⚫️ Принцип последовательности

В основе лежит простое свойство человека: Человек стремится быть (и выглядеть) последовательным в своих словах, убеждениях и действиях.

Мы устроены таким образом, что когда делаем выбор, даём обещание, публично высказали позицию или даже просто написали согласие — нам становится трудно поступить противоположным образом.

Вернее так: разовая акция — создаёт предпосылку, но не гарантирует то, что человек не отступится от своих слов. Регулярное повторение убеждения вслух — укрепляет в нём многократно и закрепляет его в сознании. ("Символ веры" не просто так существует в Литургии).

Манипуляторы, особенно это заметно в обработке сознания "оппозиционеров", аккуратно и незаметно стимулируют своих адептов регулярно артикулировать свою позицию. Чем больше человек повторят — тем больше начинает верить в произносимый набор слов, зачастую будучи неспособным его обосновать (вспомним тут аргументацию Треповой из фильма).

Человек испытывает сильный внутренний дискомфорт от непоследовательности, поэтому старается оправдывать, продолжать или даже усугублять предыдущее решение, особенно если он за это получает стимул (одобрение) со стороны — от сообщества и особенно, от авторитета, кто это сообщество пасёт.

Причины высокой силы принципа кроются в двух пластах: в социальном и личном.

➡️В том, что последовательность считается социально одобряемой чертой. Мы не можем строить нормальные отношения, общаться с человеком, который постоянно меняет свою точку зрения и на чьи слова невозможно положиться.

➡️И в том, что быть последовательным проще — не требует существенных энергозатрат мозга. Не нужно рефлексировать снова и снова. Достаточно пидерживаться уже занятой позиции. (А как мы помним, я об этом уже неоднократно писала, мозг стремится к простоте).

Принцип последовательности идёт рука об руку с принципом обязательства. Взяв на себя обязательство — мы впрягаемся в него и сами того не замечая постоянно соглашаемся на повышение ставок. И именно таким образом убеждения превращаются (и чаще всего превращаЮТ) в действие.

То есть принцип последовательности — он про мысли и убеждения.
Принцип обязательства — про конвертацию оных в поступки и действия. Принцип обязательств не отделим от принципа последовательности.

И на этой диаде строится огромное количество манипуляций, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни и в области медиа технологий на регулярной основе.

Эффективность механик принципа на иллюстрации.

Классические приёмы, построенные на этом принципе:

⭕️Нога в двери (foot-in-the-door)
Маленькое «да» → большое «да». К примеру: Сначала просят очень маленькое действие, потом гораздо большее. «Подпишите петицию против властей» → через 2 недели «Выйдете на митинг!». «Поставьте, пожалуйста, подпись за экологию» → через 2 недели «Купите дорогую установку для очистки воды»

⭕️ Низкий мяч (low-ball)
Сначала очень выгодное предложение → потом его ухудшают, но человек уже «в деле». К примеру: Автосалон: «машина за 4 млн» → после подписания бумаг «ой, забыли наценку дилера/утильсбор/опции теперь 5 млн» — многие всё равно покупают.

⭕️ Публичное заявление / письменное обязательство Чем публичнее и активнее обязательство — тем сильнее держит. «Напиши в соцсетях о том, как ты относишься к власти» → выйди на протест. Мой пост про небезумное безумие западных политиков, где я уже затрагивала этот сюжет вскользь, также здесь очень релевантен.

⭕️ Техника «Это же вы сами сказали…» 
Напоминание о предыдущем согласии / ценности / обещании.

⭕️ Маленький стартовый шаг
 Любой маленький добровольный шаг сильно повышает вероятность больших шагов. К примеру: Бесплатный 3-дневный пробный период → потом люди остаются на платную подписку.

«Как только человек публично занял позицию или сделал маленький добровольный шаг — он сам начнёт придумывать себе причины, почему это было правильным решением, и будет двигаться в ту же сторону ещё дальше». Маленькое добровольное публичное «да» сегодня → огромное «да» завтра, даже если цена выросла в 5 раз.

#теория@infowar_rus

⚫️ infoWAR