Usage-based pricing может убить ваш B2B SaaS...

... а может возвести его к вершине.

Вчера проводил демо для маркетингового агентства, которое сейчас ищет себе новый SEO софт, так как Ahrefs стал для них слишком дорогим после внедрения кредитной логики.

На Ahrefs уже было много ненависти по этому поводу.

Часть клиентов от них ушла, но, как говорит Дмитрий Герасименко (их СЕО), 75% остались.

Я верю этой цифре. И с этой математикой они скорее всего, увеличат прибыль.

Цена, основанная на использовании, является стандартным показателем для многих B2B-компаний.

Обычно все сводится к оплате за количество мест (например, Slack, Airtable, Zendesk) или используемых ресурсов (например, Sitechecker, Amplitude, SendGrid).

Идеально, когда эта метрика привязана к успеху клиента. Но таких компаний пока немного. Очень высокие риски.

Но все равно, подобная модель прайсинга, давно стала стандартом на рынке.

Почему же такая ненависть к Ahrefs? Как по мне, есть 2 причины:

1. Непредсказуемость

Я смотрел их видео про логику кредитов и оно выглядит крайне сложным.

Это означает, что большинство пользователей:

- не могут прогнозировать свои бюджеты.
- необходимо вложить много усилий в обучение команды аккуратному использованию платформы, чтобы не совершать ненужных действий.

2. Ухудшение опыта

Ahrefs имеет множество бесплатных и ценных функций. Но для большинства старых пользователей изменение цен по-прежнему воспринимается как критическое ухудшение опыта и изменить это невозможно.

Вот почему идеально продумать модель ценообразования как можно раньше.

Если вы продаете доступ к уникальным данным, и каждый запрос стоит вам денег, то вам нужно как можно быстрее найти модель, которая не будет страдать от прослойки слишком активных пользователей и тех, кто покупает инструмент в складчину.

Человеческий мозг реагирует на меняющиеся тенденции. Так что будьте осторожны, пытаясь раздать много всего бесплатно на первых стадиях развития стартапа.

Я эту ошибку допускал и в Sitechecker и в своих проектах.

Это самообман. Нам кажется, что много юзеров, которые пользуются нашим продуктом бесплатно уже подтверждает, что мы нашли product-market fit.

Раскажу про это детальнее в следующих постах.

P.S. Если вы юзаете Ahrefs, поделитесь, как изменилась ваша модель использования после появления нового прайсинга?