I-KM | Категорийный менеджмент в ритейле: прибыль, ассортимент, закупки

Lifelong learning. Культура, которая двигает бизнес вперед

Настоящее конкурентное преимущество – это не технологии, а команды, которые учатся быстрее рынка.

Лидерство в этом смысле не про команду в традиционном понимании, а про команду, которая постоянно трансформируется и развивается.

Lifelong learning - это не про обучающие курсы, а про культуру обмена знаниями и современных внедрение управленческих решений на практике.

Руководитель, который внедряет системное обучение, получает:
▫️ решения, проверенные на реальных кейсах,
▫️ команду, которая самостоятельно оптимизирует процессы,
▫️быстрый рост ROI от маркетинга и продаж.

Если обучение не встроено в бизнес, то это бессмысленная трата денег компании и времени сотрудников.

Если обучение – это часть бизнес процессов компании, то это ускоритель роста компании и людей, одновременно.

Ну и только для подписчиков нашего канала делюсь с вами своей библиотекой книг, которые я собираю более 18 лет и очень ценю тех авторов, которые попали в нее.

Хочешь получить результат — начни работать прямо сейчас.

Даже маленькое действие лучше, чем длительные размышления.

#цитата #мечты #действуй

Lifelong learning. Не про знания, а про результат

Люди, имеющие свой бизнес и занимающие руководящие должности уже обладают значительной базой знаний.

Многие прошли различные курсы, закончили MBA, прочитали ни один десяток книг.

Но побеждают в конкурентной борьбе не самые обученные.
А те, кто быстрее начинает применять свои знания на практике и делает их частью рабочих процессов.

Lifelong learning сегодня - это не про «учиться больше».
Это про учиться под конкретные задачи, для достижения определенных показателей и KPI.

Сильные руководители используют обучение как инструмент повышения эффективности бизнеса, команды и оптимизации процессов:
- сокращают цикл принятия решений,
- убирают лишние согласования,
- повышают эффективность маркетинга и продаж,
- быстрее адаптируются к изменениям рынка.

Обучение без последующего внедрения полученных знаний на практике - это потеря времени и денег.

Обучение, встроенное в процессы, - это инвестиция с прогнозируемым ROI!

Ну и только для подписчиков нашего канала делюсь с вами своей библиотекой книг, которые я собираю более 18 лет и очень ценю тех авторов, которые попали в нее.

#LifelongLearning #обучение

Выручка растет, а прибыль падает

Знакомо?

Это одна из самых частых тем на встречах с руководителями.

Внешне всё выглядит неплохо: продажи растут, ассортимент расширяется, категорийные менеджеры работают все активнее и активнее.

Но операционная прибыль в лучшем случае остаётся без изменения. В худшем - падает.

Из практики могу сказать: в таких ситуациях проблема чаще всего не просто в товаре.

Чаще всего проблема во всей коммерческой системе:
▫️дублирование SKU,
▫️отсутствие единых принципов управления категориями,
▫️решения «по ощущениям»,
▫️слабая связь аналитики с действиями категорийных менеджеров.

Именно поэтому сегодня я всё чаще говорю не про управление ассортиментом, а про управление коммерческой системой.

В статье подробно разбираю, как ИИ и новые подходы меняют требования к ритейлу.
И почему в этом году уже не будет, как раньше.

#искуственныйинтеллект #управлениеассортиментом #категорийныйменеджмент

Непрерывное обучение = прямое увеличение прибыли

Частая история, когда компания растет.
Но формирование процессов отстают.
Логично, что страдает прибыль.

Основная причина - руководители не знают и не понимают, как и когда внедрять новые бизнес-процессы.

Исследования показывают, что руководитель, который в месяц внедряет 2–3 новых метода по оптимизации бизнеса, увеличивает доходность бизнеса на 3–5%.
В год это могут быть миллионы рублей чистой прибыли.

Непрерывное обучение или Lifelong Learning для собственника, руководителя - это:
✔️30–60 минут в день на чтение/изучение отраслевых отчетов, успешных кейсов других компаний, профессиональных книг и журналов и др.
✔️Практическое внедрение релевантного опыта и методов – сразу, не откладывая «на завтра».
✔️Использование AI для анализа данных и прогноза на будущие периоды.

Ну и только для подписчиков нашего канала делюсь с вами своей библиотекой книг, которые я собираю более 18 лет и очень ценю тех авторов, которые попали в нее.

#LifelongLearning #обучение

Ваш бренд — это то, что люди говорят о вас, когда вас нет рядом!

Честность формирует положительные отзывы и обратную связь о бренде.

#цитата #бренд #честность #продажи #маркетинг

Как маршрут покупателя влияет на выручку

Покупатель при посещении магазина имеет свою логику

У него всегда есть некий сценарий 👇

Если в магазине:
— непонятная логика
— нет навигации
— не ясно, где выложен товар
часть ассортимента просто не продаётся.

Потому что покупатель не может его найти!

Что делает магазин эффективным и позволяет больше продавать?

Навигация!

Как?

— ведёт покупателя по залу,
— показывает товарные категории последовательно,
— повышает вовлечение покупателя в покупку товаров

В результате:

Чем понятнее путь покупателя, тем выше продажи!

#выкладкатовара #мерчандайзинг #навигациямагазина

Когда вы помогаете клиенту, а не давите, вы строите доверительные отношения, и клиенты возвращаются именно к вам!

Этот подход ведет к устойчивым продажам, а не к разовым сделкам.

#цитата #польза #продажи #маркетинг

Почему в одних зонах магазина товары продаются лучше, а в других хуже?

В каждом магазине есть:
— «сильные» места
— «слабые» места

И это влияет на продажи и выручку.

👉 Один и тот же товар может продаваться по-разному
в зависимости от расположения

Ошибка:
ставить наиболее важные для покупателя товары туда, где нет трафика.

Проверьте, учитываете ли вы при выкладке товаров роли и стратегии категорий.

Иногда перестановка даёт больше, чем скидка.

#выкладатоваров #мерчандайзинг

В 2026 году скорость принятия решений становится гораздо важнее масштаба компании.

Сегодня категорийный менеджмент - стратегический центр управления бизнесом.

Почему?

С одной стороны, категорийные менеджеры влияют сразу на несколько ключевых направлений:
• ассортимент;
• прибыль;
• ценообразование;
• маркетинг;
• переговоры с поставщиками;
• управление рисками;
• эффективность бизнеса.

С другой стороны, сегодня этого становится недостаточно.

Современный категорийный менеджер должен:
— анализировать рынок;
— работать с большими объемами данных;
— прогнозировать спрос;
— учитывать риски;
— понимать влияние решений на финансовые показатели компании.

Именно поэтому роль аналитики и искусственного интеллекта резко возрастает.

Компании переходят к модели управления на основе статистических данных.

Это означает:
✔ меньше субъективных решений;
✔ больше точной аналитики;
✔ выше скорость реакции на изменения рынка;
✔ выше эффективность бизнеса.

Тренд ближайших лет очевиден:
категорийный менеджмент становится основой конкурентоспособности компании.

Подробнее читайте в Базе Знаний.

#категорийныйменеджер #категорийныйменеджмент #искуственныйинтеллект #аналитикапродаж #автоматизация #цифровизация

В 2026 году многие покупатели перешли на новую модель потребления - рациональное потребление.

И это сильно меняет саму логику продаж в ритейле.

Раньше эмоциональные покупки занимали значительную часть в покупательской корзине клиента.

Человек мог прийти за хлебом, но параллельно купить различные товары из других категорий.

Сегодня покупатель всё чаще планирует свои расходы заранее.

И старается их придерживаться. Он:
— составляет списки;
— отслеживает акции;
— сравнивает цены;
— оценивает реальную ценность товара.

Особенно это заметно в среднем ценовом сегменте.

Например, раньше товар мог хорошо продаваться за счет узнаваемости бренда.

Теперь покупатель задает вопрос:
«Почему я должен платить больше?»

Если ответа нет — он выбирает более дешевый аналог с такими же характеристиками.

При этом в последнее время в соц сетях блогерами все чаще продвигается тезис, что «Дешевая марка далеко не всегда хуже дорогой. Просто у брендов разные стратегии продвижения».

И вот здесь начинается проверка категорийных менеджеров «на прочность».

Теперь недостаточно просто снизить цену.

Важно выстроить правильное соотношение:
цена ↔ воспринимаемая ценность.

Например, два одинаковых товара могут иметь разные продажи.

Почему?

Потому что один товар:
— понятен покупателю;
— имеет прозрачную цену;
— сопровождается грамотной коммуникацией.

А второй выглядит «необоснованно дорогим».

Именно поэтому сегодня управление ценой — это уже не только «про деньги».

Это:
• психология покупателя;
• аналитика продаж;
• работа с доверием и лояльностью покупателей;
• управление восприятием ценности.

И чем выше неопределенность на рынке, тем сильнее цена будет влиять на лояльность покупателей.

По сути, цена становится одним из основных инструментов управления спросом в современном ритейле.

И это игнорировать уже нельзя!

Подробнее читайте в Базе Знаний.

#категорийныйменеджер #категорийныйменеджмент #аналитикапродаж #ценообразование #ритейл #ценытоваров

Почему одни компании успешно внедряют ИИ в категорийный менеджмент, а другие — нет?

Дело далеко не в бюджете.

Главное отличие — подход компаний к внедрению изменений.

Компании, которые получают результат от цифровизации:
• быстро адаптируются к рынку;
• готовы менять бизнес-процессы;
• инвестируют в обучение сотрудников;
• поддерживают инновации на уровне руководства.

У таких компаниях есть внутренние лидеры, которые поддерживают и продвигают изменения.

Но проблема в том, что большинство компаний внедряют технологии ради самих технологий. Потому что это тренд.

И тогда результат не соответствует ожиданиям, т.к. нет четко сформулированных целей и задач, которые нужно решать.

Искусственный интеллект же дает результат только тогда, когда есть четко сформулированные задачи.
Например:
— ускоряет аналитику;
— улучшает переговоры с поставщиками;
— помогает прогнозировать спрос;
— повышает точность планирования;
— экономит время категорийных менеджеров.

Именно поэтому сегодня выигрывают не самые крупные компании.
А самые гибкие.

Те, кто быстрее учится, внедряет новое и адаптируется под рынок.

А вы адаптировались под новую реальность?

Подробнее читайте в Базе Знаний.

#категорийныйменеджер #категорийныйменеджмент #искуственныйинтеллект #аналитикапродаж #автоматизация #цифровизация

Люди эмоциональны при принятии решений.

Дайте им эмоций. И они полюбят ваш бренд!

#цитата #бренд #эмоции #продажи #маркетинг

Очень многие компании до сих пор пытаются управлять ценами по старой модели.

Но проблема в том, что рынок стал другим!

Раньше можно было пересматривать цены раз в месяц, а то и реже.
И этого хватало.

Сегодня ситуация меняется буквально ежедневно:
— курс валют;
— логистика;
— закупочные цены;
— поведение покупателей;
— активность конкурентов.

Список можно продолжать…..

В таких условиях «ручное управление» уже не работает.

Поэтому сейчас резко растет роль именно аналитики и автоматизации в категорийном менеджменте.

ИИ-системы помогают:
• прогнозировать спрос;
• анализировать ценовую эластичность;
• оценивать эффективность промо;
• отслеживать цены конкурентов;
• быстрее принимать решения.

Но на что хочу обратить особое внимание,

ИИ не заменяет категорийного менеджера.
Искусственный интеллект усиливает компетенции категорийного менеджера!

Окончательное решение всё равно принимает человек!

Именно категорийный менеджер должен понимать:
— в каком случае можно или нельзя поднять цену;
— какие товары формируют ценовое восприятие сети;
— какие категории являются трафикобразующими – а значит изменение цен сильно влияет на поведение покупателей.

Фактически сегодня сильный категорийный менеджер — это уже не просто специалист по ассортименту.

Это человек, который напрямую влияет на прибыльность и устойчивость бизнеса.

Подробнее читайте в Базе Знаний.

#категорийныйменеджер #категорийныйменеджмент #аналитикапродаж #ценообразование #ритейл #ценытоваров

Забитые полки = потерянные деньги

Многие магазины пытаются выставить на полки максимум товара

Логика простая:

больше товара → больше продаж

Но все происходит ровно наоборот 👇

👉 Покупатель не может выбрать нужный ему товар:
1. Все товары однотипные, в чем разница? По статистике многие клиенты уходят без покупки.
2. Товары стоят друг за другом. Покупатель часто на находит нужный ему товар.

Особенно часто это происходит в:
— в продуктах питания,
— в бытовой химии,
— в стройматериалах.

Что работает?

Чёткая структура ассортимента + визуальные акценты

Задача полки - не показать всё, что у вас есть в ассортименте, а помочь покупателю быстро найти и выбрать то, что нужно именно ему.

Выставляйте товар так, чтобы покупателю были легко и комфортно покупать именно у вас!

#выкладкатовара #мерчендайзинг

Знаете, какая главная ошибка компаний при внедрении искусственного интеллекта в категорийный менеджмент?

Многие руководители считают, что ИИ заменит экспертизу людей.

На самом деле все совсем не так.

Да, искусственный интеллект прекрасно справляется с:
— обработкой статистических данных;
— прогнозированием;
— анализом данных;
— автоматизацией процессов.

Но есть то, что невозможно полностью автоматизировать:
• опыт категорийного менеджера;
• понимание рынка;
• переговоры;
• отношения с поставщиками;
• способность быстро адаптироваться к изменениям.

Именно поэтому успешные компании не заменяют людей современными технологиями.

Они усиливают категорийных менеджеров с помощью технологий. И это правильно!

Сегодня сильный категорийный менеджер — это специалист, который умеет:
✔ работать с аналитикой;
✔ использовать ИИ-инструменты;
✔ принимать решения на основе данных;
✔ быстро адаптироваться к изменениям рынка.

Именно такие специалисты становятся ключевым конкурентным преимуществом любой компании.

ИИ — это не «волшебная кнопка»! Это инструмент!

И эффективность этого инструмента напрямую зависит от того, кто им пользуется.

Подробнее читайте в Базе Знаний.

#категорийныйменеджер #категорийныйменеджмент #искуственныйинтеллект #аналитикапродаж #автоматизация #цифровизация

Почему региональная розница не выдерживает конкуренцию?

Сегодня приключилась интересная история.

➖Пришла в магазин за мюсли.
В сухих завтраках не нашла. В ЗОЖ не нашла.
Посмотрела в бакалее (крупы).
Тоже нет.

➖Спросила у продавца.

➖Пошли по тому же маршруту.
Не нашла.

➖Пошла спрашивать у других сотрудников.
Через 15 минут нашли под соусами китайскими, на нижней полке стеллажа.

Вот и думайте, много ли таких настойчивых и терпеливых покупателей, как я?
Готовых тратить 15 минут, чтоб найти один нужный товар!

Или проще уйти в магазин федеральной сети?
Где все выложено интуитивно понятно!
И можно быстро найти то, что тебе надо.

Вот простой пример, как выкладка влияет на продажи и лояльность покупателей!

В текущей ситуации ценность каждого покупателя возрастает.

И в 2026 задача - создавать условия для того, чтобы покупатель, пришедший в магазин, совершил покупку.

Но, как показывает простая жизненная ситуация, не все сети это еще осознали!

Каждый день промедления – это упущенная возможность.

Сделай уже сегодня первый шаг к мечте.

И завтра будет легче!

#цитата #мечты #действуй

Май получился очень насыщенным, динамичным и по-настоящему интересным.

В этом месяце я провела сразу 2 обучения по MBA для коммерческих директоров, директоров по маркетингу и директоров по закупкам в Газпром Университете и Высшей Экономической Школе (ВЭШ).

И каждый раз я убеждаюсь: обучение — это всегда гораздо больше, чем просто передача знаний.

Для меня такие тренинги — это возможность:
▫️ обсудить реальные кейсы компании,
▫️ посмотреть на текущую ситуацию и проблемы в разных сферах,
▫️ взглянуть на привычные процессы через опыт других компаний и руководителей,
▫️ услышать вопросы, которые сегодня действительно волнуют рынок.

Особенно ценно общение с сильными руководителями и практиками, которые каждый день принимают решения в условиях высокой конкуренции, изменения рынка и постоянной неопределенности.

И, конечно, я особо ценю новые знакомства и встречи со старыми знакомыми.

Потому что именно люди делают обучение по-настоящему живым, глубоким и полезным.

Спасибо всем участникам за вовлеченность, открытый диалог и сильную профессиональную атмосферу!

Уже в июне с нетерпением жду новых и вдохновляющих встреч и интересных проектов!