Ну что ж, аналитическое агентство Edelman совместно с LinkedIn выпустило отчет o Thought Leadership и его влиянии на B2B Buyers

А это как раз связано с Social Selling и экспертизой нашего агентства, поэтому давайте разбираться:

Основные идеи отчета

1. Контекст: почему Thought Leadership важен в B2B

- 95% B2B-клиентов не находятся в активном поиске товаров и услуг
- Экономическая неопределенность удлиняет циклы продаж – 90% покупателей заявляют об этом
- B2B-покупатели предпочитают самостоятельно изучать информацию перед тем, как выходить на контакт

В таких условиях Thought Leadership становится ключевым инструментом, который:

✅ формирует спрос, даже если клиенты пока не планировали покупку
✅ защищает существующих клиентов от ухода к конкурентам

2. Как Thought Leadership влияет на B2B-покупателей

2.1. B2B-клиенты активно потребляют экспертный контент

- 54% руководителей тратят не менее часа в неделю на изучение Thought Leadership-контента
- 73% считают, что такие материалы – наиболее надежный источник информации о компетенциях компании
- 70% склонны позитивнее относиться к компаниям, которые создают качественный экспертный контент

2.2. Thought Leadership помогает привлечь новых клиентов

- 60% B2B-покупателей начали изучать новый продукт или услугу после прочтения Thought Leadership-материала
- 54% начали интересоваться компанией после ознакомления с ее экспертным контентом
- 29% осознали, что их компания упускает важные возможности

2.3. Thought Leadership увеличивает продажи

- 90% B2B decision makers более открыты к продажам, если у компании есть качественные экспертные материалы
- 86% готовы пригласить такие компании в RFP (тендер)
- 23% начали работать с компанией после знакомства с ее Thought Leadership-контентом
- 60% готовы платить более высокую цену за сотрудничество с компанией, у которой есть качественные экспертные материалы

2.4. Thought Leadership помогает удерживать клиентов

- 54% B2B-клиентов задумались, продолжать ли сотрудничество с текущим поставщиком после прочтения Thought Leadership-материалов конкурентов
- 51% осознали, что другие поставщики лучше понимают их бизнес-вызовы
- 25% разорвали или сократили отношения с текущим поставщиком из-за Thought Leadership-контента конкурентов

3. Как компании относятся к Thought Leadership

3.1. Ожидания от Thought Leadership

- 55% хотят, чтобы он повышал доверие к бренду
- 48% – побуждал запрашивать информацию о компании
- 40% – помогал клиентам осознать, что им нужен предлагаемый продукт или услуга

3.2. Большинство компаний не умеют оценивать эффект

- 42% нет четкой методики оценки эффективности
- 30% не понимают, как использовать Thought Leadership в продажах и маркетинге
- Только 29% могут связать лиды с конкретными материалами

3.3. Барьеры

- 50% компаний считают, что Thought Leadership недостаточно финансируется
- 27% отмечают нехватку навыков для создания качественного контента
- 26% не вовлекают ключевых экспертов в процесс создания Thought Leadership-материалов

4. Что делает Thought Leadership эффективным?

4.1. Критерии качественного контента

- Цитирование исследований и данных – 55%
- Помощь в осознании бизнес-вызовов и возможностей – 44%
- Практические рекомендации и кейсы – 43%

4.2. Что важно в восприятии контента?

- 66% ценят уникальный стиль и формат подачи информации
- 62% обращают внимание на авторитет эксперта

4.3. Большинство Thought Leadership-материалов не дотягивают до высокого уровня

- 48% считают, что контент, который они читают, хотя бы просто "хороший"
- Лишь 15% оценивают его как "очень хороший" или "отличный"

Заключение: как компаниям использовать Thought Leadership

➡️ Фокус на ценности – Thought Leadership должен не рекламировать продукт, а помогать клиентам лучше понять свои вызовы
➡️ Качество важнее количества – средний контент теряется в потоке информации
➡️ Данные и исследования – подкрепление контента аналитикой повышает его влияние
➡️ Практическая применимость – материалы должны предлагать конкретные решения
➡️ Регулярность и системность – Thought Leadership работает только в долгосрочной перспективе