Как выбирать и тестировать партнеров, чтобы потом не жалеть

Многие постоянно спрашивают: «Арина, как же мне растить аудиторию, если мой бюджет — ветка», — и я вам отвечу. Вам нужно раскрыть в себе чакру партнерств

В этом посте выдаю базу — как выбрать и затестить одного партнера. Остальное про партнёрства разберём в других постах.

1
Правильный ответ как выбрать партнёра начинается не с партнёра, а с вас. Сначала вы формулируете, что вы не можете или не хотите делать одни. Пока эта цель не проговорена, вы выбираете просто из симпатии к бренду или людям. В маркетинге это обычно заканчивается тем, что партнёрство либо не даёт результата, либо вам приходится вытаскивать проект в одиночку.

Из моего опыта, 80% маркетинговых партнёрств строятся вокруг одной цели — доступа к новой аудитории. И это может работать на любом уровне воронки: от пиара до лидгена и ниже.

Например, в вашей компании нет пиар-функции, но есть экспертность и ресурс сделать статью. У партнера, наоборот, есть пиар-отдел, (а значит) и потребность в хорошем контенте. Объединив усилия, вы даёте партнёру качественный материал, а взамен получаете пиар-выход. Win-win

Или другой сценарий: вы с другой компанией работаете со схожей целевой аудиторией, но в разных нишах. Вы хотите, скажем, провести совместный вебинар и так переопылиться лидами, то есть обменяться контактами потенциальных клиентов. В результате каждый получает новую базу контактов.

Примеры могут быть разными, но суть у всех одна — вы закрываете друг другу то, что не можете или не хотите делать одни.

2
Пул партнёров. Заклинаю: не сужайте себе горизонт тремя брендами, которые первыми всплыли в голове. Соберите широкий пул потенциальных партнёров: хотя бы десять, а если вы небольшой бренд — то 20–30. Я, когда захожу с партнерством в холодный сегмент, выписываю примерно 70 компаний в одну таблицу, ищу контакты тех, с кем можно поговорить, и сразу знаю, что половина отвалится.

Уровень upper-intermidiate: сесть и собрать карту рынка. Выгрузить несколько сотен брендов с вашей аудиторией, которые потом можно использовать как источник идей для партнёрств. Здесь хорошо работает брейншторм: вы выгружаете своё, коллеги добавляют своё, и итоговый взгляд получается шире. Здесь чем больше голов, тем лучше видно эту самую карту рынка.

3
Следующий этап, который почему-то многие пропускают, — проверка гипотезы. Заклинаю (2): не бросайтесь сразу в большое и долгосрочное партнёрство, каким бы перспективным оно ни казалось. Сначала проведите небольшой пилотный проект. Это может быть что угодно, что делается вашей командой быстро и легко: подборка в соцсетях, обмен рассылками, вебинар. Пилот покажет, как аудитория партнёра реагирует на ваш контент / продукт и насколько вам комфортно работать вместе.

Нужно ли писать, что у пилотного проекта должна быть своя самостоятельная метрика успеха? Она быть должна.

4
Чтобы не тратить время хоть и на быстрый, пилотный, но бесполезный проект, уже на первой встрече с потенциальным партнёром честно обсудите базу. Не стесняйтесь задавать прямые вопросы — это рабочие отношения.

Вот минимальный набор вопросов, которые нужно задать партнеру (и будьте готовы сами на них ответить):

✨Что вы хотите получить от партнёрства? Лиды, новых подписчиков, охваты? И в каком примерно объёме: 300 или 3000? На какие цифры ориентируетесь?

✨Кто ваша аудитория? Опишите сегменты, сколько людей у вас в основных каналах: соцсетях, базе рассылки, на сайте. Какой у этой аудитории обычно уровень вовлечённости?

✨Какие ресурсы вы готовы вложить? Наши дизайнеры сейчас загружены, зато мы можем полностью подготовить тексты. Или мы можем взять на себя производство контента, а вы займётесь пиаром и дистрибуцией. Как вам такой план? Поделитесь своими возможностями и ограничениями и узнайте то же про партнёра, чтобы сразу понять, как вы распределите обязанности.

5
И наконец, самый простой индикатор удачного выбора партнёра: с ним вам должно быть легче закрывать задачи, чем без него. И это нормально разойтись после пилота, если сотрудничество не оправдывает ожиданий.

на связи Арина 🤩