По приятной мне традиции собрала ваши комментарии и вопросы, которые предлагаю совместно разобрать:
00:30
Я тоже задаю вопросы, но часто люди не знают, как им лучше
В теории по кастдевам все понятно. На практике столкнулась с тем, что в диалоге не каждый человек готов раскрывать истинную свою потребность и желания.
То, насколько человек идёт с вами на контакт и готов делиться — показатель доверия вам как человеку и эксперту. Когда работала в продажах, мне частенько говорили, что то, будет ли консультация успешной зависит от того, как мы начнём. Познакомились, настроились на позитивный лад и комфорт? Тогда проще будет узнать потребности клиента и в конце он сам решит себя убедит в том, что продукт ему нужен, так как видит в этом ценность. Холодное начало и односложные ответы? Значит менеджер будет нервничать, клиент это чувствовать и все уйдут с неприятным осадком. Так вот это касается любого общения. Если человек вам не доверяет, то откровенничать не будет. А в кастдевах частенько затрагивают вопросы о прошлом неудачном опыте. Кто таким захочет делиться?
Ещё важный нюанс: кастдев это НЕ консультация с продажей. Кастдев — не место для продажи вашего продукта напрямую. Но вы можете поблагодарить за участие — например, полезным подарком. Главное — не обещайте и не дарите “бесплатную консультацию”, а потом предлагайте курс. Это нарушает доверие
Какие есть варианты:
— Спрашивать в канале и черпать знание о ЦА из комментариев
— Сделать автоматизированный кастдев с помощью Яндекс-форм, где каждый сможет анонимно ответить, а в конце за потраченное время дать подарок (ссылку)
— Пригласить на личную встречу и заранее предупредить о том, какие вопросы могут быть на этой встрече
И помните, что не все знают ту самую "истинную потребность". Тут хорошо вспомнить отношения врач-пациент: пациент не знает какая у него болезнь, ему мешают ее симптомы. Рассказывая что делать с симптомами и историю их появления врач говорит на одном языке с пациентом. Так и автору не нужно через кастдев пытаться вытянуть из аудитории "название болезни". Важно отметить "симптомы", которые заметила аудитория
06:10
Сравнение с пирогом понравилось. Но это не помогает определиться с ЦА. Каждый раз как это делала, слишком сужала поиск и ничего не выходило.
Предлагаю схему от простого к сложному:
Есть ли у вашей ЦА ограничения по полу? по возрасту? по профессии?
Если бы пошли ее искать, то где бы ваша ЦА находилась? Почему именно там? Что их туда притягивает?
А куда бы они точно не пошли? Почему? Что их отталкивает?
С какими проблемами в жизни они столнулись? Как они эти проблемы решали? Что им помогает по жизни? Что мешает?
Знают ли они о своих проблемах? Как они поняли, что проблема есть, если знают? Если не знают, то почему?
И в таком духе продолжать разбирать, все больше понимать как ЦА говорит о своей проблеме, где ищет решение и что ее останавливает.
Именно такое отношение поможет выстроить контент, собрать нужный продукт и тп
10:55
Можно провокацию закинуть? А чем УТП отличается от оффера?
Давайте разбираться на примерах:
"Готовлю к экзаменам по математике онлайн, 1000р\час" — это базовый оффер, который показывает, что специалист делает и за сколько. Тут уже есть сужение ЦА, тк не всем помогает, а только для экзамена, не по всем предметам, а только по математике.
"Готовлю к ОГЭ\ЕГЭ по математике без зубрешки скучных формул, а на жизненных примерах, чтобы ваши дети точно знали зачем им эта математика за 1000р\час" — оффер с уникальной изюминкой, т.е. оффер с УТП
Оба случая про репетитора по математики, но только второй пример даёт отстройку от других за счет смысла "Готовлю к ОГЭ без зубрёжки — на жизненных примерах". Именно этот смысл объясняет почему стоит выбрать именно этого репетитора, а не другого.
Оффер включает в себя всё-всё о продукте (формат, стоимость, результаты). Эта информация может и в абзац не поместиться, а УТП — это не текст, а стратегическое преимущество, которое:
▪️реально существует,
▪️важно для клиента,
▪️недоступно у конкурентов.
💬 Насколько стало понятнее? Остались ли вопросы?