Почему все вдруг решили, что маркетинг в B2B должен окупаться в моменте?

В свою бытность я прошел огромное количество компаний, которые обрубали “неэффективные” рекламные каналы и их маркетинг был:
А. Не системным
Б. Малобюджетным
В. Расфокусированным

Первое и третье оно конечно примерно про одно, но давай по порядку.

У любой покупки может быть три причины:
1. Ты ищешь решение своей проблемы
2. У тебя есть проблема, ты с ней живешь и тебе предложили решение
3. Тебе просто понравилось (именно так работают в премиум сегменте, никому в здравом уме не нужна туалетная бумага в три слоя с запахом лаванды и горной свежести или сайт с анимацией как у Джеймса Кэмерона)

Да, может быть миллиард вариаций, но в целом, страхаемся всего до трех.

На первую аудиторию в целом понятно, как воздействовать - сделать хороший продукт, чтобы купили именно у тебя, ты должен попадать в бюджет, и попасть в выборку. Тут нам помогают всякие Яндекс.Директ, Авито, профильные мероприятия и т.д.

На вторую аудиторию работать гораздо сложнее, но эффективнее. Она еще не сформировала себе устоявшееся решение своей проблемы и предложив свой продукт первым, пользователь еще не будет искушен другими предложениями.

Тут понятное дело работают опять же выставки, холодные прозвоны, социальные сети, SEO (статьи), бизнес-сообщества, офлайн мероприятия и т.д.

Третье - харизма и точка! Харизма как человека, который продает. так и маркетинга. Тут все настолько на тоненького, что сложно вывести единственную модель, однако что точно можно сделать - побывать в шкуре клиента, а желательно неоднократно, чтобы мы знали, что может сработать, а что нет. А далее - берем и пробуем, а далее расширяем модель, вот и все:)

Как итог, прямые запросы обрабатывать - самое простое и дорогое, потому что тебе нужно либо быть лучшим во всем.

Второе и третье - самое сложное и неблагодарное, потому что мало кто из руководителей скажет: реклама не окупается - инструмент плохо работает, продолжаем в том же духе.

А по факту, ты просто не умеешь ждать. Да, нужны инструменты, которые окупаются, это факт. Но по-большому счету, самый лучший CAC (стоимость за клиента), будет лучше у тех инструментов, которые были с ним в долгую.

А все почему? Да потому что помимо LTV (пожизненной ценности клиента). И ниче что тот факт, что он станет вашим рекламным лицом. И да, я мало видел компаний, которые считают LTV нормально. Ведь ценность не только в покупках, а в том, кому и сколько раз он вас порекомендовал, сколько уволившихся сотрудников дальше продают ваше решение в другие компании, подсаживая их на ваш продукт.

И чем больше этих “неокупаемых” клиентов, тем больше ваша критическая масса. И в один момент окажется так, что вы станете ТОПом в рынке вашего продукта.

Обнял!