Ивент как бизнес | Андрей Шешенин

Моя жена каждый день меня удивляет. Собственно это очень важно для долгого и счастливого брака. Но в этот раз она удивила как профессионал.

Виктория записала два урока для нового курса «Академии Событийной Индустрии», и мне кажется, это как раз тот материал, которого особенно не хватает людям, уже имеющим базовый опыт и желающим двигаться дальше в профессии.

Первый урок посвящён работе с VIP- и супер-VIP-персонами: как готовить мероприятие с их участием, что предусмотреть заранее, как организовать приём и где обычно возникают проблемы, которые со стороны вообще не видны.

Второй — кейтерингу с точки зрения организатора мероприятия. О том, что должен понимать менеджер проекта, когда работает с коллегами из кейтеринга: на что обращать внимание, что контролировать и какие решения нельзя полностью отдавать подрядчику.

Обе темы, на мой взгляд, особенно полезны тем, кто хочет переходить к более сложным проектам и брать на себя больше ответственности. Именно на этом этапе профессиональный рост зависит от понимания деталей, которое обычно приходит только с большим опытом.

Кстати, совсем скоро у «АСИ» будет ещё одна полезная встреча:

23 сентября в 19:00 Лилия Фёдорова, CEO Avantage Project, проведёт бесплатный эвент-разбор «Успеть всё. И ещё пожить». Лилия будет разбирать реальную работу эвент-специалиста: авралы, загрузку, автоматизацию процессов и способы освободить себе время, не проваливая проекты.

Регистрация здесь.

Самая выгодная "тема" не принесёт Вам ни рубля, если Вы не умеете преодолевать препятствия.

Предприниматели очень любят искать «правильную тему». Многие консультанты тоже советуют именно это:

найдите рынок, где есть деньги, получите уникальное преимущество — и дальше всё должно сложиться.

На практике ничего не складывается само.

Можно зайти на рынок, где точно есть деньги. Можно получить возможности, которых нет у конкурентов. Можно даже оказаться в очень выгодной стартовой позиции. Но между хорошей идеей и реальными деньгами всегда стоит огромное количество конкретных проблем.

Технические ограничения. Ошибки в процессах. Плохие договорённости. Нечестные поставщики. Плохая логистика. Разгильдяйство сотрудников. Неудачная локация. И ещё десятки вещей, которые невозможно предусмотреть заранее.

И всё это придётся решать.

Поэтому главный предпринимательский навык, на мой взгляд, вообще не в поиске «золотой темы». Он в способности остановиться, понять, где именно сейчас тормозит бизнес, найти причину и убрать препятствие.

Потом следующее.

И ещё одно.

Именно так идея постепенно превращается в работающую систему, а возможность — в деньги.

Поэтому прокачивать нужно не насмотренность в модных нишах, а собственные предпринимательские мышцы: анализировать, принимать решения, исправлять ошибки и продолжать вкалывать пока не получится.

Резко повысить свои продажи – легко.

Эту фразу все понимают по-разному. Большинство считает, что есть волшебная таблетка или кнопка, или кодовая слово, или маркетинговая связка, или правильный способ визуализации денег в своем мозгу. Иными словами, они рассчитывают, что есть какой-то секрет, узнав который, они смогут разбогатеть как по волшебству.

Как раз такое большинство и содержит целую индустрию инфоцыган и «наставников миллионеров». Люди с опытом понимают, что нет никаких волшебных секретов. И они настроены на серьезную и кропотливую работу для роста продаж. Именно с такими имею дело я.

Вот, например, Алёна, а она коммерческий директор успешной компании. Имеет огромный опыт в продажах. Отлично управляется с огромной базой клиентов. Обороты её компании растут как на дрожжах. Стоит дать такому человеку в руки правильный инструмент, как его работа становится очень простой. Вот тут и происходят такие эмоциональные взрывы. Ты вроде не ждёшь чуда, а получаешь что-то невероятное. А главное, что это очень просто, когда знаешь, что делать.

Хотите получить такие же эффективные и простые в применении инструменты? Нет ничего проще, приходите на мой блиц практикум и получите собственную систему продаж.

Форумы бесполезны только для тех, кто приходит туда покрасоваться.

Совсем скоро начинается сезон главных маркетинговых событий в эвент-бизнесе: Global Event Forum, «Ёлки» и другие мероприятия, где предприниматели встречаются с клиентами, подрядчиками и коллегами.

Каждый год после таких форумов есть те кто говорят:

«Ничего полезного»,
«клиентов не было»,
«только время потерял».

Мне кажется, проблема не в самих событиях, а в том, как люди на них работают.

В каком бы формате Вы ни участвовали, нужно быть максимально активным. Даже если у Вас собственный стенд, нет никакого смысла сидеть за ним и ждать, пока лучший клиент случайно подойдёт именно к Вам.

На мероприятии вокруг сотни людей. Но далеко не все они Вам нужны. Поэтому сначала нужно понимать, кто именно Ваш лучший клиент, а потом буквально искать таких людей среди участников.

И здесь есть ещё одна важная ошибка.

Не нужно стремиться раздать как можно больше визиток, буклетов сувениров с логотипом. Ваш контакт в чужом телефоне почти ничего не стоит.

Гораздо ценнее получить его контакт самому.

Цель знакомства на форуме — обычно не продажа. На полноценные переговоры уйдёт слишком много времени, а вокруг ещё десятки людей, с которыми стоит познакомиться.

Нужно быстро заинтересовать человека, произвести правильное впечатление и договориться о следующем шаге: звонке, встрече, отправке предложения или продолжении разговора после форума.

Поэтому эффективность мероприятия я бы измерял очень просто: не сколько буклетов Вы раздали, а сколько контактов потенциальных лучших клиентов появилось в Вашем телефоне и со сколькими из них уже согласована следующая коммуникация.

В ивент-индустрии важно не только знать надежных подрядчиков и контакты потенциальных клиентов, но и понимать, куда движется рынок. Какие тренды будут определять 2026 год и как использовать их уже сейчас? 🤔

18 сентября в московском офисе Авито проходит встреча для ивент-индустрии — агентств, площадок, организаторов, ведущих, фотографов, видеографов и всех, кто зарабатывает на праздниках и мероприятиях.

Будет не «очередной бизнес-завтрак с неловкими визитками», а разговор по делу:

*️⃣ Как привлекать клиентов и расти, когда конкуренция только усиливается
*️⃣ Что меняется в правилах рынка и как под это подстроиться
*️⃣Авито Услуги поделятся аналитикой и кейсами, эксперты — своим опытом развития бизнеса

После деловой программы — неформальная часть с игрой, диджей-сетом и фуршетом. Можно будет продолжить общение, познакомиться с коллегами из индустрии и отдохнуть в приятной компании!

Онлайн-трансляция доступна всем после регистрации.

Участие бесплатное — зарегистрируйтесь по ссылке здесь*

*Офлайн места ограничены, необходимо дождаться подтверждения о регистрации

Event-предпринимателям очень повезло. Наша профессия сама по себе готовит нас к возникновению кризисных ситуаций. На мероприятиях различные проблемы и неожиданности гарантированы. Мы знаем это по опыту и готовимся к ним.

Если мероприятие проходит на улице, мы продумываем план на случай дождя. При декабрьских пробках готовим варианты программы на случай опоздания востребованных артистов. В важных проектах мы используем дублирующее оборудование и генераторы.

А как вы готовитесь к неожиданностям в своем бизнесе? Есть ли у вас "подушка безопасности", план "Б", список действий в случае кризиса? Расскажите в комментариях.

🔅Трек БИЗНЕС 🔅на GEF’26: что остается за кулисами красивого проекта?
Стратегии, экономика, развитие компании и решения, от которых зависит результат

Соавтор:
Игорь Демидов — сооснователь и генеральный директор агентства событийного маркетинга N: OW, сооснователь и партнер агентства Teammate, автор ТГ-канала «Демидов сейчас»

Вы узнаете, как случайные встречи формируют карьеру, проекты и новые идеи, что такое позиционирование и бренд-стратегия и почему это важно. И еще десятки ответов на вопросы от ТОПовых спикеров трека.

В программе также заявлен формат «Разговор с легендой». Где можно напрямую задать вопрос звездным гостям: Иде Галич, Илье Соболеву и Андрею Фомину. Без презентаций на 40 слайдов — только честный диалог о реальных проектах, ошибках и взгляде на индустрию.

Для более широкого взгляда на рынок на GEF’26 работают еще 7 треков: Частные события, МАЙС, Креатив, Клиенты, Продакшн, ГОСЫ и Фестивали.

30 сентября — 4 октября Завидово 🩷
Программа на сайте

5 дней, чтобы выйти за пределы привычной повестки и собрать новые идеи

Бизнес - это история про процесс, а не про результат.

Я общаюсь со многими event-предпринимателями, и подумал, что есть общее заблуждение, которое необходимо развеять.

«Я хочу делать мероприятия»

часто слышу от них. Значит, они видят себя как менеджеров, занимающихся организацией мероприятий. Однако если мы говорим про бизнес, то их задачи совсем другие. Они должны не мероприятия делать, а создавать такие системы, которые будут приводить к успешной организации мероприятия.

То есть задача не услугу оказать, а создать систему по оказанию услуг. Важно ли для этого уметь делать мероприятия? Да. Это очень поможет. Но это не обязательно. Когда Вы строите бизнес, Вам нужны многие компетенции: продажи, реклама, бухгалтерия… Вам необязательно все это уметь. Любую компетенцию можно купить.

Важно правильно выстроить процесс от привлечения целевой аудитории до получения восторженного отзыва клиента так, чтобы его можно было повторять бесконечное количество раз. Вот это и называется построить систему бизнеса.

Если сомневаетесь, что у Вас получится выстроить бизнес-процессы, не переживайте - эту компетенцию тоже можно купить. Я построил несколько компаний в event-индустрии и отлично умею это делать. Готов с Вами пообщаться. Напишите Яне @ygurevich и назначим зум.

«Быть открытым с людьми вне зависимости от того, как они выглядят и чем занимаются. Каждое соприкосновение с кем-то другим всегда означает возможность изменить угол зрения. Все мы люди, и в этом мире, которым правят бизнес, политика и социальный статус, прицел может сбиться очень легко.»

Эта книга — автобиография успешной компании. Но читается она как приключенческий роман. Заслуга автора в том, что он не рассказывает о своем «успешном успехе», хотя у него за плечами 2 бизнеса полностью изменивших свои индустрии, а показывает путь взросления человека, предпринимателя и компании.

Прочитайте эту книгу и Ваш бизнес никогда не будет прежним.

А Вы что посоветуете почитать?

Надёжный способ потерять контроль над собственным бизнесом — делегировать то, в чём сам не понимаешь.

Есть популярная фраза:

предприниматель должен работать над бизнесом, а не внутри бизнеса. Консультанты любят использовать её, когда объясняют владельцу, почему нельзя всё делать самому и почему без делегирования компания никогда не станет системой.

С этим я совершенно согласен. Но регулярно вижу и обратную крайность.

Некоторые предприниматели настолько верят в необходимость делегировать, что готовы отдать важнейшие функции практически незнакомым людям.

Нанять маркетолога, прочитав несколько красивых кейсов. Передать все продажи в колл-центр. Заказать массовую рассылку по лучшим клиентам фрилансеру. Поручить кому-то построить воронку, хотя сам владелец толком не понимает, что именно и кому он хочет продавать.

Все эти инструменты вполне могут работать. Но только если предприниматель понимает, какую задачу решает и каким должен быть результат.

Чаще я вижу другое. Владелец сам не знает, как заинтересовать клиента, что ему сказать, как объяснить ценность продукта и довести разговор до продажи. И вместо того чтобы сначала разобраться в этой проблеме, он просто передаёт её маркетологу или продавцу.

То есть делегирует не решение, а собственное непонимание.

Иногда исполнителю даже удаётся получить хороший результат. Появляются лиды, проходит удачная рекламная кампания, случается несколько продаж. Но бизнес от этого почти не меняется. Потому что владелец по-прежнему не знает, почему это сработало и как повторить результат ещё раз.

Поэтому я и своим клиентам советую, и в собственных проектахиспользую старомодный способ: прежде чем что-то делегировать, несколько раз сделать это самому.

Разобраться, как устроен процесс. Понять, где возникают сложности, какие решения действительно важны, что можно стандартизировать, а где требуется профессиональное суждение. И только после этого передавать задачу другому человеку и строить вокруг неё систему.

Проблема большинства людей — они не умеют принимать решения.

Многие и сами это понимают, но не видят в этом большой проблемы. Ведь пока решение не принято, ты ни от чего не отказываешься, а значит выбор и свобода остаются в твоих руках. Однако это иллюзия. Если мы сами не принимаем решения, то за нас их принимают другие. А значит никакой свободы нам не остается.

Некоторые думают, что они принимают решения, хотя на деле ничего подобного не происходит. Например, видит человек, что продажи падают и решил:

«Надо срочно заняться настройкой продаж».

Однако продолжает всё делать, как и раньше. Он помнит, какое решение принял. Говорит о нем своим друзьям и ждет, что ситуация поменяется сама собой. Только эффект от такого решения такой же, как от не принятого.

Самый простой способ научиться принимать реальные решения — «решительное действие». Подумали, решили и сразу выполнили небольшое и простое действие в сторону реализации решения. Первый шаг. Но такой, который на самом деле что-то поменяет. Тогда ваше решение станет реальным, и для вас и для всех, кого оно касается.

Вот пример двух event-предпринимателей с которыми я провел разборы. У обоих бизнес с историей. В прошлом был успех, но сейчас продажи очень упали.
В обоих случаях я дал несколько советов и показал путь как выйти из кризиса.

Первая девушка не смотря на спад в бизнесе имеет достаточно ресурсов, чтобы оплатить участие в моей программе. Но она этого не делает. Я сейчас вижу как она реализует мои советы, но с такими ошибками, что результата не будет.

Вторая в более глубоком кризисе. Она призналась, что сейчас кредитует свою компанию, чтобы она не развалилась. Я сам не рассчитывал на её участие в программе. Сказал, что наверное это будет для неё дополнительным финансовым бременем. Но она оплатила наставничество.

Как думаете кто из них совершил «решительное действие»?

Голосуем реакциями:
🙏Первая
❤️Вторая
🔥Обе

Про техническую сторону мероприятия чаще говорят нелитературным языком, чем пишут книги.

Тем интереснее, прочитать книгу «За кулисами без сбоев. 100 ценных ответов от 100 умных технарей» — дайджест о техническом продакшене для организаторов мероприятий.

Автор — Артём Статин. Но кроме его собственного профессионального взгляда, в книге собран опыт признанных специалистов из самых разных направлений технического продакшена: технических директоров, инженеров, специалистов по свету, звуку, видео и другим областям.

Все эти люди прошли огромное количество сложных проектов, монтажей, срочных переделок и ситуаций, когда ошибаться особенно дорого.

Организатор мероприятия обычно видит технический продакшен снаружи: есть задача, подрядчик, оборудование, сроки и результат на площадке. Но внутри каждого такого результата десятки решений, которые влияют на бюджет, качество и безопасность.

Очень полезно иногда посмотреть на привычную работу глазами людей, которые каждый день собирают мероприятия буквально по частям.

Уверен, эта книга будет интересна любому, кто хочет профессионально расти в нашей индустрии и лучше понимать техническую сторону своей работы.

Спасибо Артёму за подарок. Обязательно прочитаю книгу целиком. Закакзать собственный экземпляр можно тут.

Частая ошибка в продажах — доказывать клиенту то, о чём он не спрашивает.

Я постоянно вижу, как продавцы допускают ошибку. Когда они встречают потенциального клиента, начинают ему рассказывать о продукте, приводить доводы и аргументы, хотя клиент и так уже склонен к покупке. Часто из-за лишней информации и неуместного энтузиазма получается обратный эффект, и клиент уходит.

Вместо этого лучше сосредоточиться на самом клиенте, задавать ему вопросы и слушать. Нужно дать ему рассказать о себе и своих потребностях. Будьте экспертом, который понимает его проблемы и предлагает решение, а не «втюхивает» свой сервис.

Не рассказывайте о себе ничего, пока вас не попросят. Общайтесь с человеком, задавайте вопросы. Пусть клиент говорит как можно больше, а вы отмечайте факты.

Если клиент спросит: «Чем вы лучше конкурентов?», не нужно ничего доказывать. Будьте уверены в себе и просто продолжайте говорить с человеком, как вы закроете его проблему. Даже если ваш продукт не будет лучшим на рынке, но вы сможете предложить клиенту решение проблемы, он будет готов к сделке.

То же самое относится и к вашим рекламным сообщениям. Не стоит сосредотачиваться на объяснении, чем вы лучше, говорите только о проблеме, которую вы решаете, и клиенты придут.

П. С.
Кто больше говорит на ваших встречах, вы или клиент?

До 90% малого бизнеса в сфере B2B услуг полагаются только на рекомендации клиентов.

Практически все event-предприниматели, с которыми я общаюсь, называют единственным источником заказов «сарафанное радио». Однако есть исключения. Крупные успешные компании серьёзно занимаются маркетингом. Вкладывают силы и деньги в разные его элементы, вплоть до «холодных» звонков. Для меня очевидно, что компании эти добились успеха благодаря активному маркетингу, а не начали вкладываться в продажи, когда появились лишние деньги.

Я понимаю, что многие не хотят менять свой подход. Причины бывают разные. Кому-то сложно разобраться в маркетинге и продажах. Кто-то не готов к быстрому росту и предпочитает развиваться постепенно. Есть и те, кто хочет развивать сарафанку как часть общей стратегии.

Именно для таких случаев я подготовил план, как превратить сарафанное радио в постоянный и системный источник клиентов.

Чтобы сарафанное радио работало, нужно:

✓ Оказывать качественные услуги.

✓ На каждом проекте анализировать все замечания клиентов и устранять их причины.

✓ Придумать, что можно добавить в продукт, чтобы это вызвало wow-эффект.

✓ Придумать, что Вы можете сделать с клиентами после проекта, чтобы вызвать еще больший wow-эффект.

✓ Выделить специального человека, который будет отвечать за лиды от клиентов.

✓ Регулярно замерять NPS — индекс готовности рекомендовать вашу компанию, чтобы держать руку на пульсе.

В следующих постах опишу некоторые пункты подробнее.

PS
Напишите в комментариях что делаете, чтобы увеличить эффект «сарафанного радио» в своих продажах.

Денег гораздо больше, чем Вам кажется.

Недавно на очередной рабочей встрече с клиентом мы обсуждали вопрос о «фильтре» для клиентов. То есть выбирали критерии, по которым нужно будет отклонить многие из запросов и предложений. Мы очень подробно проговорили все эти критерии и ретроспективно посмотрели сколько из заявок пришлось бы отклонить в этом году. Оказалось больше 30%.

Тогда один из владельцев компании предложил взять отдельного менеджера, чтобы всё же попробовать получить какой-то положительный результат от этих проектов, а не отклонять их сходу.

Мне понятно, что психологически очень сложно взять и отказаться от предложения заработать деньги. Но это именно психологический эффект. В нем нет ничего рационального.

Этот страх продиктован ощущением недостатка денег на нашем event-рынке. Кажется, что денег мало и на всех не хватит. Однако это заблуждение. Никакой серьёзной проблемы с конкуренцией за деньги в индустрии организации мероприятий нет и быть не может.

Возьмите сумму годовой выручки Вашего бизнеса и сравните ее с общим объемом рынка корпоративных мероприятий в 100 000 000 000 рублей.

То есть весь Ваш оборот колеблется в приделах тысячных долей процента от всего рынка. А значит, даже Ваш рост в 10 раз не составит никому серьёзной конкуренции. Видите? Вам мешает рости ложное убеждение.

Хотеть гарантий - это мышление человека из найма, а не предпринимателя.

Я прочитал эту мысль у Дмитрия Румянцева, и она вполне справедлива в контексте его поста. Однако я уверен, что хотеть гарантий - это нормальное свойство для любого человека. Именно поэтому риски и гарантии являются важной частью любой маркетинговой упаковки.

Рассмотрим риски, которые видит человек, размышляя о покупке вашей услуги:

1. Риск финансовых потерь. Это вполне очевидно. Заплатил, а результатов нет. Значит, деньги потрачены зря.

2. Риск потери лица. Это менее очевидно. Представьте, что вы забронировали зал в дорогом ресторане, а обслуживание там оказалось неважное. В результате ваша репутация пострадает.

3. Риск потери времени. У меня был такой пример, когда я потратил месяц на подготовку старта нового проекта, от которого пришлось отказаться, потому что у подрядчика постоянно не доходили до него руки.

4. Риск лишних проблем. Это как с ремонтом квартиры. Бригаду наняли, и теперь на них постоянно работаете, то договоритесь об отключении воды в ЖЭКе, то согласуете вывоз мусора...

Согласитесь, неприятно обнаруживать все эти риски на собственном опыте. Никому не хочется сталкиваться с проблемами, которые можно было предусмотреть. Поэтому я всегда больше доверяю поставщику, который заранее предупреждает о рисках. Пусть он даже не дает гарантии, но хотя бы говорит о том, как планирует эти риски минимизировать.

Например, я как консультант точно знаю, что когда Вы начнете со мной работать, у Вас появятся лишние проблемы. Однако без их решения невозможно расти, и я заранее предупреждаю о них. Я не могу гарантировать результат, ведь он зависит в большей степени от Вас. Зато я гарантирую, что буду работать над ним не меньше Вашего и если Вы включитесь по полной, то мы его обязательно получим.

К сожалению, риск того, что даже заплатив деньги, Вы не захотите ничего менять, а просто будете надеяться, что все преобразится «волшебным образом», тоже очень велик.

P.S.
А Вы пишете о рисках и гарантиях в своих коммерческих предложениях?

«Нет» уже в кармане.

Эту фразу в Америке часто повторяют продавцам на курсах повышения квалификации. Смысл её в том, что Вам не нужно бояться отказа. Потому что если вы получите отказ, то просто не сделаете продажу, а значит, ничего не изменится.

Я очень люблю эту фразу, так как она упрощает все, что нам кажется сложным. Если Вы хотите выйти на новый уровень в своём бизнесе, начните действовать. Например, присоединитесь к моему мастермайнду. Скорее всего, Вы добьетесь успеха, причем быстро. А если не получится? То все останется как есть. При этом, если Вы не попробуете, то вариант успеха исключён.

Вы хотите добиться свой цели? Хотите увеличить продажи в 3-5 раз? Можете сделать первый шаг в сторону этого результата прямо сейчас или оставаться на месте, убеждая себя, что сейчас не время.

Может, и не время, но неудача у Вас уже в кармане. Почему бы не попробовать добиться успеха?

Сотрудники никогда не работают за зарплату. Это научно доказанный факт.

В 50-е годы прошлого века выдающийся ученый Фредерик Герцберг выделил два вида факторов, которые влияют на мотивацию сотрудников - удерживающие и мотивирующие к работе.

Удерживающие факторы, также известные как гигиенические факторы, включают в себя условия работы, комфорт рабочего пространства, отношения с начальником и зарплату. Другими словами, если эти факторы отсутствуют, это вызывает неудовлетворение сотрудников, но когда они присутствуют, то это только удерживает сотрудников на работе.

С другой стороны, мотивирующие факторы включают в себя признание заслуг, похвалу, возможности роста, атмосферу в коллективе и другие нематериальные факторы. Важно отметить, что эти факторы не вызывают неудовлетворение при их отсутствии, но их наличие значительно повышает мотивацию сотрудников и увеличивает эффективность работы.

Деньги - это фактор удерживающий, но не мотивирующий. Повышение зарплаты или бонуса может порадовать сотрудника, но, как правило, недолго. С другой стороны, хвалить, поощрять, учить и развивать сотрудников - это то, что действительно вдохновляет и мотивирует их на долгий срок.

Очень важно не путать материальные награды с мотиваторами. Материальная награда имеет значение только в той мере, если она отвечает значимости работы, которую выполняет сотрудник. Многие предприниматели ошибочно считают, что материальные награды соответствуют признанию и стимулируют сотрудников путем материальной компенсации.

То есть, если менеджер получает процент от выполненного большого проекта - это и есть его поощрение. Но это не так. Просто получив больше денег из-за того, что проект был больше и сложнее, сотрудник не почувствует признание. Ему необходимо сказать, что он сделал отличную работу. Тогда и эти слова, и деньги станут мотиватором.

Конечно, зарплата должна быть достойной, и если Вы хотите собрать в команду лучших, то более высокой, чем среднестатистическая на рынке, чтобы отражать особое значение сотрудника для компании. Однако истинные ресурсы мотивации находятся в нематериальной сфере, то есть в разнообразии интересных задач, в возможности роста, в интересных проектах и в признании заслуг.

Что Вы делаете, чтобы поощрять и мотивировать своих сотрудников?

Почему даже лучшие сотрудники не хотят брать на себя ответственность?

Недавно проводил встречу с новым клиентом. Говорили о продажах, поэтому на встрече была и маркетолог компании. Эта девушка меня приятно удивила. Она отлично ориентировалась в маркетинге компании и точно отвечала на все мои вопросы. Редко когда можно найти специалиста такого уровня компетенции в маркетинге малого бизнеса.

Затем разговор пошел о построении бизнес процессов и делегировании. О важности этой задачи говорил тот факт, что сама владелица бизнеса каждые 5 минут отвлекалась на звонок по одному из 3 телефонов. Причем среди этих звонков личных не было.

В качестве первого шага я предложил сразу передать весь маркетинг в управление маркетологу. Я совершенно уверен, что компетенций у девушки больше, чем достаточно для выполнения всех задач.

«Давайте определим 5-7 численных показателей в маркетинге, которые Вы будете регулярно отслеживать,» — предложил я. — «А все остальное оставите на усмотрение маркетолога.»
«Нет!» — Возразила сотрудница. — «Я сама к этому еще не готова. Я постоянно советуюсь по содержанию и по картинкам.»

Почему так происходит? Почему даже хорошие сотрудники боятся брать на себя ответственность? Они ведь понимают, что только больший объем ответственности приведет и к карьерному росту, и к росту зарплаты. Ответ найти несложно. Владелец приучил их к безответственности.

Начиная свой бизнес, мы работаем над каждой деталью, внимательно относимся к мелочам и контролируем всё и всех. Это необходимо. Без этого не получится удачного старта. Но наступает момент, когда бизнес перерастает наши возможности контроля. Тогда нам просто необходимо делегировать ответственность сотрудникам. Однако они не хотят ее принимать. Они всеми силами пытаются от этого отказаться.

Проблема в том, что весь их опыт работы в этой команде говорит о том, что владелец всегда все знает лучше. За всю историю их работы было множество моментов, когда владелец принимал и одобрял их решения, но сотрудники этого не помнят. Зато они отлично помнят каждый случай, когда им делали замечание, заставляли переделать или просто забирали у них эту задачу. Так устроено наше подсознание. Мы всегда лучше помним то, что ассоциируется с болью, чтобы не повторять ошибок.

Чтобы вырастить компетентную команду, мы должны заряжать сотрудников картинами их будущего роста. Но мало объяснять им, что для роста нужно принимать на себя ответственность. Вам придется заставлять их это делать. Не принимать на себя ни крупинки их ответственности.

Например, если менеджер по маркетингу пришлет макет рекламы, необходимо сказать

«делай как считаешь нужным. Это твоя ответственность».

Причем не важно, что на самом деле у Вас есть свое мнение по этому макету. Возможно, Ваше вмешательство улучшило бы макет. Но тогда Вы провалите гораздо более важную задачу делегирования ответственности сотруднику.

А у Вас получается передавать ответственность? Или всегда все сами правите?

«Я уже пробовала. Прошу сделать предложение. Получаю результат — всё не то. Приходится пол ночи переделывать».

Это цитата из моего разговора с опытной женщиной, которая уткнулась в потолок своих возможностей лично всем руководить. И похожий опыт есть практически у каждого владельца бизнеса. Почему так происходит?

Представьте, что мы набрали людей и собираемся играть в футбол. Только все эти люди про такую игру никогда не слышали. Мы говорим: «Цель — забить мяч в ворота». Тут же игрок хватает мяч и бежит прижимая его к груди прямо к воротам. «Нет» — кричим мы — «можно только ногами», игрок бросает мяч на траву и ведет его ногами попутно раздавая руками тумаки защитника противоположной команды.

Примерно так же выглядит делегирование задачи сотруднику, если нет понятных ему правил игры и критериев оценки результата. Наш страх делегирования возникает из негативного опыта, который в свою очередь зависит от наших же ошибок при делегировании. Проблема еще в том, что негатив получают и сотрудники. Они тоже больше не хотят получать задачи, тратить на них свои силы, чтобы потом босс смотрел на них с разочарованием и все переделывал.

Именно поэтому застарелую проблему с начальником типа «лучше сам сделаю» так сложно решить. Сотрудники с большим опытом работы имеют такой же большой опыт негатива от самостоятельных решений и ответственности. Они её не хотят и не верят ни в себя, ни в то что руководитель когда-нибудь будет доволен.

Как раз тут помощь консультанта неоценима. Обе стороны видят, что есть опытный посредник, при участии которого можно рассчитывать на более успешный результат. Так что кроме помощи опытом и знаниями, консультант обеспечивает необходимый уровень веры в успех.