Для чего запускают Kickstarter и как сделать кампанию успешной

Когда-то площадки для краудфандинга как Kickstarter или Indiegogo ассоциировались с возможностью сбора денег для запуска бизнеса или проекта. На данный момент если речь идет о бизнес идее на десятки/сотни тысяч, а не сборе средств от друзей для создания арт-объекта на Burning Man, краудфандинг может быть местом протестировать идею, запустить PR, но никак не заработать денег. Почему? Сейчас я готовлю запуск Kickstarter с одним стартапом, мы общались с ведущими краудфандинговыми агенства и экспертами. Делюсь инсайтами.

Инвестиции в контент
Конкуренция за внимание, ожидания пользователей, насыщенность ресурса проектами делают необходимым инвестиции в качественное оформление страницы Kickstarter. 3D-модели продукта, фотоконтент, графика, качественный бренд. И самое главное - видео. Видео считается ключевым для успеха, так как оно рассказывает историю о продукте, почему в него должны поверить. Мы общались с продакшенами, которые специализируются на таких роликах, и их оценка составляла от 10 до 100 тыс. долларов. Если ты начинающий стартап, такие инвестиции пугают. Но если задаться целью и найти хорошую небольшую команду, то можно снять за 5 тыс.

Время подготовки
Агенства советуют начинать подготовку к запуску кампании как минимум за пол года. И эти 6 месяцев будут достаточно интенсивными. Чтобы кампания прошла успешно и получили статус Successfully Funded, она должна собрать средства (выполнить финансовую цель) за 48 часов. Это значит, что к моменту запуска вы должны иметь собранные лиды, заряженные купить продукт, как только продажа стартовала. Агенство с которым мы работаем написало очень хороший подробный гайд, как запустить успешный kickstarter. 99% работы случается до непосредственного запуска. Это создание посадки для резервации продукта (сбора и квалификации лидов), email-кампания, реклама и т.д. Все это время маркетинг-команда проекта, основатели, или агенство должны работать, а значит у вас должно быть ресурсов на 6 месяцев выплаты зарплат.

PR и инфлюенсеры
Появление в медиа и UGC от популярных блогеров добавляет доверия для товара, который в реальности не существует (и поэтому делает Kickstarter). Но получить заветные логотипы известных медиа или посты от блоггеров стоит не мало. Как минимум оплата пиарщика, который не менее 3 месяцев будет питчить проект. Насколько полезны такие упоминания для сбора денег на Kickstarter мнения расходятся. Несколько агенств делились, что их клиенты не получали прямых конверсий от размещений в Инстаграм или медиа. Скорее всего потому что вероятность, что их аудитория является аудиторией знающей Kickstarter и инвестирующей в краудсорсинг невысока. Все-таки это достаточно специфический сегмент. Но PR может придать престижности проекту и помочь с конверсией на самом Kickstarter. Также это классные контакты для последующего развития бизнеса.

Рекламная кампания
Лиды для Kickstarter не берутся из ниоткуда и сама площадка тоже по волшебству не обеспечивает проекты суппортерами. Любое агенство по продвижению на Kickstarter начнет разговор с вопроса сколько у вас есть денег на рекламу на Facebook. И она совсем не дешёвая. В среднем считается, что для успешного сбора суммы X, в рекламу нужно проинвестировать не меньше половины от нее. То есть для проекта в 10K, 5K уйдет на рекламу.

Вот и получается, что если посчитать юнит экономику, Kickstarter может окупить только маркетинговые затраты, и то в лучшем случае. При этом покрытие COGS скорее всего останется за компанией. Зато он дает классный буст для последующих продаж и тестирование продуктовых идей. Заработать на краудфандинге мало реалистично.