Как не нужно выходить на международный рынок

Александр — основатель успешного в России EdTech бизнеса. Не самого крупного, но лидирующего в своем сегменте и стабильно растущего до войны.

Недолго поразмышляв о будущем, Александр решил выводить бизнес на международный рынок. Он знает, что это равносильно запуску нового продукта. Неопределенность высока, поэтому надо проверять много гипотез с помощью HADI-циклов.

За несколько месяцев команда из лучших сотрудников во главе с Александром проверила больше двадцати гипотез.

Пробовали продавать через партнеров в США. Заливали трафик на лендинг в Индонезии. Тестировали воронку автовебинаров в Бразилии.

Где-то лучше, где-то хуже. Но показатели совсем не похожи на те, что он привык видеть в российском бизнесе. Юнит-экономика даже близко не сходится.

Александр собирает команду на решающий брейншторм. В пылу жарких споров и активной генерации новых идей, руководитель продукта Максим говорит:

«Коллеги, мы не должны просто проверять все гипотезы, что приходят в голову. Нам нужно выделить время и ресурсы на более подробный анализ рынков. Посчитать размер нашего сегмента в каждом регионе. Тщательно проанализировать конкурентов, их ценностные предложения и подходы в маркетинге. Попытаться найти локальных экспертов и связаться с ними. Провести интервью с потенциальными клиентами. И уже на основе собранных сведений принимать решение о выборе рынка и генерировать гипотезы. Я считаю, что так мы существенно повысим наши шансы на успех».

Пока Максим говорил, команда внимательно его слушала. Под конец речи в переговорке повисла густая тишина. Александр, как настоящий лидер, встал, посмотрел Максиму прямо в глаза и выкинул его в окно.

После чего команда продолжила придумывать идеи и спорить.

Подобные истории я видел много раз. В окно никого не выкидывали (при мне), но пытаться выйти на новые рынки путем хаотического перебора гипотез — любимая затея многих российских предпринимателей.

Я не знаю, как так получилось, что все дружно забили на адекватное исследование рынка. Возможно, многочисленные акселераторы вдолбили в головы основателей мантру про гипотезы и циклы так крепко, что для остального просто не осталось места.

Запомните, ценностное предложение и маркетинговые подходы — это производные рынка. Вы будете тратить время впустую, пока досконально не изучите его особенности. Вероятность случайным образом угадать работающую комбинацию, которая позволит успешно расти, примерно равна нуля. Особенно если этот рынок в другой стране, с другой средой, культурой и экономикой.

Если у вас есть задачи по выходу на международный рынок и готовность делать все правильно, напишите мне.

Мы с командой опытных исследователей, продактов и маркетологов поможем вам снизить неопределенность до минимума.

Мы соберем все возможные данные по рынку с помощью кабинетных исследований, интервью с потенциальными клиентами и представителями индустрии, тестовых закупок и других проверенных подходов.

Мы подготовим стратегию go-to-market и стратегию роста, посчитаем юнит-экономику, сгенерируем гипотезы. Поможем максимально точно прицелиться в поиске Product-Market Fit.

У нас есть успешные кейсы, про которые мы готовы подробно рассказать на встрече. У нас есть огромный багаж знаний, которым мы готовы делиться.

Вам актуально? Хотите подробностей? Пишите @denisdizzy

Ну и оцените историю:

👍 — жиза

👎 — шиза

😁 — ыыы

В комментариях также можно задать вопросы, если что.