Сильная логика ещё не означает сильное влияние.

Вчера в Казани провёл 3,5-часовой интенсив для руководителей юридических служб Сбера. Говорили о том, что происходит с нами в сложных рабочих диалогах.

Для юристов тема особенно интересная: аргументация, факты и логика - это их профессиональная территория. Но даже тут безупречно подготовленный аргумент не гарантирует, что другой человек начнёт с ним соглашаться и двигаться в направлении цели.

🙄 Потому что в сложных разговорах мы реагируем не только на содержание:
• Кто-то замолкает и уходит в формальное согласие.
• Кто-то начинает давить.
• Кто-то защищает экспертизу, самостоятельность или ощущение справедливости.

А мы в ответ нередко усиливаем именно то поведение, которое мешает договориться. Поэтому одна из центральных мыслей интенсива была такой:
влияние начинается там, где вместо автоматической реакции появляется выбор.

Не обязательно «убедить». Иногда хороший следующий ход - помочь человеку проговорить риск. Вернуть ему возможность выбора. Снизить угрозу. Или наконец-то перевести собственную гениальную идею в понятную для него ценность.

Именно этот переход — от реакции к влиянию — мы и разбирали на реальных рабочих ситуациях участников.

3,5 часа пролетели очень быстро 😎