КРАСНЫЙ. ЖЕЛТЫЙ. ЗЕЛЕНЫЙ.

На тренингах типы вопросов я предлагаю оценивать по методике «Светофор». В общении с публикой (или с одним оппонентом) все вопросы и высказывания можно разделить на вопросы из красной, желтой или зеленой зоны. У каждого из них своя мотивация.

Почему важно уметь быстро определять, к какому виду относится вопрос? Потому что от вида вопроса зависит отношение к и вид реакции. Бывает, что сам по себе метод ответа хороший, но к этому виду вопроса не подходит.

Как например, отвертка – хороший инструмент, но забить гвоздь им крайне сложно. Или молоток – сам по себе тоже инструмент замечательный, но закрутить винт им не получится. Каждый инструмент хорош к месту.

Пример несовпадения вида вопроса и реакции на него мы можем увидеть в ситуации, которая уже успела войти в историю. Это ответ от Дональда Трампа на вопрос по поводу вооруженного конфликта в Иране:

- Вы можете объяснить, зачем вы собираетесь послать пять тысяч морских пехотинцев?
- Вы очень неприятный человек…!

Вопрос из желтой зоны, а ответ из красной. И это несовпадение вызывает смех, недоумение или раздражение. Тем более, что ответ по принципу «Сам дурак!» говорит о слабом владении речью и ораторским мастерством.

Так как же оценить виды вопросов?

ВОПРОСЫ ИЗ «ЗЕЛЕНОЙ ЗОНЫ» - это честные вопросы, которые слушатель задает из желания узнать информацию или ваше мнение.

- Сколько стоят ваши услуги?

Человеку нужны цифры и он искренне пытается это узнать. В таких вопросах нет подвоха. Они направлены на закрытие «белых пятен».

И тогда наша реакция должна быть благожелательная и отвечаем тоже искренне и по-существу. Считаем, что этот человек наш друг и мы так к нему и относимся.

ВОПРОСЫ ИЗ «ЖЕЛТОЙ ЗОНЫ». Это неудобные вопросы, которые мешают, создают напряжение, могут спровоцировать конфликт.

- Почему у вас все так дорого?

Человек произнес конфликтоген, т.е. то, что вызывает напряжение и может восприниматься как нападение. Но, скорее всего, не со зла, случайно, из нетактичности или нахлынувших эмоций.

Его мотивация – это выразить мнение или выплеснуть эмоции. Но к спикеру он относится в целом хорошо, а задевает из своей природной неделикатности или банальной несдержанности.

Наша реакция в этом случае – понимающая и снисходительная. Как к ребенку, который не смог справиться с сиюминутными желанием кинуть игрушку на пол. Каприз он и есть каприз. Люди несовершенны.

А ответ ищем из способов реагирования на неудобные вопросы или возражения, не путая с психологическим нападением.

ВОПРОСЫ ИЗ «КРАСНОЙ ЗОНЫ». Это уже провокационные, манипулятивные, агрессивные вопросы или высказывания. И можно считать это уже объявлением войны.

- Вы завышаете цены, потому что хотите на нас нажиться?

Мотивация оппонента в этом случае – самоутвердиться за ваш счет, опустить оппонента, поднять свою значимость, покрасоваться, получить психологический или материальный выигрыш.

Наша реакция в этом случае – восстановление справедливости и достоинства в глазах окружения. Не я это начал, но со мною так нельзя. Ты хотел – и ты получишь. Мы мирные люди, но бронепоезд тоже у нас есть. Включаем твердость, собранность и ищем ответ из самых жестких методов психологической защиты.

Умение «держать удар» – это целая наука и технология, которой посвящены наш ближайший Мастер-класс он-лайн «Психологическая Самооборона» 11 апреля и во многом тренинг «Боевая Риторика» 18-19 апреля.

Мы изучим это мастерство, познаем ряд эффективных методов, отработаем лучшие приемы, научимся вести себя убедительно в стрессовых ситуациях.

Подробности смотрите на сайте www.ustinow.ru

Присоединяйтесь и делайте мир справедливым!