ВЫИГРЫШ В ПЕРЕГОВОРАХ

В переговорах выигрыш складывается из двух составляющих.

Первое. Это материальная выгода, практический выигрыша – условия, скидки, ресурсы.

А второе – это психологическая выгода. Когда в жестких переговорах оппонент рассчитывает самоутвердиться за счет другого, поднять свой авторитет, получить психологическое преимущество, подавить, заставить «прогнуться» под себя, принять свою власть.

В этом случае, чтобы не проиграть, важно помнить про внутреннюю психологическую защиту – это умение справиться с дискомфортом, восстановить душевное равновесие, удержать уверенность в себе.

Один из эффективных приемом внутренней психологической защиты, который я рекомендую, называется «Рационализация». Суть приема в том, чтобы направить свое внимание на содержание потока сознания оппонента, а не на форму, в которой это происходит.

Необходимо в этом диалоге сконцентрировать свое внимание на логической стороне дела, мысленно размышлять и анализировать поведение прессующего вас оппонента. Например, гневается начальник, а вы внутри себя задаете себе вопросы на понимание такого рода:

- Каково его позитивное намерение?
- Почему он это мне говорит?
- Чего именно он хочет добиться?
- Как правильно будет реагировать на его слова?
- Почему он так нервничает?
- Что могло бы его успокоить?
- Какой смысл он вкладывает в слова «дурак, идиот»?
- Так отрицательно относится ко мне или хочет меня напугать?

Если всерьез задумываться над этими вопросами, наши негативные эмоции сглаживаются и уменьшаются.

Образно говоря, вы нагружаете чашу весов логики, и чаша весов под названием «эмоции» выравнивается, ибо в человеческой психике обе чаши одинаково нагружены быть не может. Что-то одно должно доминировать.

В результате тревога, вина, страх уходят, агрессия оппонента меньше вас задевает, и вы более спокойно можно находить трезвый логический ответ и решение.

Если тема переговоров и отстаивания своих интересов для вас актуальна, приглашаем вас на он-лайн тренинг «Переговорные Поединки» 31 января, где в практической форме мы будем нарабатываем свое мастерство и уверенность в сложных переговорах.

Подробнее на сайте: www.ustinow.ru/psychological-fights