Рациональность в ивенте не продаёт

Все мы знаем фразу: «Люди покупают на эмоциях». Но многие считают, что в B2B всё работает иначе. Что бизнес — это про рациональность и что все решения здесь основаны на логике.

Это иллюзия.

Эмоция всегда идёт первой. Рациональность включается потом — чтобы оправдать покупку.

Как это работает на практике

Человек покупает билет на форум не потому, что там «50 часов полезного контента». Программа — это только повод.

Он покупает ощущение, что окажется среди своих, что классно проведёт день, что почувствует себя частью рынка. Для кого-то это вообще мини-отпуск, оправданный работой.

И только потом человек объясняет себе это рационально: «Ну, это полезно для бизнеса, для нетворкинга, для развития». Но решение было принято раньше — эмоционально.

То же самое — в корпоративных мероприятиях

Когда компания заказывает событие, она сначала просит концепцию, чтобы представить в голове картинку: довольных сотрудников, благодарность от руководителя, восторженные обсуждения корпоратива у кофемашины.

Именно эта картинка и нужна, чтобы запустить продажу. И только потом начинается рациональная часть: цена, оптимизация, поиск других способов получить ту же эмоцию.

Рациональность — это не старт продажи. Это фильтр, через который проходит уже возникшее желание.

То же самое — в частных событиях

Молодожёны не покупают 10 кг сухого льда. Они покупают мурашки в момент первого танца. Именинник не покупает декор. Он покупает реакцию гостей.

Продукт в ивенте — это не услуга. Это переживание.

Что это значит для продаж

Вы можете принести идеальную смету: с таймингом, логистикой, защитой от форс-мажоров и оптимизацией каждой строки бюджета. Это важно.

Но если у человека не загорелась искра — сделки не будет. Сначала появляется эмоция. И только потом — эксель.

Именно поэтому сильная презентация в ивенте — это способность показать будущее событие так, чтобы участник, заказчик или партнёр уже начал проживать его у себя в голове.

Если вы этого добились — считайте, половина продажи уже сделана.

Рациональность не продаёт. Она только оправдывает покупку.