Столкнулся тут со странным. Впервые в жизни повстречал продажника, который не умеет считать экономику того, что он продает. Пришлось провести ликбез.

Вот есть продукт. Его стоимость для компании продавца на самом деле ноль, при условии того, что он уже имеет какое-нибудь количество внедрений. Затраты на его создание уже наверное окупились, и по факту продажа лицензии сводится к тому, что бы выгрузить на sftp, записать на флешку или дать ссылку на скачивание.

И по факту мы продаем не что иное, как ожидания покупателя к решению его задач, какими бы они не были- заработать денег, упорядочить документооборот, склеить системы или импортозаместить что-нибудь. Тут можно играться доходами будущих периодов, комбинировать разные методы оплаты, в том числе ревшару, или просто продавать за кэш здесь и сейчас.

Но.
Важно понимать что есть масса сопутствующих костов. Ибо инфраструктурные продукты сложные. Там не то, что бы из аппстора скачать или, прости господи, install.exe запустить.
Есть внедрение, и это кост, прежде всего на команду которая этим занимается. Особенно если, как это принято в корпоративной среде, ит ландшафт адово переусложнен. Есть развитие, никто не хочет покупать статику. И это тоже кост на команду. На ее опыт и экспертизу, понимание рынка и понимание его развития на горизонт. Есть поддержка. И это тоже кост, кост опыта, базы знаний, насмотренности и понимания того, что все идет не так, как планируется и того, как с этим жить дальше.

А продать лицензию не понимая всех последствий - это, во-первых, не сложно, а во-вторых прямой путь в минуса для вашего pnl.