СТАТУС ИЛИ ДЕЛО

На тренингах по сложным переговорах мы всегда оцениваем не только составляющую самой победы по отношению к делу, «дележ пирога», но и шкалу статусов, уважения со стороны окружающих.

И на любых переговорах идет борьба не только за деловой выигрыш, но и за личный статус. Причем часто желание показать, кто главный, затмевает все остальное.

Мы недавно увидели типичную ранговую борьбу на самом высоком уровне. Человек в зеленом чувствует себя героем на фоне публикаций на обложке Таймс и аплодисментов в больших залах. Его самооценка достигла высоты масштаба спасителя мира и гения света.

Человек в красном галстуке тоже претендует на роль лидера всего мира и лучшего президента самой влиятельной страны. У него самоуважение давно и прочно на уровне первого лица планеты. Он ждал от человека из маленькой бедной страны «пристройки снизу», но этого не произошло.

Два альфа-самца сошлись на одной поляне. И им теперь прилюдно надо решать, кто сильнее, кто выше по рангу, кто перед кем «ку» должен делать.

То же происходит во многих деловых переговорах, а тем более конфронтациях и противостояниях. На карте стоят не только дело и деньги, но и уважение и власть.

Если наши статусы не конгруэнтны и не согласованы, есть риск, что они придут в противоречие. И тогда мы неизбежна конфронтация, когда обе стороны хотят победить за счет силы, убедить оппонента признать свою власть и «прогнуться».

Желание самоутвердиться не дало человеку в зеленом даже дойти до дела, которое надо обсудить. Желание выглядеть победителем не дало человеку в красном галстуке довести планируемое соглашение до подписания.

Мы наблюдали типичную ранговую борьбу. Если убрать все нюансы и детали, то она проходит обычно по двум сценариям. Либо
«Ты меня уважаешь…?», либо «А ты кто такой…?»

На этот раз был второй вариант. Борьба статусов разрушила сначала отношения, а потом деловую составляющую переговоров. Каждая из сторон хотела получить больше уважения себе, чем дать оппоненту.

Человеку в зеленой майке удалось самоутвердиться и показать, что он на равных с лидерами мира. Его самооценка получила поглаживание.

«Моська – знать она сильна, коль лает на слона…» Мелкой собачке важно, чтобы ее заметили и признали как уважаемую и сильную фигуру. Но все в этом мире происходит за счет чего-то другого. Дело у Моськи разрушено, отношения испорчены, слоны договариваться с ней в ближайшее время не захотят.

Человек в красном галстуке тоже не прогнулся, остановил манипуляции, проявил силу, выдал несколько жестких тезисов, показал себя лидером, который не потерпит резкого обращения, но все это за счет того, что дело не решено и нобелевская премия мира стала от него чуть дальше.

«Ты пришел просить без уважения…» Эта цитата от Дона Карлеоне многое объясняет. Если человеку, претендующему на высокий статус, мы не подогрели самооценку, у него нет мотивации далее сотрудничать.

Отсюда вопрос, что важнее – дело или статус? Вопрос дискуссионный, но если статусы входят в противоречие, то выигрыш по делу невозможен.

Желаю вам в любых переговорах обретать успех, не теряя уважение партнеров!