Терешев | Клиенты в недвижимости. Маркетинг для застройщиков и АН

Кто пришёл в Lion Target в июле

Каждый месяц пишу такой пост, и обычно видна тенденция. То заходят на лидогенерацию, то на личный бренд. В общем, какая-то одна линия прослеживается. А вот в июле — вообще не так. Тут у нас и застройщик, и риелторы, и агентство, и вернувшиеся клиенты. Разные бюджеты, разные задачи, разный опыт с рекламой. Общее у них – желание получить результат и понимание, что в Lion Target они его получат 🤝

1️⃣ Застройщик ИЖС из города-миллионника на юге. Запускаем таргет ВК. У них строится коттеджный посёлок в несколько очередей. В штате, кстати, был маркетолог, вела рекламу сама. А когда увольнялась — сказала руководителю: «Слушайте, есть вариант, обратитесь в Lion Target». Так и вышли на нас. И знаете, офигеть как приятно, когда рекомендуют даже те, кто мог бы считать нас конкурентами.

2️⃣ Агентство из Москвы, будем развивать личный бренд и запускать Телеграм Адс. А это, между прочим, возврат — уже работали с нами когда-то, потом взяли паузу. Но времени они зря не теряли: пробовали свои гипотезы, что-то сработало, что-то нет. И вот вернулись, но уже с другой стратегией и чётким пониманием, что именно хотят поменять.

3️⃣ Агент из Краснодара. Запускаем личный бренд и будем делать посевы в MAX. Канал будет про инвестиционную недвижимость юга России. Подписалась на нас ещё в декабре, сразу пришла на консультацию, потом сформировала бюджет — и вот сейчас начинаем работу.

4️⃣ Агент из небольшого города с населением меньше 200 000 человек. Запускаем таргет ВК. Рекламу пробовал и раньше, но по чуть-чуть, раз в полгода-год. И то не для себя — то для застройщика запускал, то ещё для кого-то. А себя как эксперта ни разу не продвигал. В какой-то момент просто пришло осознание: пора уже вкладываться в себя, а не в чужие проекты. Нас знает давно и никого другого даже не рассматривал.

5️⃣ Бутиковое агентство из Москвы, будем развивать личный бренд руководительницы. Начинаем с ведения Телеграм-канала. Канал новый, и первая задача — подготовить его к приёму трафика. Давно думала обратиться к нам, но всё откладывала. А помог случай: на нас была подписана её ассистентка, она заговорила про нас. Это был знак 😀

Вот такой июль получился — пёстрый, но с общей мыслью: почти все откладывали маркетинг на потом. Но потом решились и уже очень скоро начнут получать стабильный поток целевых заявок.

Если хотите оказаться в августовском посте — записывайтесь на КОНСУЛЬТАЦИЮ.

С вас ❤️ для наших новичков, если желаете им вагон и маленькую тележку сделок.

#услуги_терешев

📱 Подписывайтесь на Telegram
📱 Подписывайтесь на MAX

Агент ушел и прихватил базу, а собственник агентства только улыбается
 
Разговаривал недавно с нашим клиентом, он руководит крупным агентством. Зашла речь о наболевшем — когда агенты прокачиваются, учатся на лидах компании, а потом уходят в свободное плавание. Некоторые еще и прихватывают базу клиентов.

И тут мой собеседник выдает: «Да это нормально, у нас такое было не раз». И улыбается. Ну я, конечно, стал расспрашивать, какой магний он пьет. Оказалось проще. Все, кто уходит, через полгода возвращаются и просятся обратно. Хоть на холодный обзвон, хоть на пыльную базу годичной давности.

Как думаете, почему? Напишите в комментариях, а потом возвращайтесь читать дальше.

Пока агент работает в компании, у него есть поток: входящие заявки, рекомендации от клиентов, узнаваемость бренда. И вот он ловит звезду и уходит. Первое время правда все хорошо. Люди помнят, рекомендуют, звонят. Но через какое-то время ручеек начинает высыхать.

Из чего вообще складывается стабильный поток лидов?

1️⃣Личный бренд, который постоянно развивается. Вас знают, вам доверяют, к вам идут напрямую.

2️⃣Система лидогенерации, которая обеспечивает постоянный приток свежих заявок.

3️⃣Работа с базой и рекомендациями. Это ваши старые клиенты, которые снова приходят сами или приводят знакомых. Причем затраты на привлечение нулевые, а лояльность у них самая высокая. Такие сделки могут давать до 30% от общей прибыли.

Теперь смотрите, что происходит, если какого-то из трех компонентов не хватает.

❌Есть только бренд и база — это ровно та история с агентом, который уходит в свободное плавание. Запаса хватает на полгода, а дальше сидим без заявок.

❌ Есть только бренд и лидогенерация — тогда вы теряете до 30% прибыли.

❌ Есть только база и лидогенерация — тогда вы сильно зависите от площадок. Вас как будто не существует в картине мира клиента. Вы не медийны, у вас нет лояльной аудитории. И как только площадка, где вы берете лиды, дорожает или становится недоступной, приходится срочно искать новый источник.

🦁 Мы в Lion Target работаем по всем трем направлениям — не просто запускаем рекламу, а собираем все три источника в одну систему, чтобы поток заявок не зависел от чего-то одного.

Если у вас сейчас работают только один-два из трех компонентов — предлагаю пообщаться на консультации. Разберем вашу ситуацию и покажем, где можно усилиться и как выйти на стабильный поток лидов.

#трафик_терешев

📱 Подписывайтесь на Telegram
📱 Подписывайтесь на MAX

Скачайте руководство «13 ошибок на Авито, из-за которых вы недополучаете клиентов»

Я регулярно просматриваю аккаунты застройщиков, агентств и риелторов на Авито. Есть ошибки, которые встречаются у каждого второго. В итоге конверсия в два раза ниже, чем могла быть. Все кричат «Авито уже не тот, Авито сдулся».

❓Почему тогда на том же Авито наши клиенты регулярно собирают урожай заявок? Да взять самое банальное. Первые три секунды на карточке решают, останется клиент читать дальше или пойдёт смотреть соседнее объявление с таким же домом. Дело может быть не в цене и не в районе. Объект хороший, площадка та же, а звонков в два раза меньше, чем у конкурента с похожим предложением. Просто надо докрутить объявление. Но вы этого не делаете, допускаете ошибки и сидите без клиентов.

Собрал 13 таких ошибок в одно руководство. С примерами хороших и плохих карточек. Разобрал, что именно там не так, и что сделать за один вечер, чтобы звонков стало больше.

⬇️Заберите файл по кнопке внизу и проверьте свой аккаунт. Уверен, найдёте у себя минимум три-четыре пункта.

#полезное_терешев

📱 Подписывайтесь на Telegram
📱 Подписывайтесь на MAX

Ваш лучший агент работает еще на трех конкурентов

Бывает, что лидов много, рук не хватает. Вместо того чтобы растить свою команду, агентства привлекают внештатных помощников. Вроде удобно: нет мороки с наймом и обучением, нужны руки — звоним фрилансеру, аврал закончился — расходимся до следующего раза.
Но такая модель вас рано или поздно разорит, и вот почему.

1️⃣Если у вас лидов реально больше, чем рук, то не надо ради количества жертвовать качеством. Чтобы не упираться в потолок по людям, заранее занимайтесь HR-брендом, ищите и растите специалистов, а не затыкайте дыры кем попало в моменте.

2️⃣Дальше смотрим на мотивацию. Риелторы, которые работают только на вас, гораздо более ответственны. Логика простая: сколько клиентов качественно отработал, столько и заработал. От этого зависит, хорошо ли он поест, поедет на метро или на своей машине, вовремя ли закроет кредиты и останется ли у него запас денег.

3️⃣Если агентов берут закрывать чужих лидов, то у них с мотивацией беда. Почему? Потому что часто они работают одновременно на несколько агентств. Причем те об этом не подозревают. Я регулярно вижу одних и тех же персонажей в CRM в разных агентствах. Видимо, умеют себя продать. При этом я вижу конверсию по их лидам и понимаю, что зарабатывает только сам специалист, а не агентство. Конверсия низкая, маржинальность — тем более.

4️⃣Работая на несколько агентств сразу, человек получает по 80–100 лидов в месяц. В итоге выбирает самых жирных, а остальным скидывает каталог со словами «если что, пишите». Зачем ему утруждаться и трясти 10 лидов от агентства «Ромашка», если завтра ему подкинут еще 20 от агентства «Чайничек». И начинаются хотелки: отвечу как освобожусь, подборку пришлю на той неделе, этот клиент слишком громко говорит, этот лицом не вышел. В итоге у него по личным сделкам все в порядке. Но половина потенциальных сделок агентства утекает в никуда. А за каждого лида вы заплатилои деньги.

❗️Это, конечно, касается не всех. Но примеров только в моей практике масса. Поэтому мой совет : сначала формируется спрос, и уже под этот спрос вы ищете специалистов в команду. Привлекать внешних людей на закрытие лидов я не рекомендую. В этой модели заработают только сами фрилансеры. А вы, как собственник, РОП или гендиректор, в этой схеме не заработаете.

Всегда отталкивайтесь от финмодели и от суммы, которую приносит конкретный специалист. Цифры у каждого свои. Если у вас крупная компания, 15–20% маржинальности уже хороший показатель. Если компания поменьше, комфортная маржинальность будет ближе к 35–38%. Но в любом случае считайте:
🔹сколько лидов дали;
🔹сколько денег потратили на эти лиды;
🔹сколько денег в итоге принес конкретный специалист.

Сравните результаты своих фрилансеров и агентов в команде. По моим наблюдениям, штатные специалисты в среднем на 50% более заинтересованы в результате, поэтому у них выше конверсия на всех этапах от первого касания до сделки.

Еще раз подчеркну, это не касается добросовестных специалистов. Я всегда за модель win-win. Но когда вижу, как агенты работают на отвали, понимаю, что ничего хорошего из этого не выходит.

Страдает вся цепочка.
Агентство закрывает меньше сделок ➡️ Собственник вкладывает деньги и не понимает, почему результата нет ➡️ Подрядчик, который настраивает рекламу, тоже страдает, потому что бюджет сгорает впустую.

Цифры никогда не врут. Если у вас в команде есть внешние агенты, обязательно их проверяйте.

❌ Нет записи звонка — считайте, что звонка не было.
❌ Нет CRM — считайте, что клиенту никто не написал на следующий день.
❌ Если вы не можете это проверить, отталкивайтесь от того, что это не выполнено.

Знаю, не каждая компания может позволить себе большой штат. Но раз модель внешняя, фильтры и контроль должны быть гораздо плотнее.

#продажи_терешев

А вы работаете с внешними агентами?
❤️ Да, со строгим контролем
😎 Да, на доверии
🤔 Нет, не работаю

📱 Подписывайтесь на Telegram
📱 Подписывайтесь на MAX

Конкуренция убивает слабых

Недавно пошел стричься. В привычном барбершопе все было занято, а я не люблю записываться заранее, стригусь обычно тогда, когда есть свободное время. Увидел новый барбершоп, зашел, все понравилось.

И вот что подумал. Конкуренция — это хорошо. Она убивает слабых игроков и дает возможность расти молодым и голодным. Для потребителя это всегда плюс, потому что качество услуги тоже растет.

Как изменилась услуга стрижки

Еще лет 10 назад тебя просто стригли, брали деньги, и все. Сейчас в барбершопах можно поиграть в приставку, выпить вкусный кофе или что покрепче. Голову помоют, сделают массаж, высушат, постригут так, чтобы ни одного лишнего волоска, сделают укладку. Все эти фишки складываются в УТП, и клиент потом возвращается именно к ним.

А что в недвижимости?

Даже если ваших агентов знают, даже если есть входящий поток, все равно остается вопрос — почему должны работать именно с вами? То же касается и девелоперов.

«Ну, мы хорошо работаем». Перевожу это на язык фактов: мы выкладываем объявления, мы крутим рекламу, мы обзваниваем клиентов, мы закрываем сделки. Не хуже других. Но вы же не единственные в городе! Если делать базовый минимум, вас будут потихоньку выжимать с рынка. А если придет сильный игрок, то вынесет вас с ноги.

❗️Вы удивитесь, но порой все решают мелочи. Распечатали каталог для клиента. Сняли персональный обзор объекта. Записали короткое видео с благодарностью после показа. Руководитель лично позвонил и поговорил по-человечески. Все это в итоге склоняет клиента в вашу пользу, а потом заставляет его вас рекомендовать.

Вы в «Игре в кальмара»

Только с одной разницей – пока одни выбывают из игры, постоянно идет приток новых голодных игроков. Чтобы выжить и вырасти, нужно постоянно докручивать свою услугу. Делается это так: вы смотрите, что делают конкуренты, и делаете так же, только лучше. Это самый базовый и при этом рабочий способ начать зарабатывать больше и получать клиентов с более высоким средним чеком.

Собственно, об этом же и кастдевы, то есть глубинные интервью с клиентами. В том числе с теми, кто в итоге не купил. Спросите их, обращались ли они к другим агентам и что там получили. Пока вы не знаете, как продают ваши коллеги — вы не поймете, почему отказали именно вам. Пока вы не знаете, с какой папкой и с какими распечатками ваш конкурент приходит на показ, вы не поймете, нужно это клиенту или нет.

☑️ Перенимайте друг у друга лучшее. Тогда не придется вкладывать в маркетинг все больше и больше, чтобы просто зарабатывать так же, как раньше. Вы будете ценнее для покупателя, вас начнут больше рекомендовать — и вы заработаете больше при тех же самых вложениях.

#продажи_терешев

А вы отличаетесь от конкурентов?

🤔 Если честно, то не особо. Все работают одинаково.
❤️ Отличаемся, но чем именно — сложно сказать.
🦄 Мы уникальные, у нас нет конкурентов!

📱 Подписывайтесь на Telegram
📱 Подписывайтесь на MAX

8 из 10 агентов не умеют продавать онлайн

Если вы на рынке давно, то помните, как было раньше. Клиент прочитал объявление в газете, узнал ваш адрес, пришел в агентство, сел за стол к агенту и рассказывает свою ситуацию.

❗️Теперь все по-другому. Сначала переписка, созвоны, только потом – личная встреча. И с каждым годом больше полностью дистанционных сделок, когда все от первого «здравствуйте» до последнего «поздравляю с покупкой» проходит в онлайне.

Недавно в ЭТОМ ПОСТЕ я сравнивал КПД агента в онлайне и в полях. Итог: время и силы расходуются более эффективно, и сделок на выходе закрывается больше. Но! Только если вы знаете специфику дистанционных продаж.

Мы спросили клиентов Lion Target, какие у них есть советы и лайфхаки по дистанционному ведению сделок. Итоги собрал в карточки⬆️

Если честно, там ничего сложного. Но нужна перестройка мозгов. А агенты очень тяжело перестраиваются. Им удобнее делать так, как делали раньше. Но сейчас не тот рынок, когда можно плыть по течению.

Мой прогноз: на горизонте 5–7 лет работа уйдет в онлайн на 70%, а в крупных городах – на 90%. Если перестроиться под этот тренд сейчас, вы отожмете рынок у конкурентов. Если не перестроиться – они отожмут рынок у вас.

#продажи_терешев

А как у вас с дистанционными продажами?
😎 Почти все онлайн, личная встреча только на сделке или вообще без нее.
👍 Есть и онлайн, и очно.
🤔 Большое обычных сделок, онлайн мало.

📱 Подписывайтесь на Telegram
📱 Подписывайтесь на MAX

Для клиента вы один из толпы. Вот как стать для него №1

У нас есть клиентка. У нее в команде три ассистентки. Все толковые, но работают по-разному.

Одна недавно вытащила сделку, которую сама клиентка считала безнадежной. У покупателя блокировка счетов по 161-ФЗ. Банки не открывают ни личный кабинет, ни карту. Снять такую блокировку можно только через ЦБ, а это месяцы ожидания. Зеленый банк в итоге дал ипотеку. Без личного кабинета, без карты — но дал. Как помощница это сделала — тут нужно отдельный пост. Но это была не удача, а результат того, что она не сдавалась и разбиралась в каждой мелочи вручную.

С другой ассистенткой вышло так. Она отправила покупателю презентацию. Прошло 10 дней. Руководитель спрашивает: «Ты звонила, писала?» Ответ: «Нет, жду, когда он ответит». А человек за эти 10 дней уже сходил к трем застройщикам и к пяти агентам.

Человек раскидывает заявки по всему интернету. Тут скачал каталог, там поставил плюсик в комментах, здесь задал вопрос в личку. И на него посыпались звонки и сообщения. Все по одинаковой схеме: какой ПВ, какие районы, когда удобно на созвон.

В той ситуации за дело взялась сама клиентка. Позвонила покупателю лично. Проговорили сорок пять минут. Не по скрипту. По-человечески. В конце разговора покупатель сказал: «Можно еще раз ваше имя и номер? Хочу работать только с вами».

В Питере больше 4000 агентств недвижимости и больше 9000 агентов. Это только те, кто работает полноценно, а есть еще те, кто подрабатывает. Плюс отделы продаж застройщиков. Вот и спросите себя, кто вы – один из 9000, просто голос в трубке? Или тот, кого запомнят и кому начнут доверять?

Вот что делают те, кто не хочет потеряться в толпе одинаковых звонарей

1️⃣Вместо стандартного опросника разговаривают с покупателем – о его семье, образе жизни, привычках и ценностях.

2️⃣Не включают режим ждуна после того, как отправили презентацию или расчет.

3️⃣Если человек пропал с радаров, не ленятся найти его в других мессенджерах, позвонить, написать смс.

4️⃣Если работают с командой, то держат руку на пульсе и вовремя корректируют работу сотрудников.

❗️Друзья, легких сделок больше не будет. Прошли времена, когда можно было давать базовый минимум. Вы, конечно, вздыхаете: «С каждым так носиться — времени не хватит. А если в итоге не купят?» Тут у меня один совет – повышайте процент конверсии в квалифицированного лида. То есть, делайте так, чтобы во входящем трафике было больше лидов с реальными бюджетами и готовностью покупать в ближайшие 3 месяца.

Как это сделать — сможем рассказать на бесплатной консультации, когда узнаем вашу текущую точку А.

Согласны, что теперь ради каждой сделки надо проходить афганскую войну?

😎 Да, усилий нужно гораздо больше, чем раньше
🤔 Сложных сделок стало больше, но не критично
🦄 У меня все приходят с наличкой и покупают первый предложенный вариант

#продажи_терешев

📱 Подписывайтесь на Telegram
📱 Подписывайтесь на MAX

Как подрядчики мстят клиентам

Сегодня просто накипело, поэтому пишу как есть.

Работал у клиента дизайнер-подрядчик. Не наш человек, отдельный фрилансер, который вёл проект до того, как задачи перешли к нашему дизайнеру. Всё оплачивалось вовремя, никаких претензий по деньгам не было. Но в какой-то момент сотрудничество решили остановить. И вот что он сделал: зашёл в рабочий сервис, где хранились все материалы, удалил их и вместо них оставил вот такой милый смайлик.

Клиент заходит скачать то, за что заплатил, а там вот эта прелесть вместо файлов.

Обиделся? Может быть. Вот только результаты оплаченной работы — это собственность клиента. Точка. Взрослый человек, профессионал, должен это понимать. Но многим фрилансерам плевать на деловую этику. Ему без разницы, он ноунейм, сегодня под ником Вася, завтра под ником Петя.

К счастью, наш клиент успел всё скачать заранее, так что не пострадал. Но осадочек остался.

И это не разовая история. Был похожий случай с клиентом, его сотрудник вёл таблицу с ключевой маркетинговой аналитикой по месяцам: бюджеты, стоимость подписчика, стоимость заявки. Ценность для бизнеса огромная. Только таблица принадлежала не руководителю, а самому сотруднику. Когда человек ушёл из компании, он эту таблицу удалил.

У нас, кстати, поэтому правило: если наш сотрудник создаёт документ или таблицу, права на неё сразу передаются руководителю. Это элементарная защита компании от таких ситуаций.

Клиенту тогда повезло: мы регулярно делаем бэкап рабочих документов. Так и восстановили данные. Сэкономили клиенту месяцы работы и спасли информацию на миллион.

Знаете, на что это похоже? На историю, когда при расставании люди специально портят квартиру, вырывают розетки. В личных отношениях это дикость, а в деловых тем более.

☑️ Расскажу, как эти вопросы решаем мы, хотя для меня это настолько базовая вещь, что даже странно проговаривать. Как будто объяснять, как помыть руки.

Все результаты работы — собственность клиента, без исключений. Материалы лежат на нашем корпоративном хранилище, ссылки на них остаются у клиента, мы ничего не удаляем. Если использовали в работе платные сторонние сервисы, то по завершении объясняем клиенту, как перенести всё на его личные ресурсы, чтобы он не потерял доступ.

Поделитесь, у вас были такие ситуации с подрядчиками или сотрудниками? Проще говоря, вас кидали? И честно, как вы к этому относитесь — считаете нормальным или тоже внутри всё закипает?

#услуги_терешев

📱 Подписывайтесь на Telegram
📱 Подписывайтесь на MAX

Агентства сливают рекламные бюджеты — и даже не понимают, почему

С тех пор, как я 10 лет назад занялся маркетингом в недвижимости, 90% рекламы у меня в соцсетях и в поиске — это новостройки, застройщики и агентства. Каждый день смотрю на эти объявления. И все 10 лет вижу одно и то же. Разные агентства, разные города, разные бюджеты — а реклама как под копирку.

На карточках разобрал шесть ошибок, которые встречаются в каждом втором объявлении. Проверьте, есть ли они у вас. Если есть, это повод для серьёзного разговора с вашим подрядчиком.

А за полноценным аудитом рекламных кампаний приходите на бесплатную консультацию.

Запускаете рекламу?
❤️ — Да
🦄 — Нет
😎 — Подумываю запустить

#трафик_терешев

📱 Подписывайтесь на Telegram
📱 Подписывайтесь на MAX