Если заказчик пришел с готовым качественным ТЗ на большой проект - это window shopping.

У вас запросят оценку, но едва ли будут с вами работать. Так случилось и с нами: мы сделали оценку проекта на 30M, со стороны заказчика был полный комплект документации и варефреймы. И он в итоге выбрал другого подрядчика.

Почему так? В процессе создания ТЗ заказчик уже работает с тем, кто делает аналитику и формулирует требования, пишет техническое задание. У них выстраиваются отношения, и скорее всего, заказчик продолжит работу с этим подрядчиком или тем, кого он посоветует.

Нужно искать заказчиков на более раннем этапе - когда у них еще нет ТЗ, дальше их консультировать, помогать сформировать требования и, если удалось показать себя хорошо, с большой долей вероятности вас выберут и для разработки.