Почему лучший вариант почти всегда проигрывает

Знакомьтесь, Рори Сазерленд, вице-председатель Ogilvy UK, один из главных популяризаторов поведенческой экономики и, на минуточку, бодрый дядька за 60, который до сих пор разносит залы своими выступлениями. Так вот, есть у него одна любимая история.

***

В Лондоне персональные ассистенты всегда бронировали руководителям рейсы через крупнейший аэропорт Heathrow, хотя во многих случаях был вариант объективно удобнее — небольшой аэропорт London City. До него быстрее добираться из центра, там меньше очередей, а на регистрацию, досмотр и посадку обычно уходит значительно меньше времени.

Почему же все равно выбирали Heathrow?

Потому что если босс летит через крупный Heathrow и что-то идет не так, виновата авиакомпания.

А если ты решил проявить инициативу, выбрал менее очевидный аэропорт и рейс задержали, виноват уже ты.

Вся соль в асимметрии того, ЧТО можно сказать постфактум.

Босс не позвонит с претензией: «Зачем ты отправил меня через крупнейший аэропорт Лондона?» А вот бросить «если бы ты не придумал этот свой странный аэропорт, я бы давно был на месте» — вполне.

Получается, выбор Heathrow — это не выбор лучшего решения, это выбор решения, которое легче оправдать.

Сазерленд называет это Heathrow Option. Американцы знают похожую идею как «никого еще не уволили за покупку IBM». А значат эти концепции одно и то же!

***

Люди часто выбирают не то решение, что максимизирует результат, а то, за которое потом не прилетит. И это абсолютно рациональное поведение, просто рациональное для конкретного человека, а не для компании.

А делают люди так, когда для них наказание за провал ощущается сильнее, чем награда за успех.

***

По-настоящему этот механизм раскручивается в кризис. Казалось бы, тяжёлые времена — ровно тот момент, когда компании нужнее всего нестандартные ходы и быстрые эксперименты. Но всё выходит наоборот.

Чем выше ставки и громче поиск виноватых / чем чаще на рынке слышно про сокращения / чем пристальнее эйчары меряют твою эффективность / чем больше нейросети дышат в спину и от каждого ждут тех же результатов меньшими силами / чем сильнее рынок труда превращается в рынок работодателя — тем сильнее каждый вжимается в «Heathrow».

Цена ошибки выросла (а цена бездействия — нет), внимание начальства приковано к каждому шагу, а значит, самое безопасное сейчас вообще не высовываться. И вот именно тогда, когда смелость нужна больше всего, предложить её становится страшнее всего. Кризис, который требует свежих решений, получает в ответ паралич и круговую оборону.

***

Сазерленд формулирует противоядие так: если хотите, чтобы команда экспериментировала и предлагала неочевидные решения, мало разрешить рисковать. Нужно дать людям ощущение, что в случае провала вы разделите ответственность — и прилетит в первую очередь вам, а не им.

В кризис это часто вообще единственное, что удерживает команду от того, чтобы замолчать и уйти в глухую оборону. Потому что в конечном счёте люди оптимизируют не результат, а вероятность того, что их потом не будут ругать. И пока это так — все так и будут летать через Heathrow.

На связи Арина 🤩