Клиенты из роддома

Пол Грэм в сентябрьском эссе рассказал, какой вопрос задает основателям: с какого размера клиент у вас покупает? И всегда надеется услышать маленькую цифру.

Звучит как бред. Чем моложе компания — тем она беднее. Зачем продавать нищим?

Затем, что крупный клиент — это мелкий, только позже. Мыслишь кварталами — у компании есть размер. Десятилетиями — траектория. И вопрос «на кого целимся?» меняется на «в какой момент жизни забираем?».

Дальше включаются два механизма. Плата — процент с оборота: клиент растет, выручка тоже. Без единого звонка сейлза.
Банки делают так же — бесплатно оформляют ИП. Не из любви к предпринимателям :)

И бонус. Молодые решают быстро и берут лучший продукт. Корпорация тянет месяцами — и побеждает не лучший, а самый терпеливый.
Поэтому второй вопрос Грэма: что поменять в продукте, чтобы его купили раньше?

Вывод прост: крупных клиентов не ловят — их выращивают.