Маркетолог Алексей Добрусин

ПОЧЕМУ НЕ ПОКУПАЮТ: 5 ПРИЧИН, О КОТОРЫХ РАССКАЗАЛИ САМИ КЛИЕНТЫ, НО ВЫ МОГЛИ ЭТО ПРОПУСТИТЬ

За весь малый бизнес, в каком-то смысле, провели один большой кастдев. Грех не изучить.

Что я и сделал за вас.

НАФИ опросил 1683 россиянина о товарах под собственными марками магазинов. Это, например, Ouch! у «Дикси» или «Моя цена» у «Магнита». Выясняли, что мешает покупать их чаще и что могло бы добавить очков доверия.

Казалось бы, где пастила с брусникой и где ваш продукт? На деле очень даже близко.

Их объединяет положение: и то, и то покупатель часто видит впервые и пока не понимает, стоит ли голосовать рублем.

Этот опрос, конечно же, не заменит разговоров с ВАШИМИ КЛИЕНТАМИ. Зато поможет увидеть пять достаточно распространенных причин и барьеров к покупке.

ПРИЧИНА 1. Клиент сомневается в качестве

32% опрошенных сомневаются в качестве товаров под марками магазинов.

К сожалению, и в качестве ваших товаров (услуг) они тоже сомневаются.

Что проверить: подкреплено ли чем-то обещание «делаем качественно»? Или это лишь слова, в которые почему-то должны слепо верить?

Что исправить: покажите ключевые характеристики наглядно, добавьте фото и видео реальных работ, объясните выбор материалов, укажите срок и условия гарантии.

ПРИЧИНА 2. Низкая цена вызывает подозрения

18% настораживает подозрительно низкая стоимость. При этом также настораживает и высокая.

Что проверить: если вы дешевле соседей, знает ли клиент почему? Сможет ли объяснить в одном предложении? Понимает ли, на чём ваша компания экономит, а какие важные характеристики сохраняет?

Что исправить: объясните реальную причину доступной (или высокой) цены. Прямые закупки без посредников или бюджетная упаковка — неважно. Главное, чтобы ответ был четким и прозрачным. Иначе покупатель сам придумает блокбастер с рабским трудом азиатских детей в подвалах.

ПРИЧИНА 3. Непонятно, что в составе

17% не доверяют составу товаров, а 26% отмечают, что понятный состав и маркировка добавили бы доверия.

Особенно актуально для продуктов питания. Но и на другие ниши этот опыт перенести легко: ткани в одежде, породы дерева в мебели и т.п

Что проверить: понимает ли человек, за что именно он платит? Какие материалы и составляющие формируют продукт? Для услуг это могут быть этапы и перечень работ в каждом из них.

Что исправить: расшифруйте предложение и избавьтесь от общих формулировок. «Комплексный подход» без объяснения наполнения — такой же кот в мешке, как банка без этикетки.

ПРИЧИНА 4. Клиент не понимает, с кем имеет дело

14% смущает неизвестный бренд. Столько же испытывают сомнения, если не понимают, кто производитель.

Что проверить: на сайте, в соцсетях и на картах видно, кто стоит за бизнесом? Кто выполнит работу, какой у него опыт, где вы находитесь?

Что исправить: добавьте реальные имена, фотографии, сведения о специалистах (квалификацию, примеры работ и прочее). Фото рабочего пространства / гаража / производства — всего, что обычно остаётся за кадром и может вызывать вопросы.

ПРИЧИНА 5. Не хватает убедительных отзывов

Для 25% отзывы других покупателей могли бы повысить доверие.

Что проверить: легко ли найти отзывы на вашу продукцию или услугу? Насколько они свежие? Реальные ли они? Есть ли подробности, которые помогают оценить продукт: с чем человек обратился, что получил, как прошла работа?

Что исправить: просите клиентов рассказывать о конкретном опыте, поощряйте их за это, размещайте отзывы так, чтобы найти их не составляло труда.

Кстати, потенциальные покупатели особенно внимательно изучают негативные отзывы. Уделите им и их модерации особое место. Покажите, что умеете признавать ошибки и не оставляете клиентов без решения.

ЧТО ТЕПЕРЬ ДЕЛАТЬ С ЭТОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ?

Откройте свой сайт, социальные сети или карточку на картах. Пройдите по пунктам выше и напротив каждого поставьте одну из отметок:

• ответ есть и его легко найти
• ответ есть, но придётся поискать
• ответа нет

Считается только то, что действительно написано или показано на этих площадках.

Остальное вы зачем-то храните в тайне. И продажам это никак не помогает.

ШПАРГАЛКА ПО КЛИЕНТСКОМУ ПУТЕШЕСТВИЮ: ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ, ЧТО ПРОИСХОДИТ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ И РАБОТАЕТ ЛИ ЭТО У ВАС

Ничего не имею против шпор. Только не рассказывайте моему старшему сыну.

Признаюсь, в своё время они объясняли мне материал лучше некоторых учителей и учебников, написанных будто специально, чтобы ребёнок ничего не понял.

Вспоминаю об этом практически на каждой сессии с собственниками бизнеса, ибо вижу один и тот же сценарий:

— Вы знаете, что такое CJM?
— Алексей, я не из пещеры вылез, кто же сегодня об этом не знает?
— Прекрасно! Может, вы её ещё и составляли?
— Естественно. У нас даже стратегическая сессия была.
— Супер! Могу посмотреть?
— А чёрт знает, где этот документ валяется.

Занавес.

Всё как в школе. Делаем вид, что понимаем тему, послушно выполняем домашку (иногда списываем), а потом выкидываем тетрадки и забываем.

Но CJM — не факультатив, а обязательный предмет в бизнесе. Как математика или русский, без базы которых по жизни придётся тяжко.

В прошлом посте разбирали, как собственник автосервиса полгода менял подрядчиков и объявления, а люди на самом деле уходили после телефонного «надо смотреть».

Вот таких скрытых «пожирателей денег» и выявляет CJM.

Карта делает клиентский путь прозрачным и показывает, где человек остановился, чего ему не хватило и что бизнес может изменить.

Но это если она сделана с пониманием дела.

Обычно же я вижу таблицы, которые заполнили «чтоб было», согласовали и забросили.

Смотрю на них и хочу плакать.
А нервную систему, как известно, надо беречь.

ПОЭТОМУ СОБРАЛ СОБСТВЕННУЮ ВЕРСИЮ ШПАРГАЛКИ ПО CJM:

• с четырьмя этапами и 12 точками клиентского пути, которые объяснены человеческим языком
• с реальными кейсами из моей практики на каждом этапе, чтобы посмотреть, как это выглядит в жизни
• со списком из 15 признаков проблем на каждом этапе (поможет определить, есть ли они у вас)
• с практическими заданиями: какие показатели проверить и что выяснить у клиентов, чтобы найти просадку и понимать, что делать дальше

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ?

1. Открываете карту и изучаете все этапы и их описания. Особое внимание на списки из 15 признаков проблем. Узнали свой бизнес? Тогда вам точно есть, над чем работать.

2. Отмечаете этапы, на которых у вас не всё гладко. Или вы вообще не знаете, что там происходит.

3. Выполняете задания к «проблемным» этапам: проверяете показатели, разбираете причины отказов, при необходимости разговариваете с клиентами.

4. Если проблема подтвердилась, планируете, что исправить и в какой срок (понадобится совет — пишите в комментарии)

На выходе — конкретный план действий на ближайшее время.

Причем действий не выдуманных или «абы каких», а целевых. Тех, что реально влияют на результат, а не пылятся где-то в далекой папке еще одним бесполезным документом.

Перешлите команде.
Самое время узнать, кто реально всё это время понимал, что такое клиентский путь, а кто просто уверенно делал вид.

«ТО ЕСТЬ Я ПЛАТИЛ ЗА ТО, ЧТОБЫ ЛЮДИ ЗВОНИЛИ, И САМ ЖЕ ИХ ОТВАЖИВАЛ?»

Собственник автосервиса смотрел на меня с выражением лица, за которым обычно прячут желание выругаться.

Не осуждаю. Осознание полезное, но в моменте приятного мало.

Разбираем кейс, наглядно отвечающий на вопрос: «Алексей, да что нам даст этот клиентский путь?»

ПОДРОБНЕЕ О БИЗНЕСЕ КЛИЕНТА

• Автосервис в городе-миллионнике. Шесть лет на рынке. Два ремонтных поста, четыре механика. Слесарный и мелкий кузовной ремонт
• Среднемесячная выручка за полгода до работы: 1,4 млн рублей
• Заказ-нарядов в месяц: 95
• Средний чек: 14 700 ₽
• Конверсия из заявки в приезд: 28%
• Рекламный бюджет: 60 000 ₽ в месяц

Запрос: «Дайте заявок больше, реклама не работает».

Последние полгода собственник тщетно бился за новые обращения. Дважды менял подрядчика, переписывал объявления, поднимал бюджет.

Он видел проблему в количестве заявок.

Вот это меня и насторожило.

Обращения были, а вот что происходило с людьми после заявки — никто рассказать не мог.

С ЧЕГО Я НАЧАЛ РАБОТУ?

Ну уж точно не с оценки рекламного кабинета.

Первым делом мы прослушали 120 входящих звонков, провели 40 интервью и разобрали весь путь клиента по косточкам: от поломки и выбора сервиса до первой оплаты и повторного визита.

Что удалось нарыть:

1. Семь из десяти клиентов пришли по рекомендации или потому, что ездили мимо.

2. В среднем человек ждал ответа на заявку 3 ЧАСА 40 МИНУТ. В выходные — до суток.

При этом те, кому отвечали в первые 15 минут, доезжали в два с половиной раза чаще.

Понимаете, да? Эта информация всё это время была у бизнеса перед глазами.

Но даже не она оказалась самым «сливающим» деньги моментом. Настоящие открытие обнаружилось в сорокасекундном разговоре:

— Сколько будет стоить?
— Надо смотреть.

Отрывистое «— Ясно», телефонные гудки и звонок в соседний сервис.

Всё это время собственник считал, что люди ищут, где подешевле. А они просто выбирали тех, кто называл хотя бы примерный диапазон цен.

Мастер, конечно, не обязан ставить диагноз по телефону. Но и клиент играть в лотерею с собственным бюджетом не обязан.

Особенно сейчас (смотрите пост выше).

Фразу из заголовка владелец произнёс, когда я пришёл к нему с этими выводами.

ЧТО ИЗМЕНИЛИ?

1. Дали ориентир по стоимости
Подготовили диапазоны цен на 20 самых частых работ, распечатали и положили у телефона. Мастер называл вилку и объяснял, от чего зависит итоговая сумма. Теперь клиенту было на что опереться при принятии решения.

2. Ввели ответ на заявку в течение 15 минут
Организовали дежурство, включая выходные, и настроили уведомления на телефон.

3. Дали клиентам материал для рекомендаций
При выдаче машины стали отправлять фотографии «до и после» и короткое видео. Теперь им есть что переслать другу, если тот спросит: «Где чинил?»

4. Добавили напоминания о себе
Настроили напоминание через шесть месяцев после визита: с конкретной датой и стоимостью планового ТО.

5. Уточнили обещание в рекламе
Убрали «любой ремонт» и оставили два направления, в которых сервис действительно сильнее соседей.

РЕЗУЛЬТАТЫ. ТОЧКА Б

Работа заняла четыре месяца. По итогам изменений:

• Конверсия из заявки в приезд: 28% → 46%
• Среднее время ответа: 3 часа 40 минут → 11 минут
• Повторные обращения в течение полугода: 19% → 34%
• Среднемесячная выручка: 1,4 млн → 2,1 млн рублей*
• Рекламный бюджет: прежние 60 000 ₽ в месяц

* по выручке сравниваем среднее за полгода до работы и за последние два месяца после изменений.

Рекламные каналы не менялись.
Цены в период замера не повышали.
Сезонность играла, скорее, против нас: предыдущей осенью в те же месяцы у сервиса был спад.

Так что никаких хитростей или скрытых от глаз «волшебных» таблеток.

Только работа с клиентским путешествием: разобрались, где возникает ожидание, чего клиенты не понимают и почему уходят, а следом просто изменили работу сервиса конкретно в этих точках.

В карточках оставил ДЕЙСТВИЕ НА СЕГОДНЯ — одну небольшую задачу, которая поможет заметить такую же проблему в вашем бизнесе.

Если возникнут вопросы, я в комментариях

Изменения в законодательстве: ещё меньше свободных денег и ещё более осмысленные покупки. К чему готовиться малому бизнесу?

К новому конкуренту.

Но обо всем по порядку. Сначала разберемся, что именно произошло:

1. С 1 октября выросли тарифы на коммунальные услуги

Цифра зависит от региона: от 8 до 22%. Средняя индексация по стране — около 9,9%, в Москве — 15%.

2. Семейная ипотека больше не звучит так хорошо

Мы привыкли к базовой ставке в 6%. Теперь же она зависит от количества детей и региона.

Для семьи с одним ребёнком до семи лет это, например, 10% в большинстве регионов и 12% в Москве, Санкт-Петербурге, Московской и Ленинградской областях.

3. С 1 декабря появится технологический сбор на электронику

Его будут платить производители и импортёры электронной техники и компонентов.

Формально сбор платит бизнес, но покупателей уже волнует вопрос: какая часть новой себестоимости будет включена в цену ноутбука или телефона?

Это то, что уже принято.
Ниже несколько инициатив, что находятся на рассмотрении.

4. Зарубежные интернет-покупки предлагают облагать НДС 22%.

Речь о товарах электронной торговли, которые физлица покупают из третьих стран.

Одновременно предлагается ввести таможенный сбор не менее 100 рублей за зарубежную посылку стоимостью до €200.

5. «Пассивные» доходы хотят перевести на общую прогрессивную шкалу НДФЛ.

Дивиденды, проценты по вкладам, доходы от ценных бумаг и продажи имущества сейчас облагаются по отдельной шкале.

Проект предлагает включить их в совокупную базу и применять ставки до 22% в зависимости от общего размера дохода.

Можно долго обсуждать каждый пункт, но этим и без меня активно занимаются в интернете. По факту, итог прост и прозаичен — обязательных расходов становится больше.

Мой главный вопрос: как изменения для физических лиц повлияют на малый бизнес?

Гипотеза: люди начнут ещё тщательнее выбирать, на что, когда и у кого тратить оставшиеся деньги.

У покупателя появляется всё больше оснований говорить: «Мне нравится. Но давайте не сейчас».

В спокойные времена средний продукт мог выезжать на привычке, удобном расположении, хорошей рекламе или просто на том, что человек особо не сравнивал варианты.

Когда свободных денег становится меньше, каждая необязательная покупка проходит дополнительную проверку.

Первым это бьёт по малому бизнесу. У крупного есть запас, скидка на объём и возможность пересидеть. У микробизнеса запаса нет.

В этот момент меняется сама конкуренция. Главный соперник уже не только соседняя кофейня, салон, магазин или студия.

Главный конкурент — «потом».

Рекомендация, которую я могу дать владельцам малого бизнеса как маркетолог с опытом 16 лет, что уже повидал, как подобные ситуации влияют на спрос:

проверять не рекламный кабинет, креативы и прочие мелочи, а силу и убедительность вашего ценностного предложения

Три вопроса для оценки:

1. Что потеряет клиент, если выберет вашего конкурента?

Ответ должен быть коротким, четким и неоспоримым. Любая вода в духе «качество/сервис» под запретом.

Если конкретной потери нет, то вы выигрываете лишь ценой или неосведомленностью о других предложениях. Опасная позиция.

2. Можно ли поставить описание вашего продукта/бизнеса на сайт конкурента?

Возьмите первый экран сайта, описание профиля или закреплённый пост и мысленно поменяйте логотип.

«Индивидуальный подход».
«Заботимся о каждом клиенте».
«Работаем с 2015 года».

Если после замены всё по-прежнему звучит правдоподобно, это не ваше ценностное предложение. Это вода.

3. Почему человеку стоит купить сейчас, а не через полгода?

Что он реально теряет: деньги, время, удобство, результат, возможность?

Осторожный покупатель не отказывает в лоб, он вежливо кладет вас в ящик ожидания. Именно отсрочка сильнее всех съедает прибыль в такие периоды.

Нет конкретного ответа на два из трех вопросов? Срочно переписывайте предложение и ищите свою ценность.

Иначе придется туго.

Никакое увеличение рекламных бюджетов не спасет. Наоборот, лишь быстрее донесет до людей то, что их не убеждает.

Никто не пришёл на фан-встречу

Ну или почти никто.

Спасибо тем двум участникам, что проявили желание присутствовать на лекции. Свяжусь с вами отдельно и выражу благодарность не только словом, но и делом.

А с остальными хочу поговорить по-взрослому.

Бесплатные эфиры и лекции, которые я провожу — это моя инициатива для вас. Мне не жалко делиться знаниями, опытом и рабочими инструментами.

Но в первую очередь это нужно вам.

Мне досадно даже просто допускать мысль, что здесь собрались люди, которым развитие собственного бизнеса не так уж и интересно.

В каждом втором посте я твержу: говорите со своим клиентом.

Сегодня сам выхожу с вами на диалог и спрашиваю: почему так?

Почему не приходите на встречи? Почему не активничаете под публикациями? Проблема в темах, подаче, формате, частоте?

Я правда не понимаю. И не хочу, чтобы отсутствие взаимности в наших с вами отношениях влияло на мою мотивацию продолжать.

Так что, друзья, в чем дело?

Рассказал, как меня обвинили в мошенничестве, чтобы скрасить ожидание.

Лекция «Маркетинговая диагностика бизнеса» начнется уже через 20 минут

Красный галстук адвокату не помощник

— Алексей, я, конечно, на консультацию к вам пришёл, но уже знаю, что вы мне не поможете.

Интересное начало, подумал я.

— Почему?

— Вы же маркетолог?

— Ещё утром был.

— Тогда вы тоже мошенник.

Передо мной сидел мой первый адвокат по уголовным делам. Я же для него был уже третьим маркетологом.

Первый обещал клиентов через контекст.

— Вы адвокат? Отлично. Сделаем посадочную, запустим рекламу, и заявки потекут рекой.

Страницу сверстали, контекст запустили, даже фотосессию провели. В красном галстуке. Для якорения и узнаваемости.

100 тысяч рублей спустя новых клиентов так и не появилось.

Адвокат расстроился, но пошёл ко второму маркетологу. Получается почти сказочное повествование, чувствуете?

— Сейчас все в соцсетях. Оформим профиль, сделаем группу, запустим таргет — клиенты наши.

Ещё 50 тысяч рублей. Ещё одно разочарование.

После этого, слегка помятый и побитый неэффективными инструментами, он пришёл ко мне.

Первый вопрос, который я задал после того, как он назвал меня шарлатаном и посвятил в происки коллег, был следующим:

— А вы вообще как себе представляете человека, который выбирает адвоката по уголовным делам?

Судя по стратегии прошлых специалистов, примерно так:

Стук в дверь. На пороге полиция, понятые и очень плохие новости. Жена уже плачет где-то в углу, а парни в форме готовятся к оформлению.

И в этот момент нарушитель выдаёт:

«Всем стоять. Сейчас я быстренько загуглю адвокатов, сравню лендинги, посмотрю отзывы — и вы тут у меня попляшете».

Ну ведь нет. В реальности всё куда проще. Человек судорожно начинает обзванивать знакомых, в особенности тех, у кого уже был похожий опыт.

Пара контактов и адвокат найден.

Контекст и социальные сети не сработали не потому, что сами по себе бесполезны. Просто клиент шёл вообще не той дорогой, на которой его пытались настичь маркетологи.

Для такой профессии гораздо важнее заранее поселиться в головах: выступать, публиковаться, давать комментарии, быть заметным экспертом, чтобы в нужный момент кто-то сказал:

— Знаю хорошего адвоката. Записывай номер.

Реклама, кстати, тоже может работать на этот путь. Но только не как способ «получить клиента здесь и сейчас».

Так мы и распутали это загадочное дело. Обвинения в мошенничестве с меня сняли.

Мораль сей басни такова: прежде чем выбирать «где рекламироваться», нужно понять, «как именно и в каких обстоятельствах ваш клиент принимает решение о покупке».

Пожалейте людей.

Тяжело листать Reels, будучи прижатым к стене.

Даю вам 30 минут, чтобы полистать рилсы

А потом всё: заканчиваем отдыхать и начинаем плотно работать на рост вашего бизнеса.

Небольшой сдвиг тайминга на сегодня👇🏻

Лекция «Маркетинговая диагностика бизнеса за 90 минут»

Старт в 17:30 МСК

Только не расслабляйтесь слишком сильно
До встречи

Мы наконец научили машины делать красивую рекламу

И люди перестали ей доверять.

В исследовании 28 000 потребителей из 17 стран 49% сказали, что теряют доверие к бренду, если его изображения товаров выглядят сгенерированными ИИ.

Человечество потратило годы на то, чтобы научить нейросети делать идеальные картинки, а теперь учится делать их недостаточно идеальными, чтобы пользователи поверил, что они настоящие.

Так и хочется написать: без комментариев…

Всё это звучит как полный абсурд. Но это реальность и вопящий, как сирена, красный сигнал: проблема уже не в том, можете ли вы произвести ещё 100 единиц контента.

Проблема в том, понимаете ли вы, что вообще сейчас попадает в вашего клиента.

Это и предлагаю проверить завтра на лекции.

Тема: Маркетинговая диагностика бизнеса за 90 минут: как найти, где вы теряете клиентов и деньги, и составить план роста без увеличения бюджета

25 сентября
17:00 МСК
Встречаемся в Zoom

Обещаю быть реальным

Выскажись и беги

Помните этот тренд? Тот, где люди делились своим непопулярным мнением.

Сегодня таким человеком буду я. Итак, начнем.

«Нам нравится думать, что мы сами принимаем решения. Но на деле большинство из них уже давно приняли за нас: наша биология, воспитание, предыдущий опыт и среда»

*здесь можете представить, как я вразвалку ковыляю из кадра*

Шучу, убегать не стану.
Наоборот, останусь и продолжу.

В основе моего тезиса — труды по биологии поведения, в частности книга Роберта Сапольски «Биология добра и зла».

Одна из ключевых мыслей автора: поведение человека нельзя объяснить только его осознанным выбором. На то, как мы поступаем сейчас, влияют процессы, которые начались задолго до самого решения.

То есть иногда нам кажется, что мы сделали выбор сами, хотя на самом деле внутри просто сработал алгоритм, который формировался годами.

Это всё здорово, скажете вы мне. Но какое отношение это имеет к бизнесу или продвижению? Мы ведь на маркетолога подписывались, а не книжный блог.

Справедливо.

Поэтому теперь самое интересное: а что, если посмотреть через эту призму на команду?

Собственники часто ждут от сотрудников осознанности: чтобы маркетолог сам экономил бюджеты и замечал проблемы, а менеджер по продажам из штанов вон лез, дабы выполнить план.

Но мы уже выяснили — человек живет «по алгоритму».

Так что если кто-то годами работал в крупной компании, где решения всегда принимал руководитель, одно ваше желание сделать его самостоятельным ничего не изменит.

Если воспитание заложило связку «сделаю только когда пнут», это тоже не вывести строкой «проактивность» в должностной инструкции.

Хотите, чтобы маркетолог приходил с идеями? Создайте условия, при которых ему выгодно их приносить.

Хотите, чтобы отдел продаж думал о плане? Сделайте так, чтобы результат был связан с его интересами.

Сотрудники не обязаны быть вовлечены в ваш бизнес так же, как вы.

И это нормально.

Ненормально — делать вид, что всё-таки обязаны.

Уволиться, чтобы стать главным

Звучит как рекомендация по борьбе с выгоранием для зумеров.

Но это реальный совет, который в последнее время я особенно часто даю собственникам.

Тем, кто в 7 утра в понедельник уже в офисе: открывает ноутбук, отвечает на 47 сообщений, ставит задачи отделу продаж, проверяет рекламу, созванивается с подрядчиками, правит коммерческие, вечером разбирает отчётность, а перед сном ещё спрашивает у команды: «кому где нужна помощь?»

Я устал уже от того, что перечислил всё это.

Таким собственникам прямая дорога к увольнению.

С тех ролей, которые они зачем-то занимают вместо того, чтобы руководить бизнесом.

Заявление здесь не напишешь. Нужно менять мышление.
Предлагаю начать с этих осознаний:

1. Не каждую «слабость» нужно превращать в компетенцию

Не умеете работать с презентациями — научитесь. Плохо разбираетесь в финансах — разберитесь.

Совет хороший, но я считаю иначе.

Если какая-то часть работы вас откровенно бесит, вы делаете её медленно и вряд ли когда-нибудь станете в ней лучшим — возможно, вам вообще не нужно им становиться.

Просто найдите человека, который любит делать то, что ненавидите вы.

2. Пусть результат будет чуть хуже, но задачу сделает кто-то другой

Сотрудник может выдать 80% качества, когда вы сделали бы на 100%.

Но если ради этих дополнительных 20% вы забираете всю работу себе, бизнес начинает упираться в вас.

Лучше достаточно хорошо, но не вами, чем идеально и только вашими руками.

3. Собственник не должен быть лучшим сотрудником

Маркетолог должен разбираться в маркетинге лучше вас, РОП — больше понимать в продажах, бухгалтер — в отчётности.

Если вы лучший специалист во всём и сразу, возникает простой вопрос: зачем вам вообще команда?

Одна из главных задач собственника — собрать вокруг себя людей, которые в отдельных вопросах сильнее него.

4. Не говорите сотрудникам, что делать

«Обзвони 100 компаний» — топорная задача для исполнителя.

«Мне нужны продажи. Как ты собираешься их получить? Какой план? Какие ресурсы нужны?» — диалог с профессионалом.

В первом случае сотрудники будут ждать от вас инструкций.

Во втором — приносить решения.

Порой неправильные, но это не беда. Их всегда можно обсудить, скорректировать и направить.

Беда — это когда каждое решение придумывает собственник, а вместо самостоятельных специалистов в компании одни дорогие исполнители.

5. Собственник должен знать, куда идёт бизнес, а не что делать каждому

Его зоны ответственности — цели, стратегия, ресурсы.

А вот как именно команда придёт к результату — «головная боль» самой команды.

И вот здесь, собственно, происходит ключевая перестройка: собственник перестаёт быть человеком, через которого проходит каждое действие, и становится тем, кто строит систему принятия решений.

Зуб даю, это работает.

15 лет назад таблицы приводили меня в ужас. Хотя со стороны, наверное, кажется, что я всегда был очень системным человеком.

Но это не так.

Просто в какой-то момент мне надоело своими руками строить структуру, в которой я должен делать всё сам.

Пришлось переучиваться.

Так что то, какой буст это дает, я знаю на личном опыте.

Отправьте команде письмо с заголовком «я увольняюсь» уже сегодня. И на реакцию посмотрите, и первый шаг к новой жизни сделаете.

Человечество снова помешалось

И все последние исследования лишь подтверждают это.

Ближайшие пару лет нам предстоит наблюдать гиперфикс на всём, где есть приписка wellness, health, sugar free, longevity и другие модные словечки, которые ещё недавно приходилось гуглить.

Они уже среди нас.

Невозможно прийти на встречу с клиентом или приехать на форум предпринимателей и не влипнуть хотя бы один разговор о том, что теперь вредно, что полезно и какой показатель организма мы всё это время недооценивали 😵‍💫

Побоища, где главное оружие — уровень ферритина, близко.

Сам я отношусь к этому спокойно. Куда интереснее наблюдать, как корпорации делают деньги на старых продуктах с новыми этикетками.

Разве что есть одна смежная фантазия, что приводит меня в восторг.

Представьте: 2050 год, предприниматель просыпается, надевает свои новенькие WhoopBusiness, а там полный отчет:
• состояние отдела продаж — 64% эффективности
• маркетинг — критически низкий
• воронка — просадка на этапе повторных продаж
• рекомендация: за неделю протестировать, минимум, 10 новых гипотез

Молю, пусть эту идею сейчас увидит кто-нибудь крайне башковитый, реализует и обязательно встроит голосового помощника «Алекса Добрусина».

Но пока такого гаджета нет, придётся по старинке.

В эту пятницу, 25 сентября, предлагаю устроить вашему бизнесу полную маркетинговую диагностику 🔍

За 90 минут пройдёмся по тому же аудиту, который я обычно делаю для клиентов: определим, где ваш бизнес теряет деньги, что именно мешает расти и как поднять все показатели на максимум.

На выходе — готовый план роста без увеличения бюджета.

25 сентября
17:00 МСК
Лекция в Zoom (скачайте заранее)

Live stream finished (39 minutes)

Открыта регистрацию на разбор вашего бизнеса

Стоимость —2.000₽
5 мест на следующую неделю.

Чтобы зарегистрироваться:
1. Оплатите участие по ссылке https://dobrusin-promarketing.payform.ru
2. Свяжитесь с моей командой, чтобы выбрать время для нашего разбора

До встречи на разборах.

Прямой эфир
«Хаос в бизнесе стоит дорого: как собственнику перестать тащить всё на себе и построить управляемые продажи»

Мы стартовали!

Live stream started

Глаз уже дёргается или пока нормально?

Как узнал? Так это же закономерный пятничный итог для тех, кто постоянно тащит всё на себе.

Продажи, команду, процессы…

Вообще, можно ещё самому себе налоги начислять и проверки устраивать 🤡

Ну а чего мелочиться?
Гори сарай, гори и хата.

Жить всё равно уже некогда, а бизнес только называется бизнесом. По факту — добровольное рабство.

Чувствуете, как поднимается злость или усталость?

Тогда встретимся сегодня на бесплатном прямом эфире

Разберём, как перестать быть главным сотрудником собственной компании, выстроить процессы и научиться передавать задачи так, чтобы они действительно выполнялись.

Сегодня
16:00 МСК

Делегировать делегирование

Существуй такая функция, мы бы уже жили в совсем другом мире. Скорее всего, машины бы летали, а озоновые дыры затянулись.

По моим наблюдениям, когда дело касается делегирования, собственники делятся на три лагеря:

можете, кстати, проверить, в каком вы

1️⃣ Делегировали, делегируют и будут делегировать

С постановкой задач и доверием к сотрудникам проблем нет. Их бизнес работает как слаженный механизм. А ещё они могут позволить себе настоящий отпуск.

Высшая каста

2️⃣ Хочется, но не можется

Понимают, что ручное управление тянет бизнес вниз и мешает расти. Но в процессах такой хаос, что они не могут ответить даже на вопрос: «Какую вообще задачу вы хотели бы делегировать?»

Каста уставших с потенциалом

3️⃣ Я и есть бизнес

Никто не сделает лучше меня. Проще самому. Все вокруг не справляются. Стоит мне отвлечься и всё разрушится.

Каста рабов собственных принципов

Если узнали себя в первом лагере — поздравляю. Можете не дочитывать.

Если вы из третьих… Что ж, начните с книги «Реальные полномочия: Самостоятельность сотрудников как ключ к успеху»

Лагерь №2, поднимите руки.
Вот с вами мы и пойдём дальше.

Мою мысль отлично резюмирует один из материалов Harvard Business Review: делегирование часто ломается ещё до того, как задача попадает к сотруднику.

Перечитайте.
А теперь ещё раз.
Мысль очень стоящая.

Зачастую проблема в том, что руководитель сам до конца не сформулировал, что вообще нужно сделать, зачем, какой результат считать хорошим и где проходит граница ответственности.

Как итог — задача либо вообще не ставится, либо ставится так, что результат закономерно оставляет желать лучшего.

В общем, бизнес снова не растёт.

Хорошая новость: снять с себя операционку и выстроить делегирование вполне реально.

Но сначала придётся разобраться с собственной кашей:
— разложить бизнес по шагам
— выстроить процессы
— научиться нормально ставить задачи

Именно об этом поговорим на моём еженедельном бесплатном пятничном эфире.

Тема ближайшей встречи: «Хаос в бизнесе стоит дорого: как собственнику перестать тащить всё на себе и построить управляемые продажи»

18 сентября
16:00 МСК

Участие бесплатно.
И его уж точно делегировать не рекомендую.

— У вас деньги есть?
— Нет, только 12 000 клиентов

Вот такой маркетинговый парадокс.
Причём вполне реальный.

У вас может быть огромная клиентская база, при этом бизнес продолжит терять выручку.

Потому что между «иметь» и «использовать» — пропасть.

Таблица с контактами сама по себе ближе к первому миллиону не делает. А вот конкретные действия с ней — вполне.

И нет, глобальная рассылка «у нас скидки» раз в полгода не считается.

🎙️В новом подкасте рассказываю, как перестать «обладать» и начать монетизировать. И почему старые клиенты приближают вас к деньгам куда сильнее, чем новые лиды.

Таймкоды:

00:15 — вводные: денег нет, только 12 000 клиентов
00:53 — минутка мотивации: мои результаты от работы с клиентской базой (у вас может быть также)
01:20 — с чего начать?
02:02 — как работать с клиентской базой?
02:29 — с каким сегментом взаимодействовать в первую очередь?
02:52 — как возвращать «потеряшек»?
04:00 — работа с базой: самый безопасный вариант роста сегодня

Больше про сегментацию (зачем она нужна, как её провести и что это даст) на примере реального кейса из моей практики здесь

Отправьте тому самому другу, что гордо пишет на сайте число клиентов и параллельно пытается закрыть кассовый разрыв.