Metamodern.

В комментах кто-то попросил писать больше про падения, а не только про взлеты, держите интересную историю Рефокуса.

Мы очень бодро росли весь прошлый год: с 0 до 1 450 000 долларов в месяц за 12 мес.
Это было очень круто, 90% выручки приходилось на Филиппины (англоязычный рынок, клевые ребята в команде, близкая к нам культура управления), 10% на Индонезию (локальный самобытный рынок, более сложный вход и долгий запуск).

Хороший рост, клевые показатели, положительный contribution margin.

Воронка привлечения была та же самая, что в Qmarketing Academy. Работают Facebook/Google, большая часть покупок осуществляется в рассрочку, простой алгоритм выдачи.

Ощущения: кажется, у нас получилось, мы те самые предприниматели, которым удается построить быстрорастущий бизнес на международных рынках, мы охереть какие крутые!

Внезапно в феврале начинаются проблемы.

Оказалось, что портфель, который мы генерируем для подрядчика по рассрочке имеет большую дефолтность.
Из-за этого партнером был включен более жесткий скоринг, что привело к падению approval rate и к существенному падению конверсии, что в свою очередь привело к сокращению продаж почти втрое.

Вернуть обратно скоринг и конверсию можно было только согласившись выступить поручителем за часть рассрочек, но это была бомба замедленного действия, на которую я не мог согласиться. Потому что а) мы не банк б) это black box, который мог выстрелить в любой момент и запросто похоронить бизнес (потому что в любое время к нам могли прийти и сказать: ребята, вы должны ХХ М баксов).

Проблему усугубляло то, что именно в момент, когда из-за всех этих вещей упала выручка, мы как раз проходили DD у инвесторов. Разумеется, оценка поехала вниз и инвесторы, которые были в pipeline начали отваливаться один за другим.


Ощущения: полный пиздец, потому что видишь, как построенное тобой рушится прямо на глазах. Клюшка, которой мы хвастались превратилась в гору, с которой мы летим вниз.
Мы ввели собственный скоринг, отсекая на уровне анкеты тех, кто точно не подходил под критерии выдачи рассрочек, но даже это не спасло ситуацию.

Одновременно с этим в феврале мы переводим фокус на Индонезию, нам удается за 6 месяцев со $100 000 выручки вырасти до $550 000 выручки в Индонезии, причём с положительным Contribution Margin - 10%.

Мы приняли решение искать бриджи и новых инвесторов, одновременно с этим важно понимать, что breakeven уехал на конец года (потому что одна из стран тупо упала в 5 раз по выручке). Мы попали в первый кассовый разрыв, это было уже в марте, с этого момента мы перестали платить зарплату себе и топам.

Чтобы держаться на плаву (так как мы почти все наши деньги инвестировали в Рефокус) мы по ночам менторим проекты, потому что есть большой запрос от рынка на построение такой машины по маркетингу и продажам, как мы построили у себя. Средний результат наших mentee: +50% MoM revenue growth.

Ощущения: надежда есть, бытовые проблемы мы закрыли, фигачим Индонезию дальше, пытаемся вывести Филиппины в положительную юнит-экономику.

К июню мы оттестировали около 20 гипотез по росту конверсии, но в итоге мы применяем стресс-модель к Филиппинам и понимаем, что с таким approval rate и конверсией, даже в случае участия в гос. программах, сокращению налогов и так далее, у нас не сойдется юнит-экономика. Денег к тому времени на счете было около 200к баксов и мы решили закрыть привлечение новых клиентов на Филиппинах и перевести компанию во floating статус, чтобы сохранить бизнес в Индонезии. Коммуницируем локальным сотрудникам о том, что все долги сможем погасить не ранее октября с раунда (чтобы не давать ложных обещаний).

Мы принимаем репутационные риски. Про нас выходит куча статей, в которых рассказывается о том, как мы плохо поступили с сотрудниками, студентами так далее. При этом часть уволенных сотрудников разогревает студентов, чтобы те начали писать посты в соц. сетях и так далее.

Параллелльно с этим одному из самых больших инвесторов не регают вовремя компанию в местной локации из-за чего съезжает срок бриджа и мы попадаем в кассовый разрыв.