Изучение покупателей

Хочу немного пройтись по программе своего курса и запилить серию постов по каждому блоку. Вдруг кому-то пригодится уже сейчас, а тема как раз подходящая для этого канала.

Итак, первый блок — изучение целевой аудитории. Признаюсь честно, раньше мне казалось это дико нудным, хоть и обязательным делом, и составлять все эти таблички с портретами было скучно и неинтересно. А потом я поняла, как это делать правильно, быстро и с удовольствием.

Что такое изучение ЦА? Для новичков в маркетинге это гадание на кофейной гуще: «раз мы продаем мужские портмоне, значит, наша ЦА — мужчины от 20 до 55 лет». И все. На этом исследование заканчивается. Непорядок.

Чуть более опытные описывают подробнее, учитывают уровень дохода, интересы, место проживания, профессию.

Совсем опытные идут другим, более простым путем: изучают ЦА по купившим. Если купивших нет, то выдвигают гипотезы, продают и изучают купивших. Почему? Потому что никакие предположения и даже изучение аудитории конкурентов не даст вам 100% попадания в аудиторию вашего продукта. Изучаем только прошлое и только совершенные сделки. Гипотезы можно выдвигать способом 2: смотрим на аудиторию конкурентов, предполагаем, кто может купить наш продукт, а потом запускаем на них рекламу.

Когда купившие есть, их нужно расспросить о покупке. Попросить оставить развернутый отзыв за бонус (купон на скидку, например), а в идеале провести Customer Development — полноценный опрос нескольких десятков человек. И все спрашиваем в прошедшем времени, это важно: почему купили, какую проблему хотели решить, как решали ее раньше, как нас нашли, что стало ключевым аргументом в выборе нашего товара, как вы используете товар сейчас и все в таком духе. В прошедшем времени — потому что так люди не соврут, а скажут вам факты. Если спрашивать «Что вы будете делать с продуктом?» или «За какую цену вы бы его купили?», вы получите искаженные ответы, которые никак вам не помогут, а только навредят.

Сделки изучаем не только с помощью опросов, но и в переписках и записях звонков. Что люди спрашивают, на каком моменте передумывают покупать, что их возвращает, с каких постов и какой рекламы оставляют заявки. Читаем соцсети: что пишут в комментариях, чем делятся, заходим к ним на страницы и смотрим, что еще они читают.

Все это выписываем — и получаем первые 2-3 десятка тем для контента, который будет доводить подписчиков до покупки.

Следующий пост — про путь клиента.