Проблема мелкого прайса

В комментариях регулярно ломаются копья насчет работы с малым бизнесом в небольших населенных пунктах, где коллеги доказывали нам, что кроме как быть там мастером на все руки за мелкий прайс ну никак не выйдет.

И это действительно так, если вы и дальше собрались делать все подряд за мелкий прайс, то так и продолжите постоянно этим заниматься без перспектив и просветов.

Точнее ровно до тех пор, пока физическое здоровье и внешние обстоятельства будут позволять вам физически мотаться между клиентами.

А теперь немного простой арифметики. Допустим ваша цель – 100 000 руб. в месяц. В месяце 30 дней, из них в среднем 21 день рабочий.

Таким образом вам нужно зарабатывать порядка 4 700 руб. в день, что за мелкий прайс означает, что вам нужно успеть окучить не одного клиента. Фактически вы будете бегать как собака с утра до ночи положив язык на плечо.

При этом кроме основной деятельности будете лудить, паять, выполнять услуги курьера и просто развлекать заказчика в надежде что он заплатит всю запрошенную вами сумму и сделает это сегодня, а не скажет зайти в конце недели или месяца.

Ну и ваша ценность в глазах заказчика будет на уровне «мальчика, который делает все подряд». Т.е. уровень разнорабочего на стройке. А вот вы, делая ремонт кого позовете класть плитку? Плиточника с отзывами, но дорого, или разнорабочего, но за мелкий прайс?

Поэтому не следует удивляться, что крупных заказов у вас нет и не будет. А чтобы они были нужно изменить собственную ценность и позиционирование на рынке труда.

Летом я много времени проводил в райцентре на 14 000 человек по причине внезапно нарисовавшегося объекта недвижимости по типу «домик в деревне». Мог проживать там неделями, работая удаленно, при этом легко и непринужденно нашел себе еще пару клиентов.

Просто разговаривая с предпринимателями в местных магазинчиках. И они были очень рады что ими займется кто-то из «городских». А почему? А потому что местные все «занимаются всем подряд», ну какие из них специалисты.

Только и этих местных еще найти надо, особенно вечером или в выходной день. А та же розница именно вечером основную кассу делает и если вы просто способны отвечать часов до 22, то вам цены не будет.

С другой стороны, те же местные ребята могут быть и достаточно неплохой квалификации, но они сами поставили себя в то положение, когда их всерьез не воспринимают.

И перед тем, как пытаться возражать снова вспоминаем разнорабочего на стройке, доверите вы ему класть дорогую плитку?

Как быть? Повышать свою ценность как специалиста, а именно уходить в более узкий профиль. И не нужно говорить, что нет таких клиентов, они есть, даже среди тех, в среде которых вы сейчас варитесь.

А также есть более крупные и серьезные клиенты, которых вы на данном этапе просто не видите, потому что они не нуждаются в услугах «разнорабочего от IT».

Поэтому говорить, что у меня тут маленький населенный пункт и нет заказчиков другого уровня – это лукавство, в первую очередь перед самим собой. По факту это означает, что я не могу, не имею нужных коммуникационных навыков, квалификации, опыта или просто боюсь работать с таким клиентом.

Получается заколдованный круг. Как из него вырваться? Только единственным образом – прекращать работу за мелкий прайс.

Даже те же ваши нынешние клиенты будут готовы платить вам сопоставимые деньги за те же консультационные услуги по 1С, но в том случае если вы действительно будете понимать предметную часть гораздо глубже своих коллег, что подразумевает более глубокое погружение в предмет, которая исключает беготню по заказчикам за мелкий прайс.

Потому что в провинции и мелких городах остро не хватает экспертизы, т.е. специалистов действительно с узким опытом и глубокими знаниями, и поэтому при возникновении подобных вопросов ваши клиенты приглашают «городских».

Кто мешает их заменить? Узость рынка? Так вы не в вакууме живете, интернет и удаленка, соседние городки и райцентры. Вот вам вполне приличная кормовая база. И без унылой беготни за копейки.