Разбор классического кейса с собеседования: "Упала метрика"

Один из самых частых кейсов на собеседованиях в аналитике - кейсы про падение какой-либо метрики.📉

Разберем как правильно подходить к решению.

Формулировка кейса

Представьте, что Вы - аналитик в компании по продаже самокатов через веб-сайт. Целый месяц перед Новым годом проходила массовая реклама с раздачей промокодов со скидками на красные самокаты.

В итоге общая прибыль компании упала. Ваша задача - разобраться что произошло и что делать дальше.

Что проверяет интервьюер?
Этот кейс проверяет несколько ключевых навыков:

1. Умение декомпозировать проблему
2. Генерация гипотез
3. Понимание бизнес-метрик
4. Структурное мышление
5. Способность задавать правильные вопросы

Типичная ошибка - сразу бросаться предлагать решения.

Правильный подход - идти к решению поэтапно.

Шаг 1: Уточняем контекст✍

Первое что нужно сделать - задать вопросы:

> Какую конкретно метрику смотрим?
Общая прибыль - это выручка минус затраты.
Возможно выручка выросла, но затраты на рекламу выросли еще больше?

>На сколько упала метрика?
Падение на 5% и на 50% - совершенно разные ситуации, требующие разного подхода.

> Когда именно она упала?
Во время акции или после? Это важно для понимания причин.

> Как выглядит ее динамика?
Постепенное снижение или резкий провал? Возможно это просто шум в данных?

Интервьюер оценивает: понимаете ли вы, что прибыль - составная метрика. Умеете ли задавать правильные вопросы перед анализом.

Шаг 2: Декомпозируем метрику🧮

Прибыль = Выручка - Затраты
-> Выручка = Количество заказов х Средний чек
-> Количество заказов = Трафик х Конверсия
- >Затраты = Затраты на рекламу + Операционные затраты + Скидки

Теперь можно генерировать гипотезы по каждому элементу.

Шаг 3: Генерируем гипотезы🤔

Гипотеза 1: Выручка упала
- Упал трафик после окончания рекламной кампании
- Упала конверсия (промокоды привлекли нецелевую аудиторию)
- Снизился средний чек (все покупали только красные самокаты со скидкой)

Гипотеза 2: Затраты выросли
- Затраты на рекламу оказались слишком высокими
- Скидки по промокодам съели маржу
- Операционные затраты выросли из-за увеличения объема

Гипотеза 3: Изменилась структура продаж
- Продавали больше красных самокатов (с низкой маржой) вместо других моделей
- Промокоды использовали существующие клиенты, которые купили бы и так

Интервьюер оценивает: логику декомпозиции, полноту гипотез, понимание бизнеса.

Шаг 4: Приоритизируем проверку гипотез⚖
Не нужно пытаться проверить все сразу. Приоритизируем:

Первое - смотрим на структуру.
Что изменилось сильнее - выручка или затраты?

Второе - если выручка упала, смотрим: трафик, конверсию, средний чек. Находим главного "виновника".

Третье - сегментируем. Смотрим отдельно красные самокаты vs остальные. Новые клиенты vs существующие.

Интервьюер оценивает: умение расставлять приоритеты, понимание что важно проверить в первую очередь.

Шаг 5: Предлагаем решения💡

Только после анализа предлагаем действия:

-> Если проблема в каннибализации других товаров:
- Ограничить промокоды только для новых клиентов
- Сделать скидки на весь ассортимент, а не только на красные

-> Если проблема в высоких затратах на рекламу:
- Пересмотреть каналы привлечения
- Оптимизировать стоимость клика

-> Если проблема в низкой марже:
- Увеличить цену на красные самокаты
- Ограничить размер скидки

Вместо резюме

Давая кейсы, интервьюер в первую очередь проверяет не знание формул, а способность структурно мыслить и решать бизнес-задачи.

Поэтому важно аргументировано и связно доносить ваши решения с выявленными проблемами и строить реалистичные предложения.

Проходите кейс поэтапно: сначала уточняющие вопросы -> затем декомпозиция метрики и генерация гипотез -> после приоритизация и решения.

Интервьюер смотрит не на идеальный ответ (так как его обычно нет), а на ход ваших мыслей. Поэтому главное - показать структурное мышление, умение декомпозировать и выявлять важное.

И не забыть про понимание бизнеса.