Как лид-скоринг помогает маркетингу и продажам эффективно работать вместе

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders поговорили с экспертами из Appodeal, Doczilla и Object First о том, почему скоринг - это договоренность про фокус и ресурсы, а не просто "табличка с баллами", как учитывать не только ICP, но и связку "роль - задача - продукт", и почему в enterprise путь до демо может занимать больше года.

Спикеры:

Eugenia Lisovskaya - Head of Growth & Product Marketing, Appodeal
Maksym Kolpakov - Chief Growth Officer в Doczilla Pro
Ekaterina Khlystova - Global Campaign Marketing Manager в Newo.ai

Что обсудили:

Лид-скоринг - это договоренность между маркетингом и продажами о том, какие лиды нужно приоритизировать. В условиях ограниченных ресурсов важно эффективно распределить усилия, чтобы работать с наиболее перспективными лидами. Лид-скоринг помогает расставить приоритеты и направить ресурсы туда, где они принесут наибольшую отдачу.

Помимо стандартного ICP, в некоторых компаниях внедрены продуктовые метрики. Они помогают лучше оценить, насколько продукт компании соответствует запросам клиента. Например, если клиент из крупной компании, но его задача не совпадает с вашим продуктом, такой лид получит низкую оценку, даже если это потенциально ценная компания. С другой стороны, если продукт идеально подходит для нужд клиента, независимо от его компании оценка лида будет высокой.

Средний цикл сделки в B2B может длиться более года, и важно, чтобы маркетинг продолжал работать с лидами, даже если они долго не проявляют активности. На практике мы видим, что большое количество касаний (интеракции с сайтом, загрузка контента, участие в вебинарах и т.д.) может занять несколько месяцев. Если лид не готов к встрече с отделом продаж, возможно, стоит продолжить его прогрев на другом уровне или через другие контакты внутри компании.

После внедрения системы лид-скоринга и автоматизации стало легче отслеживать и обрабатывать лиды. В Doczilla Pro, например, использовали платформу Salesforce для анализа данных и ускорения работы с лидами. Евгения Лисовская упомянула такие инструменты для сбора данных как Redquest, Google Analytics и Yandex.Metrica. Екатерина Хлыстова говорила об использовании HubSpot и Salesforce для более сложных SaaS-продуктов, где важно интегрировать данные из разных источников для лучшего лид-скоринга.

В процессе внедрения лид-скоринга могут возникать проблемы. Иногда данные бывают искажены, например, когда лиды из разных источников поступают с недостоверной информацией. В таких случаях важно корректно пересматривать систему и пересчитывать оценки, чтобы избежать ошибок.

Лид-скоринг - это необходимость для бизнеса, который хочет эффективно работать с клиентами. Правильный подход к лид-скорингу помогает не только повысить конверсии, но и улучшить взаимоотношения между маркетингом и продажами.

Посмотреть выпуск на YouTube, Rutube и VK Видео
Послушать выпуск на Mave, Yandex Music, Apple Podcasts, Spotify