Осторожно, много пользы!

24 октября впервые был в Екатеринбурге, поводом стала конференция Agency Growth Days от Alto и Tagline, где я принял участие в разборе, посвященном росту и трансформации агентств. Мой запрос был: “Как трансформировать организационную структуру аутсорс-компании при росте более 100 сотрудников?”

Главная фишка конференции — интерактивные разборы, которые дают гораздо больше практических инсайтов. Я получил рекомендации от крутых экспертов в нашей сфере — Андрея Терехова (RUWARD), Сергея Костина (BSL), Геворка Сафаряна (Сбер), Алексея Раменского (Tagline / agency2agency), которыми поделюсь здесь.

Я раскрыл детали нашего агентства — от структуры и финансов до амбициозных планов и основных сложностей. Ключевые тезисы смотрите на слайдах.

На момент разбора мы определили для компании такие планы:
— Видим перспективу роста компании в разработке продуктов для государства.
— Планируем создавать экспертный контент по маркетингу и разработке и хотим получить синергию, а не размытие экспертизы.
— Думаем о разделении бренда на маркетинг
и разработку.
— Планируем расширять партнерскую сеть по аутстафу и другим продуктам.

💡Наконец самое главное. Проблемы, которые увидели эксперты, и их рекомендации:

1. Расфокусировка на уровне услуг и клиентов

Решение: Сузить спектр услуг, направив усилия на ключевые направления, чтобы избежать размытия позиционирования. Набирать экспертизу в области клиентского сервиса и аккаунтинга.

Что делать с маркетингом?
Перенести функции маркетинга в агентство как внутренний бутик на высокую ставку:
— Если целевая аудитория в маркетинге и разработке не будет пересекаться — подумать о закрытии маркетингового направления и продаже этой части бизнеса, чтобы фокусироваться исключительно на разработке.
— Либо использовать маркетинг только для целей агентства, повышая позиционирование через внутреннюю экспертизу.

2. Низкая ставка в разработке и недостаточная выручка на человека

Решение:
— Пересмотреть и увеличить среднюю ставку/час на услуги разработки, так как текущая стоимость (2000 р./час) ниже средней на рынке.
— Изучить конкурентов и найти обоснованные варианты повышения цен, акцентируя внимание на качестве услуг и клиентского сервиса.
— Повысить производительность каждого сотрудника и увеличить коэффициент оверхэд.

3. Необходимость укрепления клиентского сервиса

Решение: Создать отдел или функцию клиентского сервиса, который будет отвечать за выстраивание отношений с текущими клиентами, сопровождение проектов и рост LTV клиентов. Это может также включать функционал аккаунтинга на уровне руководителей юнитов для более качественного клиентского сопровождения и углубленной работы с клиентами.

Так как у нас есть несколько готовых отраслевых решений, рекомендовали выделить 2 блока: развитие внутреннего продукта и заказная разработка, что поможет чётче распределить ресурсы и экспертизу. Соответственно нужно определить отдельные команды для работы над внутренними проектами и над клиентскими заказами, обеспечив каждое направление достаточным количеством ресурсов.

Как вариант — развивать дополнительные сервисы на основе текущих продуктов. Например, запустить направление для поддержки собственных продуктов, что создаст долгосрочную ценность для клиентов и возможность регулярного дохода, повышение LTV .

Благодарен экспертам за рекомендации, инсайты, возможность пообщаться, перенять опыт и в целом учиться у людей, которые уже когда-то проходили этот путь.

🔥Круто, что уже после выступления эксперты и коллеги из других компаний предложили свою консультацию и помощь.