Привет, друг! 👋 Сегодня вечером у меня очередной эфир для ребят с огонька, и снова пришло много топовых вопросов. Вот один, ответом на который решил поделиться с тобой.

Вопрос от Кости. Кстати, он UX-дизайнер, который делает переход в Product-дизайн. Купил доступ, чтобы лучше понимать продукт и делать дизайн не от рюшечек, а от решения задач людей. Невероятно правильный подход!

Костя недавно начал выходить на интервью с компаниями и осознал, насколько у них всё плохо с продуктовым мышлением. Поздравляю!

Ответ на вопрос:

Костя, ты 100% прав. Без повторных заказов маркетплейс умрет. Но, допустим, они скажут, что привлечение клиента отбивается с первой покупки (что маловероятно). Тогда аргументы можно выстраивать так:

1. Допустим, ваш CAC равен N. Средняя стоимость услуги — M, а комиссии — k. Тогда вам нужно, чтобы минимум N < kM, а лучше N < 3kM.

2. Чтобы этого достичь, вам нужно:
— либо невероятно снижать CAC (что очень сложно);
— либо увеличивать комиссию (будет негатив от мастеров);
— либо увеличивать стоимость одной услуги (негатив от покупателей);
— либо растить число заказов (хорошо всем).

3. Если чел просто делает два заказа в среднем, а не один, то kM уже превращается в 2kM, а значит, прибыль (Gross Margin) с ходу вырастает в 2 раза. Как тебе такое, Илон Маск?

Если после такого объяснения они говорят, что «ты тут давай, скажи лучше, какого цвета сделать кнопку, деньги мы сами посчитаем», то можешь смело заканчивать интервью. Если чуваки не понимают базы, нафиг тебе такая компания нужна. Понимание основ, в том числе, отличает норм компании от контор.

Единственное, в чём они могут быть правы, так это в том, что прямо сейчас им не до удержания в долгосроке, потому что деньги нужны здесь и сейчас. Тогда можно рассказать про активацию, её связь с удержанием, про важность repeat revenue и коротко, почему только на new revenue выехать не получится.

Так и задачу их решишь (расскажешь, про конверсию), и расширишь их окно Овертона с точки зрения понимания продукта. Выжмешь максимум для себя, так сказать 😎