Харизма продавца

Считается, что в современном отделе продаж хорошо поставлены все процессы, менеджеры работают с клиентам по готовым скриптам, составленным опытными «продажниками» вместе с психологом и маркетологом. Вы наверняка сталкивались с натренированными по скриптам сотрудниками крупных банков и страховых компаний.

Сегодня я хочу поделиться соображениями Коммерческого Директора компании «Дикий Улов» Гузель Ахмеевой по поводу использования таких скриптов:

«Наша компания работает с биоресурсом: рыбой, добытой в естественной среде обитания на Дальнем Востоке или в бассейне Баренцева моря. Природа – это не фабрика, где рабочие за смену производят всегда одно и то же заранее известное количество изделий одинакового размера, в ней всё куда менее предсказуемо. В этом сезоне улов горбуши большой, а в следующем по прогнозам будет маленьким. Прошлая путина по дальневосточному кальмару была неудачной, потому на эту – большие надежды. Но случайных факторов очень много: кальмар может уйти из традиционного региона добычи, курс доллара повлияет на зарубежный спрос, инфляция надавит на цены, экономические условия изменятся и повлияют на объёмы сбыта и так далее.

Поэтому мы конкурируем не за счёт отлаженных техник продаж, хотя у нас сильные специалисты, которые хорошо ими владеют, и не работаем по готовым скриптам. У нас приоритет на выстраивание долгих и доверительных отношений с клиентами, мы детально вникаем в их потребности, и, в каком-то смысле становимся для них их отделом закупок. Мы – их глаза и уши, барометр складывающейся конъюнктуры – потому что мы постоянно на связи с добытчиками, владеем информацией по объёмам и ценам, понимаем, как и когда цены поднимутся или опустятся, а они, увы, меняются очень часто и довольно значительно.

У нашего оптового отдела большинство клиентов – перерабатывающие компании, трейдеры и торговые сети. Чтобы они могли работать ритмично и с прибылью, мы делимся своей экспертизой, можем посоветовать, когда складской остаток придержать и поднять отпускные цены, а когда в этом нет смысла. Такой уровень доверия предполагает только живое общение и тёплые человеческие контакты, которые в скрипты, конечно, не заложишь. Можно сказать, что мы конкурируем за счёт накопленного нами опыта и «харизмы продавца», и такой подход позволяет нам непрерывно расти.»

#обонато #продажи #рыба #морепродукты