Ооочень старый, но при этом до сих пор актальный фреймворк по продвижение продукта на рынок.
Чем ближе ты к низу воронки, тем дороже тебе в нее встраиваться. Потому что клиент более горячий
A - Attention. Внимание
Клиент еще не знает что у него есть проблема. Поэтому задача работать не с выявлением проблемы, а с ее подсвечиванием.
В самом начале EdTech рынка в РФ, компаниям по типу SkillBox понадобилось немало сил и денег, чтобы прокинуть в головы людей простую мысль: "Можно изменить уровень собственного благосостояния выучившись на новую профессию". Потом уже следующим компаниям не нужно было объяснять проблему. Но и по деньгам у них получалось привлечение кратно выше.
Мой любимый кейс, как в компании Gilette сидели и думали что им делать с падающей выручкой. Кто-то предложил начать продавать бритвенные станки женщинам. В компании посмеялись, но задумались. Они начали массово скупать рекламный инвентарь, где говорили одну простую вещь: "Французский модницы ходят с бритыми подмышками". Американки подумали, подумали, впитали эту наглую ложь и начали сметать с полок новосозданный бренд Venus.
I -Interest. Интерес
Тут уже клиент понимает что он чего-то хочет. Именно здесь начинается вся индустрия оптимизации по ключевикам: SEO, ASO. Человек что-то где-то ищет. Он хочет решить свою четкую проблему, но пока не знает как именно. Мы его пичкаем экспертным контентом, пытаемся быть во всем разнообразии рекламного инвентаря, чтобы достучаться до нашего потребителя. Тут главное дело, это выделяться. Выделяться таким образом, чтобы в голове потенциального покупателя мы были единственными и неповторимыми.
Лучший пример. Это старая реклама BMW. Просто посмотрите этот старый шедевр, он точно того стоит.
D - Desire. Желание
Начинаем триггерить клиентов. Создавать желание к покупке. Задача быть не просто Top of Mind, а стать единственно возможным вариантом. Сложно представить, чтобы владелец техники Apple следил за Android вселенной. Потому что в голове нет вопроса "что?", есть вопрос "как?". Как накопить денег? Как купить его себе, жене, детям, свахе, золовке и тд? При этом я вижу, что старые подходы все меньше работают на людей: "У вас осталось 24 часа со скидкой", "Только сегодня". Сейчас нужно действовать через безальтернативщину. Создавать такие ощущения от взаимодействия со своим брендом, что человек потом не хочет пользовать ничем другим.
Примера будет два. Служба поддержки желтого банка, которая даже через столько лет оставляет после себя послевкусие премиальности. Да, как и в любом бизнес бывают косяки, но без этого никак. Но в общем и целом, почти всегда опыт бомбический.
Второй пример: это кофа корейской еды CHICO. Ребята создали не просто кафе, они создали храм поклонения корейской культуре. Где k-pop артисты - это иконы, а еда - это часть их плоти и крови. Фанаты кафе - это религиозная секта, которая готова тратить свои деньги только в этом месте в угоду своему любимому культу.
A - Action. Действие
Человек уже все для себя решил и готов купить. Главное правило: не мешать. Дать возможность отдать нам свои деньги. И только после этого просить какие-то там контакты. Регистрацию и тд. Естественно, все зависит от бизнес модели. Если основа - это торговать перс.данными, то удачи ребятки.
Вот антипример: один US стартап по продаже зарплатных данных. Мне они были нужны для деятельности агентства. У них на сайте была сделана прикольная фишка. При нажатии на литеру D, сразу выскакивал попап, с просьбой ввести свои контакты для звонка с SDR. Я хотел только получить бесплатную PDF'ку, в которой была уйма полезной инфы и цифр, общаться не хотел. Чтобы ее получить нужно было заполнить форму: название компании, роль, штат и другие вопросы для классификации лидов. И только в конце нужно вбить свои ФИО и почту. А у меня фамилия как вы знаете содержит букву D. Поэтому меня перебрасывало каждый раз на страничку с Demo и вся форма обнулялась.
p.s. С того момента во всех таких ситуациях я использую Temp Email и вам советую. Быстро и бесплатно.