Итак, сегодня я зайду на противоречивую территорию. На территорию, которая благодаря плохим продажникам и, что еще более важно, плохим управленцам, стала едва ли не ругательным термином. Но что если я тебе скажу, что при этом с самого детства плотно присутствует в нашей жизни? И понимание его принципов и как с ним работать существенно может улучшить каждый аспект твоей жизни.

Скрипты

Тебе звонят от провайдера. Человек на другом конце говорит заученные фразы и кажется, что совершенно тебя не слышит, а при нестандартных вопросах сбивается. Все уже привыкли называть подобные звонки "скриптованными". Но открою тебе секрет: это не скрипты. Это херня.

Скрипт сам по себе был придуман как дорожная карта, которая ведет из точки А (приветствие) в точку Б (сделка). На этой карте есть важные точки интереса: проблематика клиента, мотивация, презентация услуги. Все их нужно посетить, чтобы сделка была успешной и выгодной для обеих сторон. А вот каким образом ты к ним придете - это твой выбор.

Низкий порог вхождения в продажи создал проблему: пришли люди, которые совершенно не смыслят в этом ничего. Соответственно менеджеры, чтобы не увеличивать расходы на обучение, просто сказали им - говори так и только так, и получили на выходе получили примитив, который мы все так ненавидим.

Помнишь, я говорил, что скрипты в твоей жизни самого детства? Наш мозг - мощный биокомпьютер. И, как и любому компьютеру, ему легче работать по заданным алгоритмам. Да, он более гибкий, чем та железка, что запускает твою DAW, но если все идет стандартно - мозг тратит меньше энергии.

Все в твоей жизни - скрипт. Даже музыку ты пишешь так. Стандартная структура "куплет-припев-куплет-припев" - это тоже он. Ты ведёшь слушателя по четко заданной структуре.

"Но, - скажешь ты, - ведь мы творим так, как нам хочется". И будешь прав. Потому обратимся снова к мысли, высказанной в начале: скрипт - это карта. Он должен тебе показать путь из точки А в точку Б, но как ты пройдете этот путь - волен выбирать ты сам.

Так что насчет клиентов?

Лично я взял скрипт, который был у меня в продажнической жизни и упростил, оставив все самое важное.

1. Приветствие
2. Проблематика (с кем человек уже работал; какие результаты получил, что ему не понравилось и, главное, что понравилось)
2. Мотивация
4. Презентация услуги
5. Торги

Эта последовательность позволяет мне оставаться в нужном направлении на переговорах. Я просто держу в голове этап на котором я сейчас и не даю увести меня на долго в сторону. Ты же можешь придумать свой, который будет работать или взять существующий и переделать под себя. Главное помни: большинство скриптов рассчитаны на работу с коммерсантами. Ты же работаешь в основном с обычными людьми. Не переусердствуй.

И желательно следовать установленному порядку каждый раз. Понимаю, очень хочется сорваться и перейти быстрее к работе, но ты сам себе потом спасибо еще скажешь. И даже с постоянными клиентами. Каждый раз - прогоняешь все заново. С постоянщиками можно, конечно еще сильнее все упростить, но знай меру и в этом.

Возникает закономерный вопрос: что делать, если тебя постоянно пытаются перебить, перескочить к цене или увести в сторону? Поэтому в следующих постах давай перейдем к вещам поинтереснее - переговоры. Как их вести, держаться и не убить другую сторону, когда так хочется.