Почему выгоднее увеличить чек текущему клиенту, чем продать новому?

Например, услуга стоит 100 000 рублей. Что выгоднее увеличить объем и допродать текущему клиенту на 80 0000 рублей и получить итого 180 000 выручки (вариант 1). Или взять нового за 100 000 и получить итого 200 000 выручки (вариант 2).

Может показаться, что 200 000 в этом случае выгоднее, чем 180 000. Так почему же это может быть не так выгодно?

Часы команды

1) Менеджмент проекта. В первом случае, время, конечно, увеличиться, но не так значительно. А во втором х2 времени на все.

2) Погруженность команды в проект. С текущим клиентом все понятно, у вас уже сложились отношения, вы погружены в процессы, вы четко понимаете затраты ресурсов на проект. Во втором случае нужно время на адаптацию и погружение. И есть риск, что сотрудничество не сложится.

3) Увеличение времени бэк стороны проектов: бухглатер, юристы, операционный директор, руководитель отдела и т.д. В первом случае почти ничего не поменяется. Во втором случае это тоже х2 времени.

Не всегда выгодно то, что кажется выгодным на первый взгляд. Если капнуть глубже, то все может быть наоборот. Не всегда клиент с самым большим чеком, самый выгодный для агентства. Может быть этот проект тратит время команды не пропорционально больше, чем другие 3 проекта с такой же общей выручкой

P.S. Но при этом важно не делать большой дисбаланс по выручке на клиента. Один клиент не должен занимать больше 30% выручки агентства.