О тендерах

В интервью Nota Bene с Романом Фирайнером понял, почему агентства обречены на бесплатные тендеры.
Бесплатные тендеры, как обещает нам исследование NewBiz (о нём поговорим чуть подробнее позже) будут, и будут только больше и бесплатнее.
Но виноваты в этой ситуации не только клиенты, а ещё и агентства, которые даже на самом топовом и недостижимом по иерархии АКАРа и оборотам, просто не очень понимают, как работает экономика.

Всё это я вычленил обсуждения про идеальный тендер.
Идеальный тендер, говорит Роман, это которого нет. Феноменально с этим согласен. Это действительно идеальная для всех агентств ситуация. Более того, она идеальна даже для тех, к кому не пришли — очень не хочется играть в тендерах, в которых невозможно выиграть.

Но дальше происходит интересный диалог, в рамках которого на вопрос, дерет ли агентство Инстинкт три шкуры с того, кто пришел без тендера, Роман отвечает что нет, они считают, что правильно выставлять такую же цену, как и в тендере.

Далее этот тезис подкрепляет совсем странным аргументом, что в тендерах и без тендеров агентство делает одинаковый объем. Возможно, у Инстинкта 100% выигранных тендеров, тогда эта экономика работает, но будем честны, такое не бывает даже у самых топовых агентств. А это значит, что сам мизерный шанс проиграть увеличивает количество затрачиваемых усилий.
То есть, гарантированный условный миллион всегда дороже миллиона, получаемого с 99% вероятностью.

То есть, логика клиента кристально ясна: если он без тендера и стендом заплатит одинаковую сумму денег, какой у него есть резон не проводить тендер. Более того, он искусственно стимулирует ценовую конкуренцию, заставляя еще пообщаться по цене.

В этом смысле агентства остаются объектом рынка (а не субъектом), поскольку думают о личной выгоде, но не думают о выигрыше индустрии, даже не потому, что они такие алчные, а просто потому, что не думают об управлении клиентскими ожиданиями.

И вот кажется, что мы про рекламу, а это значит, должны лучше всех понимать, как формировать желаемое нами поведение наших потребителей.

Но нет.

Каково решение?

Мы для этого придумали систему «рубль до — два после», полагая, что каждый незаплаченный до тендера рубль превращается в два заплаченных рубля после. Конечно, система недельная, и порой даже может показаться жесткой, но наша ценовая политика это позволяет.

Но если каждое агентство воспримет за аксиому, что рубль без тендера всегда будет превращаться в больше рубля после тендера, клиенты будут уделять значительно больше внимания отбору агентств и грамотной организации тендеров.

Да, к тендерам разумеется относятся только истории с творческим заданием. Когда у вас и пяти ваших коллег спросили смету и портфолио, и потом позвали на площадку — это, разумеется, не тендер, а такой просмотр что как на рынке, кто как считает себестоимость и насколько делает наценку за клиента, с которой готов проститься.