Почему одного контента в LinkedIn недостаточно? Как сделать личные профили рабочим каналом маркетинга и продаж в enterprise?

B2B-покупатели, особенно в enterprise и особенно сейчас, когда все выглядит одинаковым с AI, имеют большие trust issues и доверяют в первую очередь конкретным людям, которых они знают, а не абстрактным брендам.

В ModumUp мы именно поэтому строим Social Selling через личные профили, а не через company page.

У нас есть своя пятиступенчатая методология:

1. Позиционирование и оформление профиля

До начала аутрича профиль нужно подготовить, чтобы он выглядел убедительно.

Задача - не сделать из него рекламный лендинг, а показать сильного профессионала с понятным опытом, элементами доверия и собственной точкой зрения, с которой хочется вступить в диалог.

2. Рост аудитории

Здесь важна точность списков. Качество верха воронки сильно влияет на конверсию дальше, поэтому мы здесь стараемся очень строго формировать списки целевых контактов.

В ABM-подходе все начинается со списка целевых компаний (TAL), а потом идет карта buying committee внутри каждой - decision makers и те, кто влияет на решение о покупке.

3. Контент

В enterprise-лидогенерации контент играет важную поддерживающую роль.

Он помогает выстроить доверие, прогреть контакты, показать экспертизу и кейсы + добавить в профиль "человечности".

4. Нетворкинг

Комментарии, реакции и другие легкие касания помогают обратить на себя внимание и делают будущий разговор теплее.

5. Лидогенерация в личной переписке

Этот этап лучше всего работает на базе предыдущих шагов.

Но decision makers перегружены, и даже супер релевантное сообщение легко теряется.

Поэтому важны цепочки сообщений, которые не напрягают, а делают жизнь проще: создают условия, где просто дать контакт, согласиться на следующий шаг, перейти в другой канал или быстро сказать да или нет.

Если ответить на сообщение слишком сложно, люди выберут его проигнорировать.

Здесь же добавляем персонализацию по компаниям, сегментам и отраслевому контексту.

Всем успехов в Social Selling!