ИИсторИИ / Глава третья – Коробка с градиентом

В старые времена продавать безопасность было проще.

Приходишь к заказчику и говоришь:

— У вас вирусы.

Заказчик спрашивает:

— Где?

Ты показываешь.

Заказчик вздыхает и покупает антивирус.

Потом стало сложнее. Нужно было продавать защиту периметра, почты, веба, конечных точек, серверов, облаков, контейнеров, приложений, данных, учётных записей, привилегированного доступа и человеческой психики. Последнее, правда, обычно называлось awareness training, чтобы звучало менее безнадёжно.

Но всё равно в большинстве случаев можно было объяснить проблему относительно прямо.

Вот злоумышленник. Вот система. Вот атака. Вот ущерб. Вот наш продукт.

В AI-security всё оказалось хитрее.

Потому что злоумышленника иногда нет. Система вроде бы легитимная. Пользователь действует добровольно. Данные уходят не в подвал к преступникам, а в модный сервис с красивым логотипом, советом директоров, пресс-релизами и офисом, где наверняка дают хороший кофе.

Попробуй объясни финансовому директору, что это тоже риск.

Финансовый директор слушает, кивает и спрашивает:
— А у нас уже были инциденты?

Ты говоришь:
— Пока нет.

Он спрашивает:
— Тогда почему бюджет нужен сейчас?

И вот здесь продавец безопасности должен проявить настоящее искусство.

Потому что главная валюта ИБ — это не технологии.

Главная валюта ИБ — это убедительный страх.

#

Страх бывает плохой и хороший.

Плохой страх — это когда вендор приходит и начинает кричать, что завтра компанию взломают северокорейские хакеры, искусственный интеллект сольёт все данные, регулятор выпишет штраф, акции упадут, директор пойдёт на допрос, а бухгалтерия будет плакать в архиве.

Такой страх работает только на самых юных рынках.
Или на очень усталых руководителях.

Хороший страх устроен тоньше.

Он не орёт.

Он кладёт на стол три факта, два графика, один свежий кейс и задаёт вопрос, после которого в комнате становится чуть холоднее:

— Вы точно знаете, какие данные ваши сотрудники уже отправляют во внешние AI-сервисы?

Вот это продаёт лучше.

Потому что ответ почти всегда один:

— Нет.

А слово «нет» в безопасности — это начало бюджета.
#

Ранее:
Глава 1. Человек из будущего
Глава 2. Промпт с котятами

@gostev_future #ИИстории