Часто самое простое решение для «подталкивания» потенциального клиента к покупке — это личное общение. Запоминайте волшебный вопрос, после которого 90% клиентов решаются на покупку вашей услуги или продукта: «Расскажите подробнее о своей ситуации?».

Я не знаю, как именно работает эта фраза, но из всех возможных триггеров и крючков она подходит мне больше всех. Я не умею впаривать и «продавливать», мне некомфортно заставлять человека нервничать из-за ограничения по времени или количества (хотя эти триггеры тоже работают во всех нишах), а вот искренний интерес — это, в общем-то, основной мой способ продаж в переписке. Предполагаю, что срабатывает вот что:

1. Когда клиент вкладывается в разговор с вами своим временем и уже открывает какие-то подробности, он начинает доверять вам больше. Он поделился страхами и сомнениями, переживаниями, проблемами — и если он чувствует, что вы можете помочь, он уже и сам заинтересован в продолжении диалога, потому что ему хочется, чтобы вы помогли. Вспомните себя в таких диалогах — всегда лень пересказывать свою историю по десять раз и очень надеешься, что именно этот продукт окажется тем самым решением, которое тебе нужно.

2. Вы демонстрируете интерес и вызываете доверие. Это очень банально, но очень многие продавцы совершенно не заинтересованы в своих клиентах 🤔Люди спрашивают цену, продавец отвечает — и пропадает. А нужно всего лишь задать один простой вопрос — «расскажите подробнее о своем запросе?», и вот клиент уже на 50% в ваших руках, а при продолжении общения — на 90%.

3. Если диалог завязался, вам гораздо проще его поддерживать. Пока потенциальный клиент видит вас только в ряду десятков других фрилансеров, он не воспринимает вас как кандидата. Как только вы начинаете общаться (больше, чем просто про цену) — вы уже вырвались вперед.

4. Если клиент рассказывает о своей ситуации, вы можете предложить точечные и конкретные решения. Вы сходу можете кастомизировать услугу или просто сразу предложить нужный продукт. После качественного разговора ценность вас как специалиста и вашей услуги/продукта автоматически возрастет в глазах вашего клиента, просто потому что он понимает, что если вы так вкладываетесь в простой разговор, то в платную услугу вы вложитесь еще больше.
Это не означает, что нужно давать бесплатные консультации. Наоборот — бесплатно=не имеет ценности. Давайте понять клиенту, что ваша работа имеет ценность — и стоит хороших денег, и тогда вы будете их получать.

5. Подробный разговор с клиентом, который в итоге платит, — это отличный customer development (изучение ЦА). Он уже задал все те вопросы, что волнуют платящих клиентов — ответы на них можно использовать потом в рекламе, на своем лендинге, в письмах и лид-магните, чтобы ускорить процесс продажи и закрыть боли и возражения, а также чтобы сразу привлечь именно вашу целевую аудиторию. Лучше привлечь 30 целевых подписчиков в свой блог, 80% из которых потом купит услугу или продукт, чем 3000 нецелевых, которых придется долго прогревать, чтобы добиться конверсии в 1-10%.