На стриме про аналитику у Миши Шакина у меня спросили про лучшую метрику и у меня не было готового ответа на этот вопрос. Тогда я ответил что все зависит от бизнес-модели, много но и если, и нужно смотреть по ситуации.
Но этот вопрос не давал мне покоя и только после стрима мне вспомнилось это видео. В нем Елена Иванова, директор по маркетингу и growth hack в Sokolov озвучила 4 ключевые метрики маркетинга, которые оценивают его эффективность.
Все очень логично и подходит любому бизнесу:
1. Customer Acquisition Cost (CAC) – стоимость привлечения клиента
Что это: средние затраты, чтобы привести одного нового клиента.
Как считать: CAC = все затраты на привлечение / число новых клиентов. (Разумно считать два варианта: media-only и blended, включая ФОТ, продакшн, агентскую комиссию и т.д).
Как снизить: оптимизировать креативы, таргетинги и посадочные страницы, убрать нерентабельные каналы/сегменты, улучшить конверсию воронки.
Как измерять: по когортам (дата 1-й покупки/регистрации), по каналам/кампаниям, придерживаться единых правил включения затрат.
2. Lifetime Value (LTV) – пожизненная ценность клиента
Что это: вся валовая прибыль, которую приносит клиент за время использования продукта.
Как считать: лучше почитать статью у GoPractice
Как повышать: повторные покупки (ретеншн), средний чек (апселл/кросселл), частота покупок, маржа (ассортимент/цены/логистика), персонализация.
Как измерять: на основе валовой прибыли (Gross Profit), пр когортам с даты 1-й покупки
3. Retention 2-го месяца
Что это: % клиентов когорты, вернувшихся во 2-й месяц (31–60 день). Является прокси-метрикой будущего LTV.
Как повышать: сильный онбординг → «aha-moment» в 1-й неделе, CRM-цепочки и триггеры, релевантные офферы, быстрый сервис/доставка/возвраты, качество продукта.
Как измерять: когорты по событиям «покупка/активность», сравнение по источникам, исключать фрод/возвраты.
Тут важно подумать про цикл сделки и частоту покупок – как мне разумно подсказали эта метрика подойдет не везде
4. Brand Awareness – Узнаваемость бренда
Что это: доля аудитории, знающей ваш бренд.
Как повышать: единый бренд-код, качественные кампании, PR/UGC/лидеры мнений, долгий SOV≥SOS.
Как измерять: опросы (unaided/aided), Brand Lift, Share of Search (брендовые запросы), прямой трафик, доля упоминаний.