Гірка правда. Я любив маркетинг більше, ніж продажі

Через це довелося витратити роки на неправильну аудиторію та неправильні фічі.

Остання, 4-та частина серії Sitechecker Big Shift.

Sitechecker народився в Boosta 8 років тому як інструмент для управління SEO-ефективністю десятків і сотень веб-сайтів, спираючись на реальні показники з Search Console та Google Analytics.

Довгий час це був лише внутрішній інструмент. Проблема полягала в тому, що коли ми ми вийшли в паблік, ми покладалися на SEO як основний канал трафіку, тоді як ми ще не вияснили що і кому ми продаємо.

Ми створили десятки цільових сторінок на широкі теми (перевірка зворотних посилань, перевірка трафіку тощо), бо думали, що станемо наступною універсальною платформою, як Semrush та Ahrefs.

Ми робили те, що МОЖЕМО зробити найкраще, а не те, що ПОВИННІ робити для такого типу продукту.

В результаті:

- різні сегменти клієнтів та варіанти використання
- неправильні рішення щодо продукту та маркетингу
- розпорошення ресурсів
- плато у зростанні

Я запитую себе, які причини, крім браку знань, призвели до того, що ми займалися лише маркетингом, а не продажами?

Відповідь – це спосіб мислення:

1/ Я боявся перейти на невеликий цільовий ринок

Це щось у майндсеті. Коли ти бачиш нові підписки щодня в чаті Slack, ти відчуваєш, що рухаєшся вперед.

Перехід на укладання 5-10 великих угод на місяць важкий, але в довгостроковій перспективі це часто набагато краще.

2/ Я вірив, що ми можемо покращити продукт та онбординг пізніше, і це вирішить проблеми з конверсією та утриманням

Рішення полягало в тому, щоб продовжувати збільшувати органічний трафік і одночасно покращувати продукт та онбординг.

Але якщо ти залучуєш різні сегменти аудиторії з різними потребами, то як ти обираєш що покращити в продукті і в онбордінгу?

Я також думав, що ми зможемо активувати користувачів через онбордингові імели, навіть якщо такі юзери приходили за вирішенням разових проблем.

3/ Найважливіше. Продажі — це більш не комфортно психологічно, ніж маркетинг.

Як у маркетингу, так і в продажах, потрібно знайти правильну аудиторію та правильний меседж.

Однак у продажах ви чуєте «НІ» у прямому спілкуванні. У маркетингу люди просто ігнорують ваше повідомлення, і ви не почуваєтеся погано, бо не знаєте про це.

Люди не люблять менеджерів з продажу, бо вони занадто часто змушують вас розмовляти з ними, навіть коли бачать, що у вас НЕМАЄ попиту.

У продажах вас часто можуть забанити. У вас лише один шанс. У маркетингу ви думаєте, що у вас є кілька шансів.

В інтернеті є так багато цінних порад щодо запуску стартапу:

- робіть те, що не масштабується
- запитуйте клієнтів, чому вони купують і чому вони залишають вас
- riches are in niches
- одна аудиторія, одна пропозиція, один канал
- тощо.

На початку у мене не було достатньо знань та влади, щоб впроваджувати все це на початку.

Але тепер я люблю продажі. Найкращий спосіб полюбити їх — це якомога швидше дізнатися, хто купує ваш продукт і чому.

У якийсь момент ви почнете думати про продажі як про свій обов'язок. Люди страждають, доки не дізнаються про ваш продукт, і тільки ви можете їм допомогти.

P.S. На скріншотах одні з найстаріших версій Sitechecker.