Что делать, если рынок падает и бизнес вместе с ним.
За последние несколько дней ко мне за консультацией обратились представители нескольких компаний с вопросом: «Что делать? Бизнес падает, продажи падают».
Алгоритм, на мой взгляд, примерно такой:
Во-первых, анализ ситуации, что происходит с рынком. Можете ли вы на что-то повлиять. У соседей, например, все хорошо, и только у вас снижаются продажи.
Примем за истину, что, допустим, у всех все плохо и падают все. Задача - искать новые нестандартные ходы, как можно удержать продажи и максимально удерживать оборот.
И вторая история – это, конечно, урезание расходов. Порезать расходы можно в разрезе нескольких статей: ФОТ и бюджеты на внешние расходы (PR, маркетинг, HR бюджеты, корпоративные мероприятия).
Надо искать новые идеи в продажах и дополнительно инвестировать в эксперименты там и резать бюджеты в том, без чего можно какое-то время пожить.
И тут неплохо понимать горизонт планирования падения рынка. Если это локальное падение на 2-3 месяца, это одна история, так как, если вы в этот момент срезаете сотрудников, вам это создает дополнительные расходы, так как нужно выплатить отпуска и , в ряде случаев, дополнительные «золотые парашюты» (если это принято в компании). Может получится, что вы уберете сотрудников, всем будет неприятно, выплаты загонят вас в дополнительные расходы и кассовые разрывы, а через 3 месяца рынок вернется и вам снова нужно будет искать такого сотрудника.
У меня в моей практике была такая ситуация, когда мы перед Новым годом сокращали стажеров, которые были на испытательном сроке, так как закрывали эксперимент в связи с отменой финансирования. И ровно через 3 месяца, когда рынок восстановился, мы снова искали этих стажеров. И доходило до смешного, когда мы приходили к тем же ребятам и просили их вернуться. Но они конечно же не захотели. Понятно, что это было не совсем грамотное решение, идти к тем же кандидатам, так как они уже были на негативе, когда мы их убрали из компании.
Если вы видите картинку, что, вот, например, мы сейчас в точке окончания первого квартала, и вы понимаете, что весь год будет такой, то есть смысл системно срезать бюджеты и людей, без которых вы сможете жить.
Да, когда рынок вернется, вам придется искать и нанимать тех же людей, но этот год вы сможете пройти менее болезненно.
В ряде случаев, есть смысл увеличивать финансирование маркетинга. Смотря какая у вас идея под эксперимент есть.
Можно перераспределить бюджеты. И очень четко смотреть, что происходит с рынком.
При падении рынка имеет смысл удвоить количество внимания, потраченного на клиентов, и еще больше с ними дружить. Так как в условиях, когда новые клиенты почти не появляются, вас могут спасти текущие клиенты и их лояльность.
Например, когда понадобится срезать бюджеты на подрядчиков типа вашей компании, вас могут предупредить заранее, могут ваш бюджет срезать последним, дадут возможность остаться за меньшие деньги.
Поэтому в этой истории нужно очень качественно поддерживать связь с клиентом. Заодно поймете, насколько хорошо вы сформировали и вложились в эту связь за предыдущие периоды.
Или же это чисто формальные отношения, а человеческие выстроены не были.
Все в одном посте описать невозможно.
То, о чем я говорю – это часть антикризисного управления.
Если кому-то понадобится консультация – welcome в личку.
#люблюсвоюработу
