Путь клиента

Прежде чем вы что-то покупаете, вы проходите по лестнице Ханта — то есть по этапам принятия решения о покупке. Даже если кажется, что желание купить возникает мгновенно, эти этапы есть все равно: просто когда-то вы проходите по ним за пару секунд, а когда-то — за пару месяцев или даже лет.

Чтобы купить продукт, человек должен для начала осознать потребность, причем не в продукте, а в решении какой-то своей проблемы. Например, я понимаю, что хочу начать питаться правильно. Это — осознание потребности.

Я пробую есть больше овощей, следить за кбжу, исключить сладкое, но идет со скрипом — то срываюсь, то лень готовить что-то здоровое. И тогда я понимаю, что мне нужна какая-то помощь — еще не знаю, какая, надо посмотреть, что вообще предлагает интернет. Это этап поиска решения.

Я читаю статьи про питание, подписываюсь на блогеров-диетологов, которые предлагают индивидуальное сопровождение, вижу рекламу всяких доставок с готовыми рационами. Думаю, ищу — но пока ничего не покупаю, выбираю тот вариант, что наилучшим образом мне подойдет. Это этап сравнения решений.

Читаю посты блогеров, изучаю рационы в доставках, прикидываю, сколько денег на это будет уходить и не выгоднее ли покупать все самой, а калории считать в приложении. Все больше склоняюсь к готовым рационам, но пока не знаю, стоит ли пробовать. Это этап сравнения продуктов.

Решаюсь заказать рацион на неделю и теперь хочу выбрать самую лучшую доставку. Читаю их рецепты, сравниваю цены, изучаю отзывы. Какие-то отметаю, какие-то запоминаю как хорошие. Остаются 2-3, между которыми я выбираю. Это этап сравнения поставщиков.

Заказываю рацион на неделю, тем более его доставляют со скидкой. Пробую, думаю, все ли мне нравится или стоит заказать рацион у кого-то еще. Это этап покупки.

Все эти этапы я прохожу в разных местах: что-то ищу в гугле, потом перехожу в инстаграм, на ютуб, возвращаюсь на сайты, устанавливаю приложения, подписываюсь на рассылку ради скидки, делаю заказ по телефону. Это путь клиента — Customer Journey Map, по которому видно, как именно я в итоге пришла к покупке продукта. На каждом из этапов и в каждом месте моего пути я изучаю контент того или иного типа — и под каждый нужны свои темы, свой формат и свои триггеры.

Об этом я буду рассказывать на первом же занятии курса «Контент-маркетинг и копирайтинг»: какие темы для какого этапа подходят, какой тип контента подойдет лучше, что сработает, а что нет. Сейчас его можно купить всего за 8500 рублей: https://digitalbroccoli.com/strategy/