Сложности с продажами AI-продуктов

Пока все вокруг или страдают FOMO от того, что мало используют AI, или наоборот - рассказывают о его возможностях (не бесплатно), напишу кое-что другое.

За 2025 год я успела поработать или пообщаться с несколькими AI-продуктами. С кем-то работали в акселераторе, с кем-то - в формате консультаций или трекинга. Это были AI-агенты, RAG-системы, AI-боты и другие категории продуктов.

И я вам скажу что, к сожалению, пока у AI-продуктов примерно одна похожая проблема - их потенциальные клиенты не могут понять какую ценность им даст продукт. И это отчасти потому что разработчики не умеют это объяснять и отчасти - потому что рынок еще совсем не зрелый (я бы даже сказала что он отсутствует), сами клиенты не понимают зачем это все нужно.

Что я имею в виду, когда говорю, что разработчики AI-продуктов не могут объяснить какую ценность даст продукт. Дело в том, что в большинство AI-продуктов заложена довольно большая вариативность сценариев использования. Тут и чат-боты для поддержки пользователей и корпоративные поисковые системы и сервисы для анализа и оценки звонков. И это все - разные продукты с точки зрения аудитории и ценности. И про каждый из них нужно отдельно это расписывать, объяснять и подкреплять ценность.

Но обычно разработчики этого не делают, а ограничиваются обозначением класса, например "мы - RAG-система" или "мы - конструктор AI-агентов", а это вообще ничего не говорит вашему клиенту. При этом усугубляется это все тем, что кейсов, на примере которых можно было бы объяснить ценность - тоже нет (проблема курица или яйцо). Готового спроса соответственно нет, а на создание спроса уходят значительные усилия, которые дорого обходятся и ресурса этого возможно у компании нет.

При этом, возможно, вы видите много энтузиастов, которые хотят посмотреть и попробовать ваше решение, но не надо путать этот интерес с платежеспособным спросом. В итоге и получается ситуация - интерес и хайп есть, продаж нет.

Что делать? Терпеливо создавать спрос - объяснять, обучать, внедрять пилоты и показывать ценность на них. Но это дорогой и долгий процесс, не у всех хватит запаса прочности на этот путь.

Мой канал в МАХ
Наше сообщество в VK