Почему стратегия остается только на словах и не превращается в действия

Не так давно я разговаривала с директором производственной компании — они делают упаковку для пищевой промышленности. Это средний бизнес, 12 лет на рынке. Очень хороший продукт, лояльные клиенты. Но в какой-то момент после опросов они поняли, что конкуренты поджимают, рост прекратился.

Директор рассказал, что на стратегической сессии сформулировали главную задачу на год: нужно усиливать бренд, потому что о них просто не знают те, кто должен знать. Все с задачей согласились и разошлись после сессии с ощущением ясности.

Но дальше вот что произошло.

🟡 Маркетолог восприняла это как сигнал к действию, который давно ждала. У нее были идеи про имиджевую кампанию, обновление визуала, серию постов про ценности компании, участие в отраслевых выставках. Красиво, профессионально, дорого.

🟡 Руководитель отдела продаж, который тоже был на сессии, понял иначе: если о компании не знают, нужно больше касаний с рынком, больше звонков, обновлённые скрипты, акции для новых клиентов. Быстро, агрессивно, результативно.

Оба были на одной сессии, слышали одну и ту же формулировку — а разошлись с совершенно разным пониманием того, что нужно делать.

Когда через две недели собрались, маркетолог начала рассказывать про то, как собирает рабочую группу, чтобы формировать ТЗ по изменению бренда. А руководитель продаж отчитался, что уже запустил акцию на минус 15% для новых клиентов. И тут выяснилось, что об этом не договаривались, и если начать демпинговать, это скорее вред для бренда, а не усиление. Хотя руководитель продаж был уверен, что делает именно то, о чем договорились, и искренне не понимал, что пошло не так.

Ни маркетолог, ни руководитель продаж не сделали ничего плохого. Просто формулировка «усиливать бренд» — это скорее направление, чем реальная договоренность. За ней не стояло ответа на главный вопрос: за счет каких именно действий, по каким показателям, кто за все это отвечает. Поэтому каждый допридумал стратегию сам, так, как ему было понятно и близко.

Вот так и получается, что стратегия есть — а результата нет. Поэтому когда вы на стратсессиях формулируете задачу на год, максимально проговаривайте, кто что под этим понимает, чтобы не было вот таких вот разногласий.

Сталкивались с таким?