Наткнулись на любопытное исследование: практически 90% россиян уже покупают на маркетплейсах. Но ключевой инсайт – покупатели очень разные, и селлерам обязательно нужно это учитывать. Ловите выжимку и практические рекомендации.
🗓 Поколенческий разрез
Альфа (рожденные после 2010 года) и зумеры (1997-2010 г.р.): ваша целевая аудитория по частоте. 70% покупок альфа и каждая вторая у зумеров – на маркетплейсах. Средний чек небольшой (около 1170 руб.), но объем огромен.
◾️Делайте ставку на виральность и опыт других покупателей: «Хиты продаж», «Выбор покупателей», «Топ товара в категории» – это их триггеры (39-42% сортируют по популярности).
◾️Инвестируйте в визуал: яркие, динамичные фото/видео, стиль «для сторис». Акцент на тренды.
◾️Оптимизируйте под мобильные устройства: они там живут.
◾️Предлагайте доступный ассортимент: базовые вещи, аксессуары, товары повседневного спроса.
Миллениалы (1981-1996 г. р.): каждая третья онлайн-покупка на маркетплейсах. Средний чек 1450 руб. 36% сортируют товары от дешевых к дорогим.
◾️Ищите баланс цена/качество: подчеркивайте соотношение, «лучшее предложение».
◾️Четко формулируйте выгоду: зачем им именно ваш товар? Решает проблему? Экономит время?
◾️Отзывы и рейтинги критично важны. Работайте с негативом оперативно.
Поколение X (1965-1980 г. р.) и бумеры (1946-1964 г. р.): покупают реже (онлайн совершают только каждую 10 покупку), но тратят больше всех. Средний чек ~1780 руб. 38-39% сортируют от дешевых к дорогим.
◾️Акцент на надежность, качество, гарантии, сервис. Подробные описания, характеристики.
◾️Четкая информация о доставке и возврате. У них может быть меньше опыта.
◾️Предлагайте премиум или «рабочие лошадки» – то, что служит долго.
👨🏻💼👩🏼🔧 Гендерный фактор
Доля покупок мужчин выросла до 42% (с 37%). Их средний чек на 19% выше женского. Wildberries – «женский» (77% покупок – женщины), Яндекс Маркет – «мужской» (61% – покупок мужчины).
◾️Анализируйте, где ваша аудитория: если товары «мужские» (техника, инструменты, автотовары, гаджеты) – смотрите в сторону Яндекс Маркета.
◾️Адаптируйте контент: для мужчин – акцент на характеристики, функционал, эффективность, статус. Меньше «мимими», больше фактов.
Аналитика – ваше главное оружие. Используйте данные, чтобы продавать умнее!
ФОСТ – Федеральное общество сетевой торговли