в неё придёт очередной нечистоплотный игрок применять гнилые приёмчики маркетинга, чтобы срубить денег. Вот, как я рекомендую обеспечивать жизнеспособность гуманистического продукта.

1. Протестируйте базовый экономический юнит бизнеса прежде, чем масштабировать. Я сейчас развиваю клуб бережных терапевтирующих танцев на узком, не самом зрелом и неосведомлённом рынке и сначала добьюсь чёткого понимания нормы прибыли с 10, 20, 50 клиентов, прежде чем запускать рекламную кампанию. Светлые убыточные идеи - губительные для вашей судьбы иллюзии.

2. Держитесь за Ваши Смыслы. На каждый маленький полезный проект приходят люди с запросом, соответствующим ценности вашего продукта. Цветочный маркетплейс продаёт не букеты, а снятие тревоги за то, что близкий важный человек не останется без внимания в важный день. Именно этот Смысл нужно нащупать и осознать, именно за него нужно держаться. Все процессы в проекте должны беречь поддержание этого смысла.

3. Отточите рабочий процесс, чтобы ваше качество оказания услуги или продукта было стабильным. Я хожу в одну и ту же сеть стоматологий более десяти лет за стабильное качество при разумной цене. Каждый гуманистический бизнес должен быть чем-то вроде разумной стабильной качественной стоматологии. Не будет стабильности качества - не будет развития бизнесу.

4. Полюбите и изучите рекламный креатив. Прочитайте книги про партизанский маркетинг, маркетинг без бюджета ... ⤵️

О МАЛОМ ПРЕДПРИЯТИИ ПЛАНЕРНОГО ТИПА ИЛИ ЕЩЁ РАЗ О САМОПРОДАЮЩЕМ ПРОДУКТЕ

Вчера на встрече в бизнес-клубе говорили о правильном моменте для масштабирования продаж и обсуждали с владелицей клининговой компании о том, что бизнес может не только "по Адизесу" вырасти до пика и потом медленно или быстро умереть, но и вырасти/упасть/снова/вырасти/снова припасть и снова вырасти.

Это состояние, когда компания способна восстанавливаться после падений рынка, форс-мажоров, эпидемий и войн, я называю "бизнесом планерного типа". Компания словно лёгкий самолётик может вновь набирать высоту, используя силу ветра, без мощного мотора.

Бизнес планерного типа должен обладать лёгкой и прочной конструкцией своего планера. Его кабина - это основной бизнес-процесс, который позволяет давать ощутимую пользу клиенту и генерирует маржу с каждого клиента по формуле: пришёл клиент - заработали Х, пришли 3 клиента - заработали 3Х. В этом основном процессе есть стандарт производства ценности и качественные исполнители. Кабина будет лёгкой, если исполнители не создают бремя высоких постоянных затрат, то есть долгосрочно работают на сдельной модели.

Крылья планера - это процессы продаж. Подул попутный ветер - крылья легко поднимают самолёт на новые высоты. Хорошие крылья планера - чётко описанные процессы обработки заявок от клиентов, стандарт подогрева (фишки и бонусы, которые клиент получает ещё до того, как заплатил), CRM.

Рулевой механизм планера - элероны, хвостовой руль - это контроль управленца, который чувствует, справляется ли основной бизнес-процесс с новыми клиентами, смотрит в дашборды и аналитику и принимает решение.

В основе надёжной конструкции планера, в крестовине между кабиной и крыльями лежит объективная и повторяющаяся потребность клиента, которую нужно удовлетворять время от времени. Именно такая потребность и является основой того, что называется самопродающим продуктом. Это могут быть юридические, те же клининговые услуги, аудит, услуги по коррекции эффективности работы бизнеса (чем занимается моя первая компания). Если ваш продукт качественно обслуживает 1) объективную и б) повторяющуюся потребность/боль клиента, то у вас, считайте, есть планер. Главное - чтобы крылья хорошо держали его в потоках ветра (то есть чтобы ваши методы продаж были быстрыми, чёткими и понятными для клиента) и чтобы корпус был не слишком тяжёлым от постоянной нагрузки затрат.

Чтобы у Вас был бизнес планерного типа, Вам НЕЛЬЗЯ:
1. Использовать кредиты
2. Игнорировать или затягивать запросы клиентов
3. Увеличивать постоянные затраты без необходимости
4. Продавать ненужную хрень
5. Обманывать либо халатно обслуживать любого из ваших клиентов
6. Сдаваться в свете очередной эпидемии или военного конфликта.

Фактически, я только что описал бизнес-модель компании Гринбизнес, которой очень горжусь как одной из старейшей компанией планерного типа на рынке консалтинга России.

Если Вы - малый бизнес, который хочет научиться быть устойчивым и неубиваемым в бурных потоках нынешних ветров, вам есть у кого подглядеть, с кем пообщаться и даже у кого пройти бесплатный аудит крыльев - то бишь системы продаж 😊

А вам нравится планерный спорт? Красиво они летают? ☀

🔥 НЕДЕЛЯ В «ЧЕЛОВЕКЕ ДЕЛА»

Друзья, на этой неделе два мощных события. 👇

☕ ВТОРНИК, 7 ИЮЛЯ | 10:00–11:30
БИЗНЕС-ЗАВТРАК С ТИМОФЕЕМ КАРЕБА

Тема: "Как усилить маркетинг компании личным брендом владельца"

Разберём:

• Личный бренд как актив: репутация → капитализация компании

• Почему клиенты переплачивают компании с «лицом»

• Как строить бренд личности, не выставляя напоказ личную жизнь

Спикер — Тимофей Кареба
Основатель Группы проектов «Человек Дела», автор программы «Бренд Личности». 20+ лет в бизнесе, более 1000 интервью с первыми лицами российского бизнеса.

📍 Владимирский пр‑т, 9, отель «Автор»
💰 1000 ₽ (завтрак включен)
❗ Бронь до 15:00 6 июля.

🔄 ЧЕТВЕРГ, 9 ИЮЛЯ | 17:00–19:30
ЗАКРЫТЫЙ КРУГ МОДЕРНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ

Тема: «Мастермайнд по продажам. Как использовать типичные потери клиентов и вдохновить команду продавать больше».

Лидер круга — Андрей Майборода
Основатель Danterra, генеральный директор «ГРИНБИЗНЕС». 12 лет в предпринимательстве, 17 лет в продажах, автор книг по развитию бизнеса.

❗ Важно: круг — закрытая встреча для резидентов. Гости могут посетить разово (только по регистрации).

📞 Запись на оба мероприятия:
Алексей Артемьев @Aleksey_Artemyev / +7 981 700 09 98

Приходите. Будет полезно. 🔥

ТРИ ПРИЧИНЫ ИМЕННО ТАНЦЕВАТЬ, ЕСЛИ ТЫ РУКОВОДИТЕЛЬ

Вообще, управленец в России 21 века - довольно прогрессивный человек. Он делает медицинские чекапы, ходит на массаж, занимается каким-то спортом, часто носит смарт-браслет, знает и практикует цифровую гигиену. Зачем, да и когда ему ещё и танцевать?

Это не пост натягивания совы на глобус, а обмена личного опыта. Я являюсь руководителем действующего микропредприятия 13 лет и активно танцую пять лет, рассматривая танцы как часть образа жизни. Спустя это время, мне легко увидеть, что именно танцы дают мне как руководителю, а другие активности нет, и что они дают руководителям.

Что ж, первое яркое - это гормональный фон, и конкретно эндорфины. Я пробовал единоборства, зал, кроссфит, йогу, винишко, могу сказать, что танцы - абсолютный чемпион по скорости и плотности эндорфинов в крови. После 1-2 часов танцев ты буквально физически, телесно чувствуешь себя счастливым, и здесь для огромная разница с тренажёркой или додзё, где ты счастлив только в раздевалке после тренировки, а потом всё болит.

Руководитель с высоким уровнем эндорфинов принимает более взвешенные, менее истеричные решения, избегает ненужных конфликтов, вдохновляет команду.

Вторая важная вещь - переключаемость ролей и настроений. Если у нас руководитель женщина и ей очень хочется, чтобы её отношения с мужчиной не развалились, танцы для неё - буквально телесная перепрошивка гендера. Женщинам-управленцам в начале вечеринки или класса трудно отпустить напряжение из тела, включить пластичность и грацию, и именно это включение - бесценно и недоступно ни на фитнесе, ни в полной мере на йоге. Качественно включить гендерную роль можно только в паре с противоположным полом. Я начинаю ощущать себя танцующим мужчиной в паре с женщиной, у женщин та же история.

Не менее важно переключение настроений. Управленец - он же тот ещё перфекционист, так что танцевать так танцевать качественно, а это значит - передавать настроение музыкального трека. Смена треков с разным настроением предоставляют уникальный тренажёр эмоционального переключения, и после него не страшно для близких возвращаться домой и можешь быть уверен, что не вгонишь домашних в депрессию своей озабоченной серьёзностью. В моём случае моя вечная серьёзность и неспособность из неё выбраться очень портила мои отношения.

Третья вещь для меня кажется ангельским подарком. Дело в том, что регулярный танец влияет на три слоя человека - тело, эмоции и личность. Влияние танца на представление о себе как человеке - это мегаресурс. У человека, который может красиво танцевать, реально меняется самооценка, причём без долгих сессий с психотерапевтом. За самооценкой меняется представление о себе, приходит мысль, что если ты справился с танцем и со своим бизнесом или организацией, то в целом ты можешь справиться с любыми трудностями. Танцы вычищают эмоциональные дефициты из детства. Они возвращают человеку внутреннюю красоту. И это то, что я опять же получил именно на танцах и от танцев.

Есть и другие бонусы танцев и для руководителей, и просто для людей. Я считаю, что этих аргументов достаточно, чтобы вы уже записались танцевать.

Ну а вы уже сами решите. Вы же прогрессивный человек, делаете чекап, пробовали йогу и, возможно, носите смарт-браслет 😉

С Днём социального бизнеса!

Поздравляем предпринимателей, которые каждый день меняют жизнь людей вокруг к лучшему 🧡

Спасибо за Вашу ответственность, идеи и большое дело, которое Вы делаете для города. Желаем роста, сильных партнёров и новых возможностей для развития 😄

😈 Фонд развития СМСП в СПб|Центр «Мой Бизнес»

РЕЦЕПТ НАДКОНЪЮНКТУРНОГО ПРОДУКТА В БИЗНЕС-СООБЩЕСТВЕ СВОИХ СРЕДИ СВОИХ

На недавнем форуме "Свой среди своих" Содружества предпринимателей "Человек Дела" вместе с другими интересными спикерами делился реальными кейсами УТП из своей практики в сферах дистанционного образования и здоровья. Мы делали это для того, чтобы дать гостям форума идеи по отстройке от конкурентов и качественного входа в новые клиентские ниши.

Отстройка - это про то, почему даже в самые тяжелые времена клиент сам придёт к тебе что-то купить. Возможно, он даже захочет купить у тебя не совсем то, что ты обычно продаёшь - он обратится именно к тебе потому, что доверяет тебе и хочет надёжно и результативно потратить свои деньги через тебя.

Кажется, мне удалось нащупать интересную вещь, вернее полезную формулу для бизнеса. И на форуме, и в целом в деловом окружении я видел компании, к которым как раз клиенты приходят сами и в любые времена. На мой взгляд, это происходит потому, что они смогли создать надконъюнктурный продукт.

Надконъюнктурный продукт - это продукт неэластичного спроса, такой продукт, который всё равно будут покупать. Но ведь есть ниши неэластичного спроса и ниши эластичного спроса и последних больше, верно, спросите вы. И вы будете правы, правда, если не учитывать, что любой продукт похож на матрёшку.

Основной продукт умещается в его характеристики. Дополненный продукт содержит добавочный сервис и уникальные свойства. Идеальный продукт содержит Смыслы - атрибуты, которые ты приобретаешь как клиент или контрагент, работая с производителем продукта. ИТ-система 1С имеет обширный учётный функционал в основном продукте, богатую сеть партнёров по внедрению в дополненном продукте и принадлежность к сообществу пользователей, которые эксплуатируют безопасную ERP-систему в идеальном продукте. Идеальный продукт 1С является мощным аргументом новых покупок, и кажется, именно это делает 1С надконъюнктурным продуктом.

Рецепт надконъюнктурного продукта для ниш с эластичным спросом кажется мне таким.

Первое. Стабильное высокое качество вашего основного продукта. Стабильность качества важнее его отдельных недостатков или разнообразия вашего "меню".

Второе. Проверяемая и чётко транслируемая вами экономическая устойчивость или непотопляемость вашей компании как поставщика. Каждое новое сообщение вашей компании, продолжающее ваш предыдущий ритм - это как публичная кардиограмма вашего бизнеса. Пусть эта кардиограмма спокойная, даже скучная, но именно транслирование её важно.

Третье. Наглядное внимание к обратной связи клиента. Ресторан может не ввести новую позицию в меню сразу, но если введёт позже и известит клиента, который её пожелал, то он по факту является рестораном, в который стоит прийти снова и ходить долго.

Четвёртое. Объективная и регулярная потребность в основе вашего продукта. Именно если вы обслуживаете реальную потребность, а не додуманную и докрученную "крутыми маркетологами", к вам будут идти.

Примерив эту формулу на мой консалтинговый бизнес, я подтвердил гипотезу понял, почему мои клиенты регулярно возвращаются и заказывают сами: в моём случае в компаниях уходят, заболевают и иногда даже умирают люди, и за этим рушатся процессы, я еще с десятых годов успешно внедрил формулу "сдаём в срок больше, чем обещали", моя компания хорошо пробивается по справочникам и мы по-прежнему отвечаем на каждый запрос.

Получилось применить эту формулу и к модели бизнес-клуба моего товарища Тимофея, которое обслуживает потребность получения качественной информации о бизнесе и поддержки, делает тематические мероприятия по пожеланиям участников, предлагает высокое качество общения и развивает бренд с двадцатилетней истории.

Так что оказывается, один из секретов успеха в бизнесе довольно прост. Надконъюнктурный продукт - это не "Супер-Продукт" и не уникальный продукт. Это продукт первой очереди выбора в бизнес-сообществе, в котором уже давно почти все знают почти про всех почти всё важное. Именно так это и работает.

А какую объективную потребность клиента обслуживает ваш бизнес?

23 июня разбираю новые интересные проекты.
Поучаствовать:
https://leader-id.ru/events/608502