"Несовершенство экономики", или про цены на товары и услуги.

В прошлом году Zara и Disney сделали коллабу - и выпустили много прикольной одежды. Спустя почти год появилась Special Toy Story Collection от Zara Home (коллекция товаров / игрушек для детей).

Зашел на днях в Zara Home, выбрал кое-что ребенку и обратил внимание на рацию "с ушками" Mickey Mouse. Цена [точно не помню, ну, условно] ~ $60. В итоге купил ребенку и второй половинке разные мелочи, затем зашел в Nike и взял себе пару кроссовок Cortez ценой около $100. Невольно возник вопрос:

- Как так получается, что сложное техническое устройство (две рации) стоит вдвое дешевле, чем пара простейших кроссовок?

Синтетического материала на производство кроссовок тратится меньше, чем на производство раций. Ручного труда плюс-минус одинаково. Все обозначенные бренды вкладывают в рекламу очень много денег (хотя, конкретно Nike и тратит очень много денег на продажу через публичных лидеров). Так почему же … не рации стоят в пять раз дороже кроссовок, как должно быть по логике, если смотреть только на ту же себестоимость (как это любит делать потребитель)?

Причин много, но основная из них - ценность. Ценность для потребителя определяет цену товара / услуги.

Nike продает идентичность (стиль) + на несколько месяцев или даже лет носки вещей. Вы пользуетесь этой вещью долгое время (предыдущую аналогичную пару Cortez я проносил всю прошлую весну, лето, осень, начало зимы и еще пару дней назад носил).

Disney (и в данном случае Zara Home) продают разовое удовольствие (порадовать ребенка, игрушка на время, нет долгосрочной ценности). Как бы производитель не хотел (то есть тут еще добавляется эластичность спроса), мама (чаще) не купит игрушку >$100, чтобы через пару дней или недель ее отложить в чулан навсегда или сломать.

Кроме того, рацию (хоть и с ушками) легко заменить на другую (много красивых детских раций продается), но конкретные кроссовки (а у каждой серии есть свои многолетние фанаты) менее заменяемы: ну, вот ношу я Cortez и меня другие серии от Nike не заставишь надеть. Поэтому я куплю их и за $150, и за $200.

Ценность для потребителя это база. Иногда она заключается вот в таких моментах, как описаны выше, а иногда в экстремальной полезности, как продукт из предыдущей записи (и это помимо себестоимости).

Еще раз: цена это прежде всего ценность. Поэтому делайте то, что будет очень ценно / полезно людям. Тогда у вас всегда будет высокая выручка ... и высокая маржинальность.

| Денис Сучилин @dsuchilin | ECWORLD
| Жизнь. Бизнес. Логика. Развитие